При подготовке этой заметки я вспоминал свой опыт. И расскажу как я вижу решение этого вопроса. Повторюсь, это мое субъективное мнение, не более.
Поехали.
Некоторые менеджеры не понимают разницы между "продать" и "втюривать". Давайте разберемся с определениями.
Продать - систематическая работа менеджера, которая подразумевает выстраивание партнерских отношений с клиентом.
Эта работа включает в себя:
- Подготовка. Сбор информации. Перед тем как предложить свои услуги или продукцию, советую изучить клиента. С какой продукцией он работает, узнать его ценовой сегмент, с какими поставщиками имеет дело, кто в компании принимает решения и кто за что отвечает.
Не "ломитесь" к ЛПР без четкого плана действий.
-В сборе информации вам помогут хитрости. Позвоните в компанию как клиент, таким образом вы сможете узнать много новой информации.
-Используйте интернет. Помимо посещения сайта компании, вы можете узнать и больше, зайдите на ресурсы о отзывывах о работодателях. Там всегда можно найти информацию о подноготной жизни компании из уст бывших работников. При желании вы можете задать любой вопрос и вам с удовольствием все расскажут.
- Установление контакта с ЛПР (лицо принимающее решение)
-Есть много теорий , как провести первый разговор с руководителем. Но больше всего действует стратегия пользы. То есть, при презентации своего продукта или услуги не забывайте озвучивать выгоду для клиента. Не нужно преследовать цель продать в первый же звонок- дозируйте информацию. Если клиент хочет посмотреть ваше КП (коммерческое предложение), тогда предоставьте ему эту возможность, не давите на него, но и не давайте ему забыть о вас. Будьте всегда на связи.
- Отработка возражений
Не нужно бояться возражений. Возражения клиентов часто бывают машинальными и вы должны понимать, что у каждого человека есть ограниченное внимание, в условиях загруженности он не станет зацикливаться на вашем КП.
Он может сказать все что угодно: нет времени, нет денег, мне не интересно, быть раздражительным и прочее. Для уточнения его истинного мнения, вы должны задавать вопросы (в следующих статьях я остановлюсь на этой теме). Если же клиент сам задает вам вопросы, это значит, что он хочет разобраться в пользе вашего предложения. Так же указывает на то, что вы не смогли выявить все потребности. Но все же, это хороший знак, главное давать развернутые ответы без "воды".
Что же тогда "втюривать"?
"Втюривать" - антоним к слову "продавать", предоставление товаров или услуг клиенту, без учета его потребностей, желаний с целью скорейшего обогащения продавца. Часто сопровождается назойливым поведением менеджера, такие услуги и продукты часто бывают низкого качества.
Выводы:
Продажи- это систематическая работа с элементами творчества. Продажи- это такт в общении, это умение и желание поставить себя на место покупателя, это внимательность и доброжелательность, ответственность и последовательность.
Если вам понравилась статья, поставьте, пожалуйста, лайк и подпишитесь на канал.