Этот #пользыпост без лишних слов открывается случаем из практики ⚔
Вчера помимо основной работы в офисе, я поучаствовал в 2 внутренних совещаниях, и провёл 2 выездные встречи. Переговоры были непростые, но результаты каждого раунда меня удовлетворили. Кроме одного.
Вы знаете, а, может быть и нет, что большой отрезок моего карьерного пути связан с продажами. Проблема эта стара как мир, и оппонентов мне таких встречалось…🤤
Мой оппонент на переговорах по обсуждению контракта с крупным диджитал-агентством, судя по всему, человек не просто от бизнеса. Цифры? Кто же их не любит. Виртуальное high-five всем руководителям, не расстающимся с калькулятором!
Скажем так: мой оппонент — заложник математики. Логики. Блок-схем. Таблиц Excel. Думаю, вы уже поняли о чём я. О скриптах.
Скрипт — это своеобразная «дорожная карта» потенциальной беседы, направляющие, сценарий, рельсы, образец, рекомендация. Это заученные вопросы, шаблонные ответы, механически подстраивающиеся под вашу речь ячейки с готовой реакцией в голове оппонента 🗄
Когда ты поднимаешь трубку, а тебе вымученным голосом предлагают «уникальные условия» по кредитным продуктам — это скрипт 📞
Когда ты покупаешь кофе, а тебе предлагают вдогонку пирожок или жареную картошку — это скрипт 🍟
Когда ты меняешь нить беседы и задаёшь оппоненту вопрос мимо повестки, а он начинает «троить» и лепечет что-то несвязное — да, это тоже разрушительное влияние скрипта 🤦♂
Поймите меня правильно, я не против скриптов. Все мы с них начинали. Всем руководителям нужны скрипты, чтобы максимально быстро ввести новых сотрудников в курс дела, показать стандарты работы с клиентом, часто встречаемые вопросы, и, самое главное, корректные варианты закрытия возражений.
Но проблема заключается в том, что многие коллеги (если только им на роду не написано продавать) — становятся заложниками скрипта. Либо по собственной неуверенности, либо по желанию находиться в зоне комфорта, чаще — из-за недальновидных руководителей, не верящих в собственные силы сотрудников. Но ещё хуже — из великой веры в силу скрипта. Не надо так 🙅♂
Скрипт должен оставаться примером и не более того. Оппонент всегда видит, слышит, чувствует фальшь заученных речевых конструкций. Со скриптом надо ознакомиться, его надо попробовать, обкатать в полях — на продаже или переговорах, а затем переместить в хранилище памяти под ярлык «Разбить стекло в случае необходимости».
Потому что скрипт, который для вас написал кто-то ещё — это своего рода пища, которую за вас кто-то прожевал, а вам только проглотить остаётся. Я использую неприятную метафору для усиления эффекта, прошу прощения, если кто-то из вас сейчас как раз перекусывает 🙆♂
Помните Чудо-Женщину? Новичкам в отделе продаж она всегда передавала мудрость, которую почерпнула от своего первого руководителя. «Скрипт выучили? Теперь забудьте.» Вот такой ярой противницы скриптов я, пожалуй, не припомню 😄
Она действительно проверяла знание банковских регламентов, но для неё всегда в приоритете оставалось умение продать, и не по скрипту, а по ситуации. Вот почему скриптам, само собой, быть, но должны они идти от вас, быть именно вашими мыслями и словами, тем, что родилось у вас на практике, что пришло с опытом 👨🏻🔧
При этом вы должны помнить, что отсутствие какого-либо скрипта совсем — так же недопустимо. Вы должны готовиться к переговорам. Наметить повестку, отрепетировать презентацию, пробежаться по контрольным точкам, вопросам и болям собеседника. Просто не нужно заучивать абзацы текста, пользуясь своими заметками как молитвословом 📿
Однажды я услышал отличную фразу, и мне она врезалась в память. Скрипт — это автобус по доставке вашего клиента или оппонента из точки А в точку Б. Так позаботьтесь о том, чтобы на вашем маршруте работали комфортабельные такси представительского класса, а не маршрутки с водителями, не говорящими по-русски.
Создайте свой собственный стиль, будьте уникальны, и обязательно внедряйте лучшие практики от @peregovorist
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻