Зачем вам нужно уделять время поиску информации на стадии подготовки к переговорам? Потому что всегда важно знать с кем имеешь дело. Такова тема нашего сегодняшнего поста.
Мой совет вам, действующим или только обучающимся переговористам, — всегда наводите справки о вашем будущем оппоненте в переговорах и о компании, которую он представляет. Как говорил Иосиф Виссарионович: "Врага нужно знать в лицо!"
Скажем так, не только врага, но и партнёра, инвестора, коллегу, потенциального заказчика или клиента. И чем выше ставки на исход ваших переговоров, чем солидней куш, за которым вы охотитесь, — тем основательнее должен быть поиск 👨🏻💻
Ведь если предупреждён — значит вооружён. Перекладывая смысл вышесказанного на плоскость переговоров, данная привычка вам поможет лучше знать мотивы и проблемы на «той стороне».
А это значит, что у вас будут козыри в рукаве, которые вы сможете использовать. Всегда заранее продумывайте, за счёт чего вы можете усилить свою стартовую позицию. Заранее — означает: до того, как сели с оппонентом за стол.
И есть ещё один аргумент, кроме неслабого влияния на будущий исход ваших переговоров за счёт работы по выявленным заранее болевым точкам. Если вы заранее выясните какие-то детали о своём оппоненте — в части компании, которую он представляет — и удачно используете свои знания (скажем, на собеседовании о приёме на работу), вам всегда это зачтётся, а вашему визави — польстит 😊
Только не доводите до крайностей. Оперировать в беседе тем, что вы накопали в интернете провокационные фото с рыбалки, где hr-директор держит «вооот такую стерлядь», разумеется, не стоит. Хотя, кто знает, может он бы это и оценил 🤷♂
По традиции, пример из практики ⚔
Как-то мне пришлось проводить переговоры с крупным интернет-магазином итальянского нижнего белья. Так вот, прежде, чем прийти на встречу, я посёрфил в интернете по сфере e-commerce (электронной коммерции). А ещё не поленился вспомнить золотое правило нетворкинга, и позвонил знакомому, владеющему собственным ИМ, чтобы расспросить его о ситуации на рынке 📞
Плюс ко всему, я осведомился на LinkedIn (жаль, его запретили в РФ) и Facebook о моем будущем визави. Оказалось, у нас были пересечения по компаниям, в которых мы работали ранее, а значит появилась удобная «подушка», которая помогла бы мне смягчить атмосферу на переговорах. Согласитесь, приятный бонус 🎁
В общем и целом, ситуация на рынке электронной коммерции такова, что практически у всех ИМ есть следующая проблема (естественно, не единственная): если клиент не оплатил покупку онлайн на сайте с помощью банковской карты сразу, то вероятность того, что он в итоге оплатит свою покупку потом, снижается почти в 2 раза. Есть среди нас владельцы своих ИМ? Подтвердите мои слова.
Таким образом, ещё накануне нашей встречи, у меня в голове уже нарисовалась четкая стратегия. И я проводил презентацию, периодически с разных сторон указывая на решение данной проблемы с помощью нашего проекта. Контракт в итоге был у меня в кармане 👌🏻
Получил бы я этот договор, не произведя должного изучения ситуации моего противника, а тыкая на встрече пальцем в небо в попытках угадать проблемы компании с оборотом более 1 млрд руб/год? May be, как говорится) Но это уже совсем другая история…
Вступайте в ряды сообщества @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻