Приветствую!
3 года я помогаю предпринимателям и руководителям выстраивать систему учета продаж в бизнесе и работе с клиентами (CRM). За 3 года я работал более чем с 200 клиентами в малом и среднем бизнесе
И одна из частых ситуаций, что мне встречается -
Руководитель берет первых менеджеров продаж и не знает на какие показатели смотреть, как мониторить работу отдела продаж?
Самый очевидный ответ - фактические продажи. Но продажи - это уже результат деятельности. Когда они случились. Или не случились. Мы уже не можем ни на что повлиять. А ведь мы хотим управлять продажами?
Как руководителю отдела продаж, директору в малом бизнесе контролировать работу менеджера? Какие есть средства ежедневного оперативного контроля, что уже есть в любой современной CRM?
В статье я расскажу про необходимый минимум отчетов, что необходимо мониторить ежедневно и еженедельно
Для примеров отчетов я буду брать CRM Битрикс24 и AmoCRM, наиболее распространенные на рынке.
Для начала определимся с понятиями:
Клиент - юридическое или физическое лицо с его контактами в нашей базе данных
Лид - обращение от клиента с запросом на нашу услугу/товар.
Ремарка: Важно, чтобы любые новые обращения клиента к вам (через сайт, электронную почту, телефонию, меcсенджеры) фиксировались в CRМ автоматически в виде лидов. И менеджер мог их только обработать, без возможности удалить.
Это основа прозрачности и достоверности CRM для руководителя и удобство для менеджера (всё в одном месте)
Сделка - квалифицированное обращение клиента, что подтвердил менеджер. В сделках менеджер ведет всю коммерческую работу по конкретному запросу клиента. Отмечает стадии работы, ведет историю.
Ремарка: Критерий, что является лидом, а что сделкой индивидуален для каждого бизнеса. В некоторых CRM понятие лида упраздняется и есть только сделка, где первая стадия сделки и является заменой/альтернативой лиду. (Пример в AmoCRM или в Битрикс24 в режиме "Упрощенная CRM").
Итак. Вы взяли менеджера, работаете в CRM. Какой минимум показателей нужно контролировать каждый день?
1. Количество новых лидов за день и количество обработанных лидов.
Зачем? У любой заявки короткий цикл жизни. Нам нужно, чтобы менеджер быстро связался по заявке и обработал её, а также мониторить сколько заявок к нам пришло.
В Битрикс24 это может быть отчет "Распределение лидов по стадиям" и "Распределение лидов по источникам" с фильтрацией по дате создания лида.
Ремарка: Стандартно в отчетах Битрикс24 период - это период изменений.
Тоесть если мы поставили период изменений за вчера, то туда могут попасть и лиды, созданные вчера и лиды, в которых менеджер изменил какие-то данные вчера. Поэтому в стандартный отчет необходимо добавить возможность фильтрации по дате создания.
Пример отчета в Битрикс24
В AmoCRM необходимо зайти в раздел "Аналитика" и выбрать "Сводный отчет" с фильтром по дате создания.
Пример отчета в AmoCRM
2. Забракованные сделки и лиды.
Зачем? Проверить, что менеджер не переместил ошибочно возможную продажу в "отвал" по любым причинам (человеческий фактор, отсутствие квалификации у менеджера, иное).
В Битрикс24 аналогично выше это может быть отчет "Распределение лидов по стадиям", где мы смотрим именно стадии отвала. И отчет "Распределение сделок по стадиям".
Также мы можем посмотреть такие лиды и сделки фильтром по стадии в AmoCRM и Битрикс24.
Пример фильтра в Битрикс24
Пример фильтра в AmoCRM
3. Количество новых выставленных КП/счетов.
В CRM Битрикс24 при использовании штатного персонала мы используем отчет по выставленнным предложениям, фильтруя их по дате создания.
Аналогично по выставленным счетам. Используем стандартные отчеты "Счета по менеджерам" и "Счета по компаниям" с дополнительным фильтром по дате создания
В AmoCRM в явном виде такого отчета нет, но штатно можно посмотреть сделки по дате изменения, что перешли в стадию "КП выставлено" или "Счет выставлен".
4. Фактические продажи.
В зависимости от бизнеса и его специфики. Этот показатель можно смотреть, как ежедневно, так и еженедельно. Главный результат деятельности менеджеров. При хорошо поставленной работе компании и процессов он будет в любом случае.
И в AmoCRM и в Битрикс24 есть множество отчетов в различных разрезах для такого мониторинга.
Пример отчета в Битрикс24 "Объем сделок по менеджерам"
Пример отчета по сотрудникам в AmoCRM
Эти показатели минимально нужно смотреть в CRM.
Остались вопросы?
--
Автор Шуфер Михаил.
Специалист по настройке и внедрению CRM под ключ,
автоматизации бизнес-процессов, настройки телефонии.
Внедряем AmoCRM и Битрикс24 до результата.
СRMprosto.ru