CRM есть, но в ней не хотят работать.

Для настройки CRM системы привлекают интеграторов или бизнес консультантов.Тратят большие деньги, но спустя несколько месяцев, от CRM отказываются - не могут в ней работать.

Давайте разбираться - почему.

CRM - система нужна для взаимодействия и обогащения данными о клиентах. Также компания может использовать данные клиентов для:

• Сегментирования клиентской базы, чтобы персонализировано делать рекламные предложения;
• LTV (прибыль компании, получаемая от клиента за все время сотрудничества);
• Расчета цикла сделки (сколько времени проходит от получения лида до продажи);
• Расчеты конверсий отдела продаж, например, новый лид/презентация, презентация/продажа;
• Таргетированной рекламы.

Все эти показатели важны для бизнеса, но совершенно не беспокоят менеджера по продажам. CRM настраивают с точки зрения бизнеса, забывая, что работать в ней будут менеджеры по продажам. Им может быть неудобно и непонятно как построен процесс и для чего нужна "такая” crm.

Менеджеру по продажам crm нужна для другого:

• Находить контакты клиентов;
• Восстанавливать историю коммуникации с клиентом;
• Слушать звонки;
• Ставить и выполнять задачи.

А теперь представьте, менеджер не может все это делать, зато может посчитать цикл жизни клиента в компании:) В итоге, crm станет хранилищем, а не инструментом для продаж. Об эффективности отдела продаж можно забыть.

Нужно донести эту ценность до тех, кто принимает решение о настройки crm, чтобы она стала удобна отделу продаж. Если это произойдёт, никого больше не нужно будет заставлять, вносить какие-либо данные из под палки. Сотрудники отдела продаж сами все занесут и поставят себе задачи, так как будут осознавать, что это нужно, в первую очередь им.

Бонус;)

Мои рекомендации в настройке воронки продаж.

• Не более 7 статусов, в идеале, чтобы воронка помещалась на один экран монитора.
• Это должны быть семь шагов, которые приводят к продаже, никаких хранилищ в середине воронки быть не должно, типа “думают” и т.д.
• В первом статусе должна производиться квалификация клиента, кто он и зачем обратился.

Пример семи статусов:

Статус 1. - Новый лид. (не квалифицированный, ничего не известно о клиенте)

Статус 2. - Установили контакт (квалификация клиента)

Статус 3. - Коммерческое предложение/презентация. (У кого-то это могут быть два статуса, если нужно проводить презентацию кп)

Статус 4. - Запланирована встреча (если есть живые встречи)

Статус 5. - Финальные переговоры. (На этом этапе нужно установить срок, после которого, менеджер должен произвести следующее действие, например убрать в отказ, в успешно реализовано или отметить, что нужно еще время)

Статус 6. - Выставлен счёт.

Статус 7. - Успешно реализовано.

Во всех случаях, воронка должна строиться от отдела продаж к бизнесу, если у вас сложные, уникальные процессы, старайтесь сделать их проще для менеджера по продажам.