Когда мы открыли свой первый магазин, то обратили внимание, что у одних мастеров продажи идут хорошо, а у других не очень (а порой и вообще не идут).
Тогда, в далёком 2015 году, мы решили, что, возможно, всё дело в аудитории магазина и надо попробовать вывезти работы мастеров куда-то ещё, чтобы протестировать их товары на других покупателях.
А куда можно вывести работы мастеров? Конечно на хенд-мейд маркеты. И вот мы съездили на один маркет, на второй, на третий... а ситуация оставалась примерно такой же: что хорошо берут в магазине, то хорошо берут и на маркетах. Что плохо берут в магазине, то не хотят покупать и на маркетах.
"Значит дело не аудитории, а в товарах?" - подумали мы и стали разговаривать с покупателями. Задавали им вопросы "почему вы выбрали этот товар, а не такой же, но у другого мастера?". Порой специально говорили "вот, у нас есть такой же товар, но от другого мастера и дешевле". А в ответ слышали следующие слова: "у этого более качественная фурнитура", "у этого лучше вкус", "а тут на изделиях еле заметные следы от пальцев мастера". И много чего ещё слышали.
Получается, что покупатели обращают внимание на те еле заметные нюансы, которых мы просто не видим, так как "глаз замылился".
И мы стали передавать комментарии покупателей мастерам. Делали это исключительно для того, чтобы помочь им, ведь они пришли к нам, чтобы продавать, чтобы делать бизнес. Но... в 95% случаев в ответ мы слышали обиды и фраза типа "я художник, я так вижу"...
Потом, когда мы открыли второй магазин, много мастеров из первого стали выставляться и там. И что мы увидели? То, что хорошо берут в первом магазине, почему-то не хотят покупать во втором.
"Как так?" - подумали мы. И стали анализировать: покупательская аудитория нашего первого магазина в большей степени состоит из людей, влюблённых в хенд-мейд. И они приходят за ним специально. Едут со всех концов Москвы, лишь бы побродить по магазину и купить что-то интересное.
А во второй магазин заходят больше местные жители и они с одной стороны не так сильно влюблены в товары ручной работы, а с другой - они просто старше и обращают внимание на более классические товары.
И вот прошло время, и во втором магазине тоже сформировалась своя постоянная покупательская аудитория. Тоже появились мастера, у кого стабильно хорошо покупают. И, конечно, появились те, у кого хорошо идут продажи в обеих наших торговых точках.
А ещё спустя некоторое время мы открываем третий магазин. В новом месте, в новом формате и в более крупном ТЦ. А там уже микс из аудитории первого и второго "Плюшкин-Виллей" и хорошо идут продажи у мастеров из обоих магазинов.
А что же с теми, у кого продажи не идут? А они так и стоят. То есть, у большинства из тех, у кого не пошли продажи ни в первом, ни во втором магазине, в третьем тоже продажи не выстрелили. И на ярмарках у них тоже продажи идут плохо. И тут мы снова возвращаемся к тому, что порой причина плохих продаж кроется не в месте, а в самом товаре.
Понравилась статья? Ставьте большой палец вверх и подписывайтесь на наш канал!
Хотите связаться с автором? Пишите на plushkinvill@gmail.com