Продающая коммуникация, которая заканчивается покупкой - это, на сегодняшний, день самый востребованный навык.
Что же такое нужно сделать, что предпринять в плане конкретных действий, чтоб клиент сам купил вашу услугу или товар?
И дело здесь не столько в знаниях от кучи тренингов, сколько в практике, в практике с самим собой.
А много ли мы знаем о себе в теме продаж?
Как мы покупаем, как выстраиваем взаимодействие?
На что опираемся в момент принятия решения?
Что чувствуем, когда нам предлагают товар, да и просто, когда продавец нарисовался на горизонте?
Почему с удовольствием засиживаемся в интернет - магазине, перелистывая страницу за страницей?
И причина здесь в том, что мы исключаем себя из процесса продаж.
Видим клиента, знаем пошаговые инструкции, владеем экспертизой по товару или услуге, но что испытываем сами будь мы на месте клиента?
И то, что поможет вам кардинально изменить ситуацию с продажами, результаты самих продаж - это модель "продай самому себе".
Подобную модель мне пришлось создать для самой себя , когда я после технического вуза оказалась в зале магазина одежды в качестве продавца.
Знаний полный ноль, зато страхов целая корзина. Мне кажется, что тогда я боялась всем телом! ( еще бы, лихие девяностые с авторитетами и бандитами )
Ко всему, покупателей было мало, и чтоб не умереть со скуки и страха, я начала фантазировать и задавать себе вопросы
- что если сейчас заглянет посетитель - мужчина, что я могу ему предложить?
- а что если это" бандюган", как побыстрее его обслужить, чтоб не задерживался?
- что здесь может купить женщина, и перебирала ассортимент по возрастам.
Так я коротала день за днем, выучила весь ассортимент по цветам и размерам.
Затем стала моделировать ситуации общения с людьми.
- если человек не в настроении, как быстро сгладить ситуацию и развернуть его внимание в сторону товара?
- как выйти на предпочтения женщины/мужчины?
Благодаря таким вопросам, я смогла обнаружить разницу в стратегии продаж для мужчины и для женщины.
Они не только по разному покупают , но и фокусируются мужчина, как охотник"пришел, увидел, победил / купил. Для женщины важен сам процесс, и если супружеская пара в зале, то может возникнуть конфликт, мужчина ждать не любит.
Так я вышла на свою собственную стратегию продаж
- задавать вопросы самой себе по имеющемуся ассортименту
- предвидеть возникающие ситуации,
- быть готовой к разного рода возражениям
То есть встать на место покупателя, посмотреть его глазами и почувствовать его состояние и даже, если получится, почитать его мысли.
Развитая интуиция в торговом деле - важный навык!
И развить ее легко, если чаще бывать на месте клиента и продавать свою услугу или товар самому себе.
Прошло уже больше 20 лет, но такая система меня ни разу не подводила!
