В предыдущих заданиях мы научились правильно начинать встречу: вы знаете, как присоединиться к собеседнику, умеете выявить потребности, можете профессионально рассказать свою историю и презентовать продукт.
Сегодня говорим про бизнес и про то, как завершать сделкой больше встреч.
Тема, которая интересует большинство новичков – это как перейти к делу? Как переключиться с выявления потребностей на презентацию чтобы это было максимально красиво и эффективно.
Посмотрите видео Светланы Войновой на эту тему
Работа с возражениями
Пока мы находимся на встрече, нам нужно собрать обратную связь: что собеседник думает по поводу этого предложения? Что его особенно привлекает? Есть ли что-то, что его смущает? В чем бы ему хотелось разобраться?
Используйте вопрос: "Что было для тебя наиболее важным?" Он поможет вам понять, на чем сделать акцент в дальнейшем общении.
Задавая вопросы, вы поймете, что на самом деле думает ваш собеседник. И если у него есть сомнения или возражения, то лучше чтобы он высказал их прямо на встрече, в таком случае вы сможете помочь ему разобраться.
Как правило, возражения возникают в ситуации, если человек чего-то не знает (и это его смущет), либо если он чего-то боится.
По сути, возражение – это вопрос, который человек задает вам, ответив на него, вы дадите ему больше уверенности в этом бизнесе.
Если вы видите, что вашего кандидата что-то смущает, можете задать вопрос: "Скажи пожалуйста, на какой вопрос тебе нужно получить ответ, чтобы ты мог принять решение?"
Если он своими словами и невербаликой (жестами и мимикой) даст Вам понять, что ему все интересно и он готов заняться бизнесом – переходите сразу к завершению сделки.
Если у него есть какие-то сомнения и возражения, их необходимо отработать.
Важно: не пытайтесь “в лоб” переубедить человека, никогда не спорьте. Относитесь с уважением к его мнению.
Используйте технику ВПППО для того, чтобы вызвать у собеседника желание разобраться.
Чтобы лучше разобраться с возражениями, посмотри вебинар от первого чека компании Светланы Войновой.
Завершение встречи
Сейчас мы дадим вам несколько приемов завершения сделки, но перед этим давайте поговорим про то, как к завершению сделки относятся профессионалы.
Если вы относитесь к бизнесу профессионально, то вы стремитесь выстраивать отношения с вашими партнерами и потенциальными партнерами. Очень часто бывает такое, что с человеком нужно встретиться несколько раз перед тем, как он примет решение об активации контракта.
Поэтому любую встречу, независимо от ее исхода мы стремимся закончить договоренностью о следующей встрече. Таким образом, если человек не готов сегодня же стать вашим партнером, то мы не сжигаем мосты, а наоборот, даем ему возможность подключиться к вам в команду в любой момент.
Вот несколько вопросов, которые помогут в завершении сделки:
– Скажи, что было для тебя наиболее важным из того, что ты узнал? (присоединитесь к ответу кандидата).
– Если бы ты начал заниматься VILAVI, какая сумма в месяц стоила бы того, чтобы ты начал заниматься этим бизнесом?
– Сколько времени ты был бы готов инвестировать, чтобы выйти на такой доход?
– Я могу показать тебе, как ты за это время (например год) можешь выйти на доход (например 200.000₽) в месяц! Давай начнем?
Если человек сомневается, можно разделить лист бумаги на две части и написать вместе с ним:
"Что изменится в твоей жизни если ты не будешь заниматься этим бизнесом/ что будет если ты начнешь и у тебя получится." Запишите все плюсы и минусы.
Предложите ему:
“Представь, что к концу года ты будешь зарабатывать …… ( сто, двести, триста тысяч рублей в месяц). Как изменится твоя жизнь? На что ты потратишь деньги?
Представь, что ты сможешь дать детям/ родителям/…?
Давай начнем!"
Если Ваш собеседник готов начать с Вами бизнес, предложите ему прямо сейчас зарегистрироваться, открыть личный кабинет, помогите выбрать вид входа и договоритесь о том, когда вы начнете совместно работать.
Важно!!! Обязательно назначьте в ближайшие 1-2-3 дня повторную встречу (желательно с Вашим опытным наставником), на которой Вы обсудите все моменты, связанные с деньгами, первыми шагами в бизнесе и т.д.
Помните, люди хотят иметь дело с теми, кто уверен в себе, в своем деле, кто готов взять на себя ответственность. Поэтому управляйте встречей. Либо Вы продадите собеседнику свое “Да”, либо он Вам продаст свое “Нет”
Задание номер 1
Выберите одно возражение по продукту и одно возражение по бизнесу и отработайте их по технике, которую узнали выше.
Где брать людей?
Существует 3 источника новых партнеров
1. Ваше окружение.
2. Нетворкинг.
3. Социальные сети и трафик.
Задание номер 2
Напишите минимум 100 человек в свой список, чтобы вы уже могли начать работать! Рекомендуем писать его на бумаге. Пишите как можно больше!
Не ограничивайтесь цифрой 100, можете написать 300 и 500 человек!
Помните, что все, что мы все делаем не ради оценок, а для того чтобы вы зарабатывали деньги.
Когда вы вносите людей в свой список, с ними ничего не происходит. Они не краснеют, плохо про вас не думают:)
Когда вы вносите их в список, у вас появляется возможность вспомнить про них и предложить возможность, которая, вероятно, изменит их жизнь.
Вышлите в чат фото своего списка (нам не нужны контактные данные ваших людей, можете их скрыть).