Принято считать, что лид — это проявление любого интереса к вашей компании, но это неверно. Нужно отличать интерес потенциальных клиентов от любопытства и справочной информации. Это сэкономит вам много времени и сил.
Слово «лид» к нам пришло из английского языка: «lead» — интерес, зацепка. В оригинале оно означает что-то такое, за что можно зацепиться и вытащить нечто интересное или полезное: идею, клиента, улику или новые события.
В сфере продаж лид — это проявление осознанного интереса к продукции вашей компании или к ней в целом. Часто лидом называют потенциального клиента компании.
Лиды можно найти где угодно:
- во входящих сообщениях электронной почты, когда кто-то спрашивает у вас любую информацию про компанию или про продукт;
- в телефонных звонках, когда идут конкретные вопросы по работе именно с вами или по вашему продукту;
- на конференциях, когда в перерывах вы общаетесь с людьми, которым интересно то, что вы делаете;
- в интернете или соцсетях, если у вас есть форма обратной связи, чат или группа в соцсетях;
- во всех остальных местах, если вы найдёте способ достучаться до потенциальных клиентов.
Про любой лид нужно обязательно знать одно: контактную информацию. Если мы знаем только про его интерес, но не знаем, как связаться с таким человеком — это не лид.
Контактная информация
Подойдёт что угодно: телефон, электронная почта, домашний адрес, факс, контакт в Фейсбуке или Телеграме — главное, чтобы с помощью этой информации вы могли достучаться до потенциального клиента. Если вы занимаетесь уборкой квартир, то адрес человека — вполне себе контактная информация, можно приехать сразу на квартиру, посмотреть на месте объём работ и обговорить условия.
А если у вас интернет-магазин товаров для дачи, то домашний адрес лида вам никак не поможет. Вы в любом случае не поедете к нему домой, чтобы поговорить о том, как здорово покупать именно у вас. Поэтому установите для себя минимальные контактные данные, которые нужно брать у всех потенциальных клиентов. Это сразу поможет вам отсеять мусорные контакты.
Фиксируем интерес
Будет здорово, если вы кроме контактов потенциального клиента ещё выясните, к чему он проявил интерес. Если это получится сделать — вы сможете лучше подготовиться к общению с ним. Если нет — не страшно, контакты у вас есть в любом случае.
Иногда это знание позволяет отфильтровать ненужных клиентов. Например, вы оказываете только юридические услуги, а вас просят продать партию щебня — такой клиент вам не нужен, хотя все его контакты у вас есть. Этот подход помогает сэкономить время и силы и направить их на работу с реальными клиентами.
Интерес и любопытство
Но иногда бывает так, что человек вроде бы проявляет любопытство к вашей компании, но в лиды его записать нельзя. Чтобы отличить осознанный интерес от простого любопытства, задайте себе вопрос — какую задачу человек хочет решить своими вопросами? Если его цель — просто справочная информация или уточнение, то это не лид. Поясним на примерах.
Любопытный
— спрашивает, как до вас доехать
— интересуется временем работы компании
— уточняет, работаете ли вы по безналу
Лид
— спрашивает, сколько стоит ваш продукт
— интересуется, можете ли вы привезти к нему негабаритный товар
— уточняет, что входит в комплект поставки
В первых примерах у человека нет ещё интереса к вам или вашему продукту. Ему нужно уточнить какие-то детали, прежде чем он решит всерьёз обдумать ваше предложение. Если таких деталей не хватает — он идёт и уточняет их. Здесь нет реального интереса, здесь банальная нехватка информации.
Но если после этого начинаются вопросы про ваш продукт, условия работы и вопросы про скидки — тогда это уже лид. Смотрите: изначально интереса к вам не было, потому что не было всей информации о вас. Как только человек её получил и она его устроила — появился интерес, с которым уже можно и нужно работать.
Если таких праздных вопросов поступает много, подумайте, как дать людям эту информацию без обращения к вам. Может это будет свой сайт, размещение в 2ГИС или большой баннер возле входа. Чем больше ответов вы дадите своим потенциальным клиентам, тем лучше.
Выводы
⌘ Лиды есть везде, главное — уметь зафиксировать этот интерес к себе или к компании.
⌘ Нет контактов — нет лида. Но не каждая контактная информация будет полезна.
⌘ Различайте реальный интерес и отсутствие информации. Иногда люди спрашивают что-то просто потому, что информации больше нигде нет.
Поделитесь в комментариях своими способами, как отличить лид от справочного интереса.