Доброго времени суток, уважаемые читатели. В этой статье я расскажу о первой итерации моего проекта по сайту, предлагающему аудит безопасности сайта, о всех шагах и действиях, которые мне потребовалось предпринять, чтобы запустить проект и получить первых клиентов.
Вы можете прочитать статью ИБ-сайт. С чего всё началось?, чтобы узнать больше об этом проекте.
Цель сайта. Воронка продаж
Перед тем как приступать к созданию Lending Page мне пришлось разобраться с тем, что такое "Воронка продаж". И на деле это оказалась очень полезная штука, как и понимание того, зачем нужны Lending Page и как они работают, об этом в интернете тоже много информации. Рассмотрю "Воронку продаж" вкратце, лишь основные моменты. Подробнее можете почитать в интернете. Аналогично неплохая статья на habr, посвященная Lenging page.
Почему воронка? Потому что можно представить абстрактно идею в виде воронки, которая сужается к низу.
Основа состоит в том, что на вход (сверху) мы получаем посетителей нашего Lending page, такие посетители могут совсем не знать о нашей деятельности, либо знать совсем немного, после чего мы должны "вести" такого пользователя по нашему сайт так, чтобы Неосведомленный человек понял о чем сайт, стал Осведомленным, листая дальше он в конечном итоге должен дойти до того, чтобы купить/заказать услугу. Или хотя бы оставить свои контакты. Такой человек называется лидом.
Лид - не совсем ещё клиент, но скорее всего он уже имеет желание и сильный интерес к услуге. Остается его лишь довести до последнего шага воронки, делается это в личном общении по телефону или по переписке, в некоторых сферах возможны реальные встречи.
Путь моего потенциального клиента, по моему предположению, должен был начинаться с клика по рекламе, продолжался на сайте и заканчивался личной связью с клиентом. Как правило, на вход воронки можно получать сотни пользователей, однако "покупает" услугу лишь небольшой процент. И во время движения по воронке их количество уменьшается. Lending Page призван увеличить процент тех, кто дойдет до нужного нам шага - Продажа. Именно такие сайты показывают наибольшую конверсию (конверсия - процент дошедших до последнего шага).
На самом деле стоит так же отметить, что работа с клиентом не заканчивается на последнем шаге, очень важно после этого предоставить качественную услугу, чтобы клиент, после её получения уходил с мыслями:
Какой крутой сервис, буду всем советовать
Первая версия сайта
Остановимся подробнее на первой версии сайта, я не стал вкладывать в его разработку слишком много сил, но постарался применить теоретические знания воронки продаж и Lending page в деле.
Я продумал макет сайта, который должен был состоять из нескольких блоков:
1. Шапка. Логотип, кнопка "Связаться".
2. Первый экран. То, что увидит пользователь в первую очередь, крупное название цели сайта, изображение, дополняющее название.
3. Блок с описанием услуг. Краткий текст о том, что предлагает сайт, что получит клиент
4. Блок с "Почему актуально?". Тут я привел статистику о киберприступности, используя статистику из авторитетных ресурсов. Этот шаг, как я предполагал, должен был вызывать интерес у посетителей, указав - что незащищенный сайт может привести к большим убыткам.
5. Блок "Тарифы", где было на выбор 3 тарифа с разной степенью проработки услуги, от самого простого, до индивидуального набора.
6. Блок с преимуществами. Кратко описаны основные причины, почему стоит для этой услуги выбирать нашу компанию.
7. Блок "Наши сотрудники". С фотографиями наших сотрудников, этот блок был призван укрепить доверие к нашей компании.
8. Далее небольшая форма - получить бесплатную консультацию.
9. В конце - подвал сайта с дополнительной информацией о компании, почтой, телефоном и прочим.
Следующим шагом я нарисовал дизайн, используя различные инструменты для этого, познакомился в Adobe XD. Вот что получилось:
Дизайн, когда он мне начал хотя бы немного нравится я сверстал в виде сайта, настроил функциональность. Новый домен регистрировать я не стал, использовал поддомен одного из тех, которые у меня уже есть в наличии.
На всё это я потратил около 3 рабочих дней своих. На выходе получил довольно низкого качества Lending page в плане дизайна и продуманности отдельных блоков.
Заказываем рекламу
Для продвижения я выбрал Яндекс.Директ, так как мне кажется он обладает довольно гибкими инструментами настройки и позволит "протестировать" спрос на услугу. Для этого я закинул небольшую сумму на счет (около 3000 тысяч рублей). Это не реклама директа, пользуйтесь чем хотите, так же есть другие инструменты для рекламы - например, таргетинговая реклама, когда вы хорошо знаете свою аудиторию. И да, я описывал примерный профиль потенциальной аудитории для своего сайта, однако, она пригодилась только для создания дизайна.
Не буду подробно останавливаться на настройке рекламной компании, это огромная тема для отдельной статьи.
Скажу лишь, что я проанализировал потенциальные запросы поисковой сети, по которым я смог бы привлечь как можно более "разогретых" на приобретение услуги пользователей. Это важная часть, так как основная цель минимизировать стоимость одного Лида, потенциального клиента. Чем ниже эта стоимость, тем большей будет маржа, то бишь моя прибыль.
Продумал несколько рекламных объявлений с разным текстом, чтобы было что сравнивать, какие из них принесли наилучшую конверсию.
Итог первой итерации
В итоге, на первую итерацию я потратил около одной недели собственных сил и около 3000 рублей на рекламную компанию.
Рекламная компания исчерпала свои средства через 6 дней круглосуточного показа.
В результате у меня на почте лежало два сообщения от заинтересованных пользователей.
Дело было в Ноябре 2018 года, я пообщался с клиентами, один из них сразу был готов купить аудит безопасности для сайта по индивидуальному плану. Второй тоже был довольно разогретым, однако аудит безопасности отложил до Января 2019. После чего последовали долгие переговоры с первым.
Окончательно он подписал договор уже в 2019 году и успешно заплатил за услуги, и я получил свою прибыль.
Второй лид в результате общения отказался от услуг, что было грустно, так как стоимость выполнения его работы была в разы больше, чем у первого.
Хотел бы сказать, что вообще аудит безопасности сайта очень сложная тема, стоимость в этой сфере может варьироваться от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов, в зависимости от сложности работ.
Могу сказать определенно, что мне удалось отбить стоимость рекламы и даже немного заработать даже на одном клиенте. Однако, всё не так лучезарно, как может показаться, после первой итерации меня преследовали неудачи. Но об этом подробнее в следующей статье.
А ты, мой дорогой читатель, напиши в комментариях или поставь лайк, если статья тебе понравилась. Очень нуждаюсь в вашей обратной связи - о чем писать подробнее, какие темы затрагивать и вообще интересно ли вам такое.