ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ и причем здесь пищевая СОДА
Как правильно позиционировать ваш продукт чтобы увеличить его цену и ценность.
Да или просто продать
Почему сода? Вспомните ту самую пачку соды, да да вот эту:
Вот лично моя история: мы жили с родителями в двухкомнатной квартире, на кухне в шкафчике стояла пачка соды. Всё мое детство. Когда мне было 13 мы переехали в трехкомнатную квартиру. И знаете, что? Пачка соды переехала с нами.
Я до сих пор помню её вкус, так как при ангине полоскал ей горло.
Мне сейчас 32, я давно переехал в Сочи, но я готов поспорить о том, что когда я приеду к маме — то та самая пачка соды, купленная еще в другой стране (СССР) стоит где- то на полке, причем на половину полная!!
Она не кончается!!! Вокруг неё построена вселенная!!!
О чем мне это говорит — что сода в таком виде - низко потребляемый продукт и позиционировать соду в ритейле именно как СОДУ совсем не рентабельно.
Я прекрасно понимаю, что завод в г. Стерлитамак живет не за счет продаж в розницу, а 90% выручки делает на поставках соды на производства, в пищевую и химическую промышленность.
Однако, я себе представил, что вот внезапно меня взяли на этот завод директором по продажам, причем поставили задачу увеличить сбыт именно рознице.
Что бы я сделал в первую очередь?
Я осмотрел бы свой продукт со всех сторон и подумал о его свойствах и пользах, во что бы такое эдакое его завернуть, чтобы потребитель расхватал его с полок, в той или иной форме.
Ответ я нашел бы в позиционировании, упаковке (как в прямом смысле так и в маркетинговом) и тех смыслах, которые нужно прописать на упаковке. Ценная конечная польза для потребителя
Вот что же такое сода, давайте распишем с небольшим уклоном в маркетинг:
- незаменимое средство при выпечке
- порошок для полоскания горла при его болезнях
- средство для очистки накипи в чайнике
Ну это я так, что знал я. Но я залез в великий интернет и нашел ещё что:
Итак, что бы я сделал, чтобы сбыть этот порошок: создаем правильное «целевое» позиционирование товара, на каждую конкретную аудиторию
Упаковываем в удобный, красивый, привлекательный, одноразовый формат, размещаем продукцию там, где её могут купить, связываем с сопутствующими товарами и ставим приемлемую цену.
Давайте разберем 1 пример:
Далеко не у каждой хозяйки, тем более молодой, дома найдется пачка соды. И вот она хочет испечь пирог. Причем она не обирается делать этого каждый день. И не думает про покупку соды.
Идет в магазин и согласно рецепту закупается, ей нужны ингредиенты на один раз. И тут на полке рядом с мукой, она видит – пакетики на которых написано типа «Пышно-тесто» и фотография красивого пирога на фасаде упаковки.
Позиционирование на пачке: "…добавьте 1 пакетик при выпечке и ваш пирог будет мягким и пропечется равномерно!.."
И еще лозунг по диагонали пачки: "удиви всех своими кулинарными способностями..."
Цена – 30 рублей. Вес - 10 г.
Что она делает? Конечно же покупает!
Почему она купила?
1. Она хочет чтобы её пирог получился хорошим, причем таким, как ей подсказала картинка на пакетике. Это психологическая потребность соответствовать стандартам общества.
2. Она хочет похвастать подружкам и мужу, что добавила какой-то секретный ингредиент и теперь выпечка просто офигенна.
Это Точка G, психологический триггер, который запускает покупку.
3. А если еще и оформить пакетик с этим разрыхлителем теста в рамке от Инстаграм – просто бомба будет.
Ей еще и подскажут что выпечку нужно в Инсту выложить и там «понтануться» своими достижениями.
Это опять же в копилку: быть полноправным членом общества и выделиться перед всеми.
4. Цена 30 рублей не высокая чтобы проигнорировать товар и не низкая, чтобы усомниться в его качестве.
5. Формат товара – маленький пакетик, очень удобен, не тяжелый (ведь ей нести все на себе) . 1 раз использовал и выбросил...
_______________________________________________________________________________________
А что она купила? Ну вы поняли. Натрий Двууглекислый. За 30 рублей - 10 грамм.
А пачка 500 грамм «неупакованной» и «неспозицинированной» соды стоит…..внимание 28 рублей.
Вот фото факт:
И так со всеми остальными свойствами Соды
Болит горло – купи «ГорлоНеболин» в удобной пачке на 8 пакетиков, полоскай даже на работе (300 рублей за 200 г., например, можно продавать).
И еще написать – полоскайте раз в неделю, даже если у Вас горло не болит. Для профилактики. Ипохондрики сметут товар с полок.
Покупаешь чайник – вот вам в нагрузку пачка пакетиков «АнтиНакипина», 10 штук по 5г. – 250 рублей Чистите чайник каждый месяц! Иначе заболеете атипичной пневмонией!
Как-то так...погнали дальше...
Сейчас для потребителя важно что:
Доступность – купить в любом магазине, а лучше заказать доставку (комфорт)
Удобство покупки и использования - маленькие одноразовые порционные продукты, легкие, компактные, готовые к употреблению
Соответствие стандартам общества, - покупая соответствуешь чему-то и кому-то, ты НОРМАЛЬНЫЙ, УСПЕШНЫЙ человек
Более менее приемлемая цена – не слишком низкая и не слишком высокая (....я могу себе это позволить и раз столько стоит – значит и качество хорошее!....)
Короче, я бы распродал соду может быть и не всю, но очень дорого.
Еще пара примеров в подтверждение.
Что вы думаете у меня в руке?
А если так?
Это МЁД! Мёд мать его, мёд Карл! Турки догадались продавать мёд в такой упаковке.
А теперь, вспомните как мёд хранится у вас дома?
Скорее всего это липкая стеклянная банка в не менее липком целлофане. Чтобы положить себе медку, нужно эту банку достать из холодильника, залезть в нее ложкой.
Испачкать руки и ложку, капнуть на скатерть. Получить леща от жены. Помыть руки и ложку. Потратить время и нервы.
Ну на фиг этот мёд, пусть стоит себе еще 10 лет на верхней полке холодильника...
А здесь как?
Разломил и порция меда для одной чашки чая уже у вас в кружке. Выкинул бумажку и наслаждаешься.
По-моему ГЕНИАЛЬНО.
И не зря нам говорят, что 70% цены товара - это упаковка. Но это не в прямом смысле обертка - а в смысле маркетинговая, удобная, доступная, привлекательная упаковка.
Сколько стоит средство от простуды Фервекс или Терафлю? Ну рублей так 400, пачка из 8-ми одноразовых пакетиков.
Знаете из чего состоит?
На 90% это - парацетамол + 10% ароматизаторов и типа витаминов (хотя они в кипятке разрушаются). Но здесь этот парацетамол уложен в удобную красивую пачку и подогрет рекламой с ТВ о том что он "лечит" простуду.
Сколько стоит пачка просто парацетамола в Аптеке? Рублей 20.
Что покупают при простуде типичные горожане? Правильно, терафлю. Потому что он, как говорят, лечит, а парацетамол это что-то для сильно больных, это сложно...это надо быть фармацевтом, чтобы разбираться...
Я не говорю что на нас наживаются корпорации - они лишь дают нам то, что мы сами хотим - удобство.
И я совсем не против терафлю или еще чего-то. Я сам пью его, так как также подвержен рекламе и хочу соответствовать обществу, где все считают, что при простуде надо пить это.
Еще из последнего, я просто выпал.
Но это классика конечно. Есть ацетилсалициловая кислота в таблетках. Стоит она порядка 10 рублей за 10 таблеток. Пьют при Жаре и простуде.
Есть Аспирин, стоит от 50 рублей. Его пьют при головной боли. Состав аспирина - 100% ацетилсалициловая кислота.
Шипучий - стоит порядка 200 рублей за 10 таблеток, так как типа быстрее действует и его красиво пьют в кино.
У этого вещества, есть еще такое полезное свойство - разжижать кровь. Что способствует кровотоку и профилактике тромбов, снижает давление и т.д.
Какие-то предприимчивые товарищи вывели на рынок продукт - Аспирин. Кардио - который снижает риск сердечно-сосудистых! Ура!
А что в составе? 100% Ацетилка...Ну вы поняли меня...
Если вскоре обнаружите мое тело в устье Енисея - знайте, меня нашли агенты Фарм.корпораций.
но это лирика....
СУТЬ ВСЕЙ СТАТЬИ:
Не важно насколько ценен Ваш продукт/услуга в сегодняшней форме. Важно - найти его ценную конечную пользу и дать её покупателю!
Дать её в доступной красивой форме, дать так, чтобы не смог отказаться!
Вытащить все эти ЦКП и правильно позиционировать свой товар/услугу
Аспирин - от головы, а вот Аспирин Кардио - от сердца...
Мельдоний - это допинг, плохая репутация у этого слова.
А вот таблетки Милдронат - повышают работоспособность и концентрацию...
Сода в Советской пачке - какая-то непонятная штука у мамы на кухне.
"Пышно-Тест", "ГорлоНеболин", "АнтиНакипь" - вот это можно выводить на рынок. И купят!
Февраль 2019