Кто верит, что современные менеджеры по продажам выглядят и работают как их прототипы с шаттеров? Целая Вселенная улыбающихся Барби и Кенов в безупречных костюмчиках. В этой Вселенной огромные кабинеты с панорамными окнами, залитые солнечным светом. Там любимый всеми начальник он же лидер, бодро говорит о плане, а все, бегут его выполнять, встряхнув роскошными ламинированными шевелюрами.
Лучезарные клиенты, такие же Барби и Кены, всегда звонят и приезжают к ним на позитиве. Они жмут друг другу руки, с диким интересом пялятся в ноутбук или на графики с тремя кирпичиками, сразу подписывают договор и снова жмут руки и улыбаются.
Пореже мне надо отбирать картинки на стоках….
Вернемся на Землю.
Вот менеджер Серега, с ипотекой, кредитом и двумя детьми. В 32 года у него панкреатит, хронические боли в спине и очень строгая жена, постоянно от него что-то требующая. Его рабочий день начинается с невкусного кофе и получения порций претензий от постоянных клиентов – снова производственники наделали брак. Он терпеливо выслушивает претензии, как может их раскидывает в производство и бэк-офис. Потом делает пару звонков потенциальным клиентам и снова грязнет в текучке с документами, перемежающимися звонками жены и старшей точки. Кого-то надо отвезти в больницу, срочно купить книжку.
Рядом амбициозный 35-летний Жорик. За два года он выбился в ведущие менеджеры, загреб под себя крупных клиентов и купил дюжину дорогих галстуков. Он прячет их от доверчивой жены вместе с мессенджерами от его многочисленных пассий. Жорик красивый, ухоженный, он как раз похож на шаттеровских джентльменов. Но на душе у него не так солнечно. Коммерческий директор хочет отобрать у него этих VIP клиентов, а он, между прочим, уже взял в кредит дорогую тачку. Тем временем неугомонные випы названивают, требуют все новых и новых привилегий.
К чему эти зарисовки из жизни?
Да к тому, что продавец, как и клиент, остается просто человеком. И то, что не регламентировано скриптами, не обмотано колючей проволокой штрафных санкций, он будет вести в соответствии со своими границами, ценностями, пониманием.
Очень многие продавцы, успешные и крепкие середняки-боровички, жуткие циники. Постоянные шуточки очень разного пошиба, смешные прозвища для клиентов и начальства. Они могут так виртуозно отшить клиента, который не соответствует их критериям, что любой натасканный байер позавидует.
Пожалуй, только цинизм часто их и спасает. Только это дает возможность выжить в условиях постоянной неопределенности, большого влияния человеческого фактора – под прессингом начальства и клиентов. Это толстая-толстый амортизатор, который смягчает боль от отказов, неоправданные ожидания кучу семейных проблем, таких же как у всех.
Продавцу тоже нужна отдушина, спасение, переключение. Иначе его с аппетитом «скушают».
Настоящие продавцы вряд ли будут круглосуточно также лучисто улыбаться своим клиентам и искренне любить начальство. Но они нормальные парни и девчонки, они понимают, что клиент обеспечивает их зарплату. И они выкрутятся, смолчат, приукрасят, попросят, польстят. Зато получат желаемое. И всем от этого будет хорошо, ну или почти всем.
Цинизм - он всегда на грани реализма и эгоизма. Обе эти стороны очень нужны продавцам.
Если он не будет реалистом – он никогда не получит результат.
Если он не будет эгоистом – он не пойдет вверх, не добьется своих приоритетов.
Дети своего времени с очень сложной работой. Но без их функции ни одна компания не выживет.
Принимайте их такими, какие они есть! Лучше не будет, да и не надо. Лишь бы панкреатит дальше не расшалился и успеть погасить кредиты )
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу