Гарантия трафика или иллюзия успеха.
Многие считают, что аренда помещения в бизнес-центре гарантирует постоянное количество клиентов и успешный бизнес.
Это может быть так, при определённых обстоятельствах.
Но зачастую, это иллюзия.
Рассмотрим конкретный случай.
1. Большие надежды.
По рекомендации нашего инвестора, мы с моим партнёром приехали в новый бизнес-центр познакомиться с предложенным им объектом и осмотреть помещение, которое нам предложили для открытия кафе.
Перед нами предстало новое современное административное здание с большими панорамными витринными окнами, просторным светлым холлом. Чувствовалось, что объект начинает жить. Время от времени офисные клерки сновали туда-сюда. В здание только заехал "якорный" арендатор со всеми своими дочерними структурами, который арендовал весь бизнес-центр. Это была известная большая компания из газовой отрасли.
Помещение было без отделки, в бетоне. Но уже обладало своей привлекательностью.
Подходящие технические характеристики:
- первый этаж, стеклянная стена в пол, витринное остекление, высокие потолки, три входа, все необходимые коммуникации.
Приемлемая конкурентная среда:
- небольшая столовая в холле бизнес-центра и в окружении ещё несколько заведений в пешей доступности с высоким средним чеком.
Перспектива трафика:
- представители собственника здания были весьма убедительны в переговорах с нами, когда рассказывали о том, как быстро арендатор заполнит все арендованные им этажи и что буквально через три месяца, максимум пол года численность его сотрудников составит 2500-3000 человек.
Мы оценили желание инвестора начать с топового места. Ведь для открытия первого объекта общественного питания для деловой среды, место было изумительным (планировалось, что на его инвестиции будет открыто минимум пять заведений).
Под впечатлением мы созвонились с инвестором, поблагодарили его за открывающиеся перспективы, и обозначив свои намерения освоить предложенную площадь, приступили готовить коммерческое предложение и рисовать концепцию дизайна заведения.
Через некоторое время, уладив все формальности с инвестором и получив первый транш инвестиций, мы арендовали это помещение. Хотя на него претендовали, как выяснилось позже, многие.
В тот момент нашему инвестору понравилось три фактора, которые нам удалось реализовать: 1) мы оценили предложенную им локацию; 2) разработали идеальную концепцию будущего заведения; 3) уменьшили на четверть предложенную арендную плату и договорились об арендных каникулах - вместо предложенных двух месяцев договорились о трёх (не много, но всё же. Кто знает, тот поймёт).
В динамичном режиме мы провели весь комплекс сначала проектных, затем строительно-отделочных работ. Уложившись в срок, мы открылись.
Стоимость всех вложений "под ключ", с учётом закупленного расходного материала, и продуктов, превысил наши первоначальные планы почти на сорок процентов. Во многом, на это повлиял резкий взлёт цен на импортное оборудование, произошедший из-за сильного скачка валютного курса.
У нас получилось даже не кафе, а небольшой уютный ресторан, с выдержанным дизайном в европейском стиле, с хорошей мебелью, качественным профессиональным оборудованием, и как мне тогда казалось, интересным фирменным меню от опытного шеф-повара. Мы изысканно дополнили инфраструктуру бизнес-центра, придавая ему дополнительную ценность и статус для всех его "обитающих" и их гостей.
Мы сразу начали радовать наших гостей уютной атмосферой, красивыми лицами и доброжелательностью всего обслуживающего персонала, изысканными блюдами, различными программами и скидками.
Не буду перечислять все ошибки, которые мы тогда совершили и с выбором меню, и с компетенциями нанятых "специалистов" - это тема отдельной статьи. Но эти ошибки были и останутся всё равно мелкими по сравнению с тем, что нас ожидало впереди.
2. Суровая реальность.
Каково же было нам столкнуться с реальностью. Количество сотрудников арендатора, про которое нам убедительно говорили, не только не увеличилось, но со временем даже сократилось.
Специфика деятельности арендатора была такова, что пока он активно строил завод в дальнем регионе нашей страны, на него работала масса сотрудников. Которая, правда не превышала в пике 1500 человек находящихся единовременно в бизнес-центре. Да и та постоянно пачками выезжала в командировки. А как только построил, то количество сотрудников сразу убавилось наполовину. Из этой половины, а это порядка 800 человек, 600 человек клерки, которые ходили всегда в столовую, и половина из этой части еще приходили в столовую со своей едой из дома. Остальная немногочисленная часть и была нашими гостями.
Было невыносимо. Мы рассчитывали, что наш трафик при 2500-3000 человек, легко будет составлять 400-450 гостей в день. А вместо этого, мы невероятными усилиями имели только 200-250 гостей, и в пике 300. При этом у нас были демократичные цены.
В общем, нужно было платить серьёзную сумму за аренду, и по всем остальным счетам, а трафика катастрофически не хватало. Много раз пробовали завести трафик с улицы и проводить различные мероприятия. Но для мероприятий были ограничения и завести постоянный трафик с улицы не получалось.
Как только наметилась проблема с отсутствием людей в бизнес-центре (а она наметилась буквально сразу. Ни через 3 месяца, ни через 6 месяцев людей в бизнес-центре не прибавлялось), мы сразу попросили администрацию БЦ снизить нам аренду, и сообщили об этом инвестору. В свою очередь, как выяснилось со стороны собственников здания, нашего инвестора убеждали, что бизнес-центр весь арендован и полностью заполнен. У инвестора начало складываться впечатление, что мы вводим его в заблуждение и просто не умеем работать или воруем. Чтобы он сформировал свое личное мнение, мы неоднократно просили его посещать заведение. Он приезжал. Бывал. Убеждался в качестве услуг заведения и зримом количестве людей, имеющихся в здании...
Аренду снизили, но не значительно. А инвестор, осознав реальное положение дел, к моему сожалению, разочаровался в идее общепита и отказался от своих намерений построить сеть заведений, состоящих из кафе, ресторанов и столовых. Все наши доводы по поводу того, что надо продолжать и открывать заведения в интересных проходных местах Москвы, что имея одно заведение - это не бизнес и нужно иметь минимум пять заведений, как планировали изначально, уже им не принимались. Правда, тревожный звоночек прозвенел раньше. Инвестиции перестали поступать сразу, как только мы открылись. Приходилось изощряться, чтобы платить по счетам. А затем, он совсем перестал интересоваться заведением, будто списав его как убытки, ну а мы продолжали тянуть эту лямку, управляя нашим кафе. Хотя, по всем законам бизнеса, нужно было закрываться. Но нам было жалко вложенных сил, денег, нервов, обученных сотрудников, и себя.
Мы неоднократно просили изменить сумму арендной платы ввиду сложившихся обстоятельств, сделать её вменяемой, но легенда представителей собственника читалась как мантра: "бизнес-центр полностью сдан и заполнен". Из-за наших постоянных обращений, руководитель БЦ - родственница владельца здания, возненавидела нас всеми своими фибрами, и начала придираться по любым выдуманным поводам.
3. Финита ля комедия.
Как только мы поняли, что инвестор "забил" на свои инвестиции, мы начали активно искать желающих, вложить в нас инвестиции для строительства сети под нашим брендом. У нас было стильное портфолио в виде действующего заведения, которое можно было посмотреть, прикоснуться, посетить и вкусно покушать или попить. Если не брать в расчёт наши печальные экономические показатели. Но в виду разных неспокойных внешних факторов, связанных с экономикой в стране, охотников на наше предложение мы не нашли.
Продать бизнес тоже не получалось.
Два года, мы сражались и верили в чудо, но бизнес-центр не заполнялся. Арендатор, существующий на государственные дотации, съезжать не собирался, численность его сотрудников не увеличивалась. А владельцы бизнес-центра аренду снижать и не думали вовсе. Работать в таких условиях стало невыносимо.
В конечном итоге, нервы у всех не выдержали, и когда инвестор вышел на нас с просьбой закрыть заведение, мы решили закрыться. Под благовидным предлогом, открытия заведения в другом месте, инвестор добродушно попросил перевести все "пожитки заведения" к нему на склад. Мы закрылись, вывезли имущество к нему на склад, а он, вместо инвестиций, обвинил нас во всех смертных грехах.
Вот такая вот история, в назидание другим.
4. Рекомендация.
Как не попасть в подобные обстоятельства.
Что касается взаимоотношений с инвесторами:
- обязательно заключите с инвестором договор о совместной деятельности, партнёрстве. Пропишите в нём условия вступления в партнёрство, доли, обязательства сторон, кто что на себя берёт и за что отвечает. Пропишите условия договорённостей о возврате инвестиций и распределении прибыли. Максимально опишите причины и последствия расхода в случаях, когда они наступают. И ответственность сторон друг перед другом, когда наступают неблагоприятные последствия. Такой договор больше имеет понятийное значение, но он может уберечь от негативных необоснованных обвинений, нападок и судебных последствий;
- старайтесь фиксировать все свои обращения, просьбы, договорённости в письменном виде. Просто возьмите за привычку совершать этот процесс именно с подтверждением. Всегда фиксируйте отправку каждого отчёта, более того делайте это по собственной инициативе регулярно;
- всегда будьте честны и объективны с инвестором по поводу проекта, какая бы "картина" не была - хорошая или плохая;
и помните, взаимодействие с инвестором - это ответственный рабочий процесс, и какими бы Вы не становились друзьями, это деловое сотрудничество, которое при соблюдении некоторых формальностей, при неблагоприятном раскладе, будет работать в Вашу пользу. Некоторым людям свойственно забывать, отказываться от своих слов, переворачивать всё наоборот, коверкать, и совершать много разных неприятных и мерзких поступков. Всё фиксируйте.
Что касается бизнес-центров:
- если это новый бизнес-центр, и вы со своим потенциальным бизнесом в нём кандидат в "пионеры", скорее всего за Ваш счёт хотят сделать ремонт, опробовать бизнес-модель пойдёт/не пойдёт или просто хотят гарантированно "стричь бабло", пока Вы не кончитесь. В этом случае, уместна только одна схема взаимодействия, на которую имеет смысл идти, и которую я распространил бы на всех владельцев недвижимости:
- процент от оборота (в идеале это 10-15%, и максимально, это не более 25%)
на это мало кто соглашается, в виду непонимания, как отслеживать реальный оборот, но при желании, подобные вопросы решаются.
- если бизнес-центр не новый, и Вы рассматриваете этот объект с целью захода в него, и может даже в нём есть свободные площади, и они Вам подходят, проводите исследования. Не бойтесь потратить время на изучение всех важных параметров, они сэкономят Вам в итоге кучу денег:
- реальная площадь; - срок аренды; - наличие необходимых коммуникаций для Вашей деятельности; - входы, выходы; - наличие помещения под склад; - подъезды, выезды; - кто был до Вас, и почему выехал; - кто арендаторы, сколько их, сколько дней в неделю работают, кто у них работает, уровень з/п этих сотрудников, мужчины, женщины, привычки, когда приходят/уходят, как решают свои потребности сейчас; - конкурентная среда в БЦ, рядом, в округе, средние чеки, какие акции проводят, какие у них успехи; - что можно организовать в БЦ из рекламных кампаний, что предлагают управляющие БЦ, правила перемещения внутри БЦ, правила проведения рекламных кампаний, внутри, снаружи, на фасаде здания; - не лишним будет уточнить о планах по ремонту коммуникаций здания, планам по повышению арендной платы, и планам города относительно ремонтно-строительных работ рядом с БЦ. Ну и т.д. Сделайте чек-лист. И найдите ответы на все вопросы, которые Вы максимально в нём себе наметили.
если проведённая работа приводит Вас к пониманию, с какими рисками Вам придётся столкнуться, и Вы к ним готовы, только в этом случае заходите в БЦ. Но прежде, попробуйте договориться с управляющими БЦ об аренде на условиях процента от оборота.
В завершение хотелось бы дать такой совет:
если Вы готовы открыть свой бизнес в бизнес центре, и не строите сеть, где часть Ваших "бизнес-юнитов" работает на уличный трафик ежедневно, Вы обречены. Как это будет у Вас, узнаете сами. Но удержите себя от соблазна вкладываться в хороший ремонт, ведь Вы его подарите собственнику здания, который в любом случае, в накладе не останется.
Благодарю за внимание!
И помните, сила в единстве!
Цените время, не тратьте его понапрасну.
Ошибайтесь чаще. Совершая ошибки, Вы становитесь умнее. Больше пробуйте. Действуйте. Ищите и прокладывайте свой путь. Дорогу осилит идущий. Объединяйтесь со своими единомышленниками!
Автор Александр Давыдов.
09.02.2019г.
--
Друзья!
Оценивайте пост и если хотите быть в курсе моих новостей, ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА МОЙ КАНАЛ. Жду Вас в следующих выпусках!
i-MyWay - это мои очерки "о пути к успеху и осознанной жизни".
Канал о событиях, опыте, наблюдениях, инсайтах и кейсах.