Мы немало говорили в нашем сообществе о способах, помогающих направить собеседника в нужное русло. Сегодня @peregovorist добавит в ваши записные книжки ещё одну щедрую порцию техник, которые позволят вам услышать заветное «Договорились!»
Совет: установите раппорт с собеседником, или хотя бы настройте хорошую эмоциональную волну. Так ваши техники не примут форму приказа и зайдут как нужно.
Способ номер 1⃣ Трюизм, или «Дети — наше будущее»
Трюизм, или труизм (англ. true — «верный») — это произносимая банальность, избитая и общеизвестная фраза, очевидная и «затасканная» истина. Это приём риторики, за которым вы можете удачно замаскировать скрытый призыв к выражению согласия. Сначала с трюизмом, а затем и с вашими условиями.
Этот приём так же подойдёт для искусственного сглаживания вопроса, вызывающего у вашего визави приступ конфликтности. Не можете определиться с канвой ситуации? Возьмите проверенный вариант: «Сколько людей, столько и мнений», «В конце концов, мы о чём-нибудь договоримся» или оскароносный «Всё будет хорошо» 🙂
Способ номер 2⃣ Выбор без выбора, или «Оплата будет наличными или картой?»
Друзья, это классика. Это просто надо знать. Этот приём должен быть технически отточен, чтобы в разговоре появляться не в форме бабы на чайнике (самонадеянно и очевидно глупо), а в виде бесшумного ниндзи, действующего под покровом ночи 🌚
Вы должны поймать в канве беседы удобный момент и предложить оппоненту выбор между двумя вариантами, каждый из которых лично вас устроит. Весь фокус в том, чтобы переключить сознание оппонента с выбора между согласием или отказом от основного действия (подписание контракта), на следующий шаг, предполагающий выбор по вопросу деталей. Как будто подписание контракта само собой разумеется.
Об очередном альфа-продажнике, с кем мне выпала честь быть коллегами, — супергерое Халке, — я подробно расскажу в одной из будущих публикаций. Но пока вот вам приём, которым Халк закрывал продажу кредитования физ.лицам в 8 случаях из 10. Готовы? «Вам сейчас актуальнее купить холодильник или слетать в отпуск?» Занавес. Гениально и на 100% органично, с тонким пониманием своего клиента. Берите на вооружение 🔥
Способ номер 3⃣ Полная свобода выбора, или «Делайте, что хотите»
Этот приём отличается от предыдущего тем, что вы создаёте иллюзию широкого выбора среди разных вариантов, и перечисляете даже тот исход, который вам невыгоден. НО. Манипуляция создаётся благодаря смене вашей интонации, и по вашей подаче оппонент не должен догадаться, что это вариант невыгоден для вас. Должно произойти немного kind of magic, и если ваша интонация была достаточно презрительной, при этом наигранность не торчала, как уши из трубки 🐇, то невыгодный для вас вариант конкурент примет за невыгодный для себя и сразу отметёт.
На практике я использовал этот метод несколько раз, но призываю вас пользоваться им с осторожностью. Если в вашем резюме в графе «Образование» не прописан театральный институт, то в переговорном процессе без тщательной предварительной подготовки этого приёма, вам будет тяжеловато на лету сообразить массу удачных вариантов для перечисления. Да ещё сыграть «ну вот этот вариант, ну такое…», чтоб сам Станиславский к намёку не подкопался 🎭
Способ номер 4⃣ Противопоставление, или «Все тупые, кроме нас»
Это достаточно непростой приём для включения в переговорный процесс. Правильное введение контраста или антитезы в речь требует более-менее единого настроя участников диалога. Противопоставление предполагает сооружение речевой конструкции, где вы лично или вы вместе с вашим оппонентом оказываетесь по одну сторону баррикад, на «светлой стороне добра», а вот конкуренты или те, кого вы с оппонентом «не взяли дружить» — по другую. Метод предполагает оперирование сферой чувств и эмоций, а значит, должен быть достаточно ярким и броским 💡
Звучит сложно, да и на практике мало кому хватает смелости и куража встроить эту технику в свою речь. Но если вы чувствуете, что собеседник к вам благосклонно расположен, попробуйте эти связки: «Вы же понимаете, что на рынке найти такое предложение как наше — это днём с огнём» или «Чем тщательнее мы обговорим с вами детали договора, тем дальше работа пойдёт как по маслу», для особо уверенных — «Компания вашего статуса и уровня не будет снисходить до общения с новичками рынка».
Способ номер 5⃣ Допущение, или «Сначала съешь кашу»
Это максимально простой и действительно отличный приём, к помощи которого в исполнении бытовых манипуляций прибегал, пожалуй, каждый из нас. Допущение предполагает, что вы «позволяете» вашему собеседнику выполнить определённое действие, но с условием предварительного выполнения ещё одного. Звучит сложно, а на практике — пустяк.
Используйте временные обороты: «прежде чем», «до того как», «перед тем как» и прочие, показывающие отношение в линейном времени. Что-то случается перед чем-то, и вы сами диктуете собеседнику, какое действие происходит первым, и какое — следом за ним.
И вот они — лучшие представители переговорных техник прямого допущения: «Прежде чем мы подпишем с вами договор, попросите юриста проверить бумаги» и «Перед тем как мы ударим по рукам и пойдём отмечать, давайте пробежимся по цифрам».
На трибунах становится тише, и рубрика #proманипуляции прощается с вами до следующей недели. Напишите мне, был ли вам полезен сегодняшний пост, а так же отмечайте в комментариях своих легко внушаемых друзей 🍝, ведь мы с вами знаем: предупреждён — значит вооружён 💥
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻