Функции риелтора и зачем он вообще нужен

В прошлой статье я рассказывал, какими качествами и какими знаниями должен обладать риелтор. Теперь, поговорим о функциях риелтора и попробуем разобраться, можно ли обойтись без риелтора и самостоятельно совершать сделки в сфере недвижимости.

Если риелтор может объяснить функции, которые он выполняет, то тогда он может объяснить, зачем он нужен и почему без него собственнику затруднительно или невозможно будет продать ( сдать) или купить объект. Понимание функций также упрощает обоснование комиссии риелтора.

Теперь о том, какие же функции выполняет риелтор. Основная функция риелтора это

1. Риелтор маркетолог.

Если говорить о продаже объекта, то риелтор должен составить превосходный маркетинговый план и осуществить его. Суть плана – концентрация спроса на объекте недвижимости и управление спросом.

Подавляющее большинство собственников этого не умеют делать. Им кажется, что достаточно используя один, максимум два инструмента, поместить объект в рекламу и покупатель появится. Конечно это может произойти, но это скорее вопрос удачи, а не системной работы. После нескольких месяцев безуспешных попыток собственники смиряются и поручают продвижение своего объекта риелтору профессионалу.

2. Риелтор - переговорщик

Здесь функция заключается в представлении лучших характеристик объекта и главное в вопросах выбора и отстаивания оптимальной цены, которая устроит стороны, а также оптимальных условиях проведения сделки.

Подавляющее большинство собственников не являются переговорщиками, хотя некоторые из них обладают переговорными навыками. Казалось бы, собственник может лучше риелтора рассказать о своем объекте, так как он лучше его знает. Но есть правила показа объекта, о которых собственник может не знать и чаще всего не знает. К тому же часто покупатели ругают объект в целях снижения цены, и для многих собственников это становится критичным в проведении переговоров и выстраивании дальнейших отношений.

3. Риелтор – юрист.

На самом деле риелтор не является профессиональным юристом, хотя, безусловно, он должен обладать определенным набором юридических знаний. Но юридическая грамотность риелтора не сопоставима с грамотностью профессионального юриста. И в этом смысле, проверка, например, юридической чистоты объекта, может стать заботой юриста. Очень часто собственники обращаются к риелтору по разным юридическим, в том числе налоговым вопросам. Здесь главная задача риелтора – не навреди. Никогда не надо стесняться сказать , что не владеешь в точности тем или иным вопросом, но всегда надо приложить усилия , чтобы найти ответ на вопрос и не оставлять клиента один на один с сомнениями или неполным знанием. Во многих риэлтерских компаниях есть штатный юрист, но если даже его нет риелтор профессионал общается с коллегами , не только в агентстве, где он работает, но и в профессиональных чатах, в которых также можно получить консультацию юриста.

Стоит ли говорить, что подавляющее большинство собственников, не располагает юридическими знаниями и поэтому они вынуждены, так или иначе, обращаться к услугам риелторов или юристов.

Добавлю, что одно из важнейших условий сделки это минимизация рисков. При продаже объекта недвижимости это минимизация рисков при получении денег, при покупке объекта недвижимости это минимизация рисков при проверке юридической чистоты объекта.

Независимо от продажи или покупки объекта наличие риелтора для продавца или покупателя это всегда экономия времени.

В случае с покупателем риелтор еще помогает уточнять, а иногда и формирует потребности. Например, первоначальный план был купить новостройку, а в ходе работы переключились на вторичное жилье. Или первоначально задумывали купить однокомнатную квартиру, а в ходе совместной работы переключились на двух комнатные. Собирались купить таунхаус, а купили полноценный дом с участком. И так далее.

Удачи, в следующей статье поговорим о клиентах риелтора.