Привет! Создавать продукт в наше время это 30% успеха. Остальные 70% - это умение продавать. Продукт у вас может быть любой, промышленные станки или услуга по интернет-маркетингу. Продавать сложно. Но это только кажется с первого взгляда.
Как сказал один великий человек: "Все гениальное просто". Сколько живу, убеждаюсь в этом высказывании. Как только человек начинает рассказывать усложненные вещи, сыплет терминами, будьте уверены, он хочет вас запутать. Поэтому буду писать доступно.
Рассказ пойдет о человеке, который без опыта в продажах создал отдел продаж, приносящий прибыль.
Знакомьтесь, это Сергей, 27 лет, женат. В семье растет ребенок. После окончания ВУЗа работал инженером наладчиком в маленьком провинциальном городке, но попал под сокращение и решил перебраться в столицу. Первых денег хватило на пару месяцев жизни в Москве. Сергею нужно было искать работу. Не знаю, что двигало нашим героем, но после нескольких попыток трудоустройства, он решил создать компанию. Рисковый парень :)
Первое о чем задумался Сергей - это ниша. "На каком рынке я хочу работать? Может податься в строительство или доставку пиццы? Нужно все изучить" – мысли одолевали молодого человека. Через интернет Сергей начал изучать интересные рынки. Пользовался простой методикой, которая мне понравилась. Сначала брал из открытых источников (баз типа Спарка или Фокуса) информацию о количестве компаний в регионе. Потом в Яндекс Вордстат узнавал количество запросов на продукт и сводил данные в таблице. В итоге получал картину, насколько плотно забит рынок. Тут нашего героя ждало огорчение. Большинство рынков были уже на "Плато". Это когда на каждого постоянного клиента приходится одна или две компании поставщика. Новых клиентов получить сложно, остается отбивать у конкурентов.
Но, как это часто бывает, случайность изменила жизнь Сергея. Школьный товарищ, который тоже жил в Москве, написал через соц. сеть. На встрече одноклассник предложил заняться продуктом, который выпускает его предприятие. Это оказалась краска для промышленного сектора. Сергей ничего не понимал в краске, знал только школьный курс химии. Однако рассказ заинтересовал.
Для начала наш герой изучил продукт. Поехал на производство, посмотрел собственными глазами, как производят краску, как складируют, как отгружают. Поучаствовал в нескольких встречах с клиентами. Сергей заметил одну особенность. Одни клиенты приходили в костюмчиках. Это были элегантные руководители. Другая категория клиентов - рабочие мужики в джинсах и майке. Почему так?
Конечно же, на рынке присутствуют большие, средние, маленькие и очень маленькие клиенты. У каждого свои потребности. Получив список промышленных предприятий, строительных компаний, производственных предприятий, Сергей разделил перечень на сегменты. Промышленные предприятия отнесены в "Биг" сегмент. Как правило, для них требовалось разработать краску и рецептуру. Небольшие производственные компании покупали уже готовую краску, а строительные - специализированную. У каждого сегмента разные циклы и сложности продаж.
Далее Сергей визуализировал этапы продаж для каждого сегмента. Для строительных компаний этапы формировались следующие: открытие новой сделки, получение требования, отправление КП. После выставления счета договор подписывался, клиент оплачивал счет. Товар комплектовался и отгружался. Далее поступали закрывающие документы, контролировалось качество и сделка оценивалась. Либо сделка считалась успешной, либо проигранной. Для иных сегментов составлялись другие воронки продаж. Под каждый сегмент разрабатывался вариант коммерческого предложения и шаблон договора.
Далее Сергей задумался о том, как учитывать поступающую информацию? Сотни задач, переговоры с клиентами, хранение документов. Понадобилась CRM - система. Сергей выбрал одну из систем. Денег на внедрение через агентства не было, поэтому пришлось самостоятельно изучить видео-инструкции. Предварительно настроив систему, создав этапы продаж, залив необходимые документы, Сергей приступил к формальным вопросам. Зарегистрировал юридическое лицо и открыл офис. На открытие ООО у него ушли недели. Офис в Москве стоит непомерно дорого, поэтому наш предприниматель обратил внимание на коворкинги, где арендовал столы с необходимой инфраструктурой.
Сергей понимал, что длительное время останется главным продажником. Нужен "многорукий-многоног". Человек, который будет помогать в продажах и других небольших поручениях. Сергей написал, что должен человек делать. Написал портрет сотрудника и необходимую для дела мотивацию. Разметил вакансию на сайте о работе. Много откликнулось народу. Приходили психологи, педагоги, продавцы из Связного. Из претендентов Сергей выделил Лизу. Девушка показалась внимательной, с большим желанием работать.
Наш герой понимал, что рынок не мифическое существо. Будучи инженером, верил в цифры и факты. Рынок состоит из работающих компаний. Если компании действуют, значит должна быть информация о них. На помощь пришли опять базы данных (Спарк, Фокус, Сбис). С помощью фильтров Сергей выгрузил список клиентов, разделил на сегменты, которые проработал ранее. После загрузил в CRM. Стояла задача по обработке гигантского объема информации. Сделав пару звонков самостоятельно, понял, что в одиночку не справиться. На доске объявлений предприниматель разместил вакансию удаленного сотрудника по холодному обзвону. На вакансию откликнулась Мария. Девушка проработала 10 лет в колл-центре, а на момент общения находилась в декретном отпуске и жила в Вологде. Сергей попросил прозвонить компании и ответить на вопрос: "Потребляют лакокрасочную продукцию или нет?". Если компания покупает продукцию, то продать гораздо легче. Мария, как опытный менеджер, составила скрипт захода. В сценарии девушка называлась представителем "Ассоциации сертификации и безопасности химических продуктов", цель которой состояла в проверке безопасности краски для окружающих. На деле Мария узнавала, какую краску покупает клиент. Рассказ помогал пройти секретаря.
Работа закипела. Мария делала сотни звонков в день. Однако впустую, звонки девушки переводили в отделы, переносили разговор. Сергей понял, что необходимы быстрые деньги. Заключать контракты по горячим следам. А это можно делать только с небольшими компаниями. Решили отложить работу со средним и крупным сегментом. И стали работать с малым бизнесом. Первые результаты удивили членов команды. Руководители шли на контакт, секретарей не было, Марии удалось назначать встречи с клиентами, одна из которых закончилась продажей.
Так, Сергей, Мария и Лиза создали компанию.
Конец 1 части.
Друзья, не знаю, понравился ли рассказ или нет. Если понравился, прокомментируйте, пожалуйста, поделитесь в социальных сетях. Буду знать, что стоит писать и дальше об этом человеке и опыте создания отдела продаж.