Кто хоть раз сталкивался с работой продавца, тому хорошо известны "техники" или как их еще называют "технологии" продаж.
Лет 5 назад работая в крупной иностранной компании по продаже бытовой техники, я проводил тренинги для своего персонала, одним из ключевых был тренинг"технология продаж".
На этом тренинге я "зомбировал" и потом как руководитель требовал исполнения "шаблонных" продаж. Был ли при этом у меня сверх результат? НЕТ!!!
И только после того, как я учил сотрудников действовать по ситуации, вникая в суть проблемы клиента - мои продажи возрастали.
Как Вы считаете, в бизнесе необходим индивидуальный или шаблонный подход к клиенту? Ответьте в комментарии.
Я считаю, что шаблонное поведение продавцов на рыке бытовой техники за последние 10 лет не поменялось вообще. Когда я был продавцом меня учили действовать по этим стандартам, сейчас как покупатель я вижу, что их действия одинаковы.
Кому подходят шаблоны?
Только сотрудникам стажерам, они не могут позволить себе "набивать шишки" по неизведанному сценарию. Их нужно направить, дать скелет продажи.
Опытные сотрудники должны действовать более глубже погружаясь в мир клиента и его потребности.
Шаблон поведения продавца.
1. Вступление в контакт.
На этом этапе основная задача продавца - войти к Вам в доверие. Расположить Вас к общению. Поприветствовать Вас и предложить свою помощь в выборе товара.
2. Выявление потребностей.
Это мой "любимый этап", он самый важный.
Цель этапа - выявить потребности клиента и сформировать новые, в аксессуарах и сопутствующих товаров.
Если продавец опытный, он использует воронку вопросов*, то процесс для Вас пройдет безболезненно и скорее всего , Вам предложат то, что нужно.
Но если продавец не понимает, что делает, то это превратиться в допрос или предложение "наугад".
3. Презентация товара.
Основная задача этого этапа продажи, дать Вам возможность почувствовать владельцем этого товара.
Тут продавец будет просить вас открыть, подержать, потрогать, попробовать и т.д. презентуя несколько моделей наиболее подходящих под Ваши потребности.
4. Работа с возражениями.
Цель этапа - развеять сомнения клиента, а они у Вас будут точно. Не в самом товаре, но в дополнительных аксессуарах и навязываемых страховках. И тут кто на, что горазд... Выдумка и изощренность продавцов чаще всего обуславливают его успешность в продажах этих товаров и услуг.
5. Завершение сделки.
Цель этапа - оставить хорошее впечатление от магазина и от этой сделки.
Вас проводят на кассу, донесут товар, покажут где внести деньги и оформить доставку.
Вот такой шаблон!!!