Формированием ассортимента занимаются задолго до открытия магазина, сразу после разработки стратегии. Ключевой момент — составление ассортиментной матрицы. Это полный список всех товаров, которые продаются в магазине. Документ составляют для конкретного магазина или торговой сети на основе ассортиментной политики с учетом целевой аудитории, формата и расположения торговой точки.
Грамотно составленная ассортиментная матрица позволяет:
- увеличить прибыль;
- оптимизировать товарные запасы;
- эффективно распределить денежные средства;
- увеличить средний чек;
- повысить лояльность покупателей;
- стимулировать рост покупательской активности.
Строгих требований по составлению ассортиментной матрицы нет. Обычно её оформляют в виде таблицы, в которой указывают:
- название товара и его свойства;
- торговую марку;
- фасовку;
- поставщика и условия работы с ним;
- товарную категорию и информацию о менеджере, который работает с ней;
- входит ли товар в ассортиментный минимум;
- к какой группе по ABC или XYZ-анализу относится.
Пример ассортиментной матрицы:
В ассортиментной матрице ограничивают количество признаков товаров. В первую очередь, это должен быть список наименований, а не характеристика каждого продукта.
Закономерность: чем крупнее магазин, тем подробнее матрица. Её разработкой занимаются категорийные менеджеры.
Как составлять ассортиментную матрицу магазина
1. Учитывать особенности торговой точки:
- площадь магазина, этажность, количество полок и размер склада;
- месторасположение — район, доступность, магазины рядом;
- торговое оборудование;
- формат — дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «через прилавок», специализированный магазин.
Это важно для правильного позиционирования магазина в глазах покупателей. Ассортиментная матрица небольшого магазина в спальном районе будет отличаться от матрицы супермаркета в центре города. В первый покупатели будут заходить для ежедневных мелких покупок — за хлебом, молоком, овощами. В супермаркет будут приезжать на машинах и закупаться на пару дней вперед. Поэтому ассортимент будет в корне отличаться, и не только размером.
Составлять документ нужно сразу же после формирования стратегии развития и позиционирования магазина. И только потом можно закупать товар.
2. Ставить цель и определять приоритеты. Невозможно построить ассортимент, который одновременно будет приносить максимальную прибыль, иметь минимальные цены, обеспечивать разнообразие и удовлетворять потребности в уникальных товарах.
Перед формированием матрицы ставят одну из целей:
- максимизация прибыли — в ассортимент входят в основном товары с высокой наценкой;
- ориентация на качественный сервис — в матрицу включают товары, которые максимально удовлетворяют спрос, иногда жертвуя прибылью и работой с выгодными поставщиками;
- включение в ассортимент товаров с максимальным товарным кредитом — то есть товаров с большой отсрочкой платежа у поставщиков.
Эти три цели больше других влияют на прибыль магазина. Кроме них, могут быть и другие приоритеты, которые влияют на формирование ассортимента: например, продавать только местную продукцию, стать №1 по продаже молочной продукции.
3. Сегментировать покупателей и ориентироваться на их потребности. Нужно понять, кто ваш клиент, какие у него нужды и привычки. Для этого составить портрет целевой аудитории, проанализировав текущий спрос или опросив потенциальных покупателей. В результате нужно выбрать ключевой сегмент, на который будут направлены основные усилия.
Например, средний покупатель — мужчина 35 лет, работает на местном заводе с 8.00 до 17.00, едет с работы на собственном авто, в магазин заходит вечером, покупает хлеб, иногда пельмени, 2 бутылки пива, киндер-сюрприз и 2 пирожных. Ассортиментная матрица магазина должна быть составлена с учетом его потребностей.
4. Проводить конкурентный анализ. Нужно понять, кто ваши конкуренты, их сильные и слабые стороны, какую позицию относительно них будет занимать торговая точка. Без конкурентного анализа сложно разработать оптимальную ассортиментную матрицу.
Исследование должно включать 3-5 основных конкурентов. В нем указывают достоинства и недостатки каждого, оценивается ассортимент и уровень цен по основным товарным группам. На основе данных можно определить собственные конкурентные преимущества, глубину и широту товарного ассортимента.
5. Разрабатывать ассортимент, начиная с крупных категорий, продвигаясь к мелким. Нужно определиться с общими группами товаров, которые будут продаваться в магазине — например, молочная продукция, хлеб, замороженные полуфабрикаты. Потом расширять категории: молоко, кефир, йогурт, глазированные сырки, творог, сыр.
Товары нужно сегментировать по свойствам, группам. Для этого смоделировать процесс выбора товара покупателем и решить, какие свойства для него важны.
Например:
- Что нужно? — молоко.
- Для чего? — чтобы пить, приготовить десерт, добавлять в кофе и т.д.
- Жирность? — 0,5%, 1,5%, 2,5%, 3,2%.
- Какая должна быть упаковка? — бутылка 0,5 литра, картонная упаковка 1 литр, пленка 1 литр и т.д.
В категории «молоко» в итоге будут такие товары:
- молоко 0,5% в картонной упаковке 1 л;
- молоко 1,5% в бутылке 1 л;
- молоко 2,5% в картонной упаковке 1л;
- молоко 2,5% в картонной упаковке 0,7л;
- молоко 2,5% в пленке 1л;
- молоко 3,2% в бутылке 0,7 л;
- молоко 3,2% в картонной упаковке 1 л.
6. Анализировать сбалансированность ассортимента. Каждой группе товаров отводится своя роль. В магазине присутствуют:
- уникальные товары — формируют имидж магазина, завлекают покупателей, служат конкурентным преимуществом;
- базовые — создают высокую оборачиваемость средств, привлекают постоянный поток покупателей;
- сезонные — позволяют обновлять ассортимент, привлекать в магазин новых клиентов, повышать интерес к торговой точке;
- удобные — дополняют ассортимент, повышают средний чек за счет комплексных покупок;
- приоритетные — создают прибыльность магазину, формируют поток покупателей.
Ассортимент нужно сбалансировать по широте и глубине, чтобы покупатель смог удовлетворить свои потребности, а магазин — реализовать стратегию. Категории наполняют дешевыми и дорогими товарами разных торговых марок, увеличивают или уменьшают количество позиций в товарной группе.
7. При формировании товарного ассортимента учитывать условия работы с поставщиками. В матрице нужно указать информацию по каждому товару: наименование поставщика, актуальные цены, сроки и способ доставки, есть ли отсрочка платежа. Это поможет оптимизировать поставки, повысить оборачиваемость товара. Если вы сформируете ассортимент без оглядки на поставщиков, у вас могут быть пустые полки или переполненный склад.
В товарной номенклатуре каждого магазина должен быть отмечен ассортиментный минимум. Это основной набор товаров, который обязательно должен присутствовать в конкретной торговой точке. В ассортиментной матрице эти товары выделяют, стараются сотрудничать с несколькими поставщиками — дефицита по этой категории быть не должно.
Грамотно сформированный ассортимент помогает реализовать стратегию развития магазина. Покупатели будут находить на полках магазина то, что им нужно, приходить чаще и увеличивать прибыль. Для этого нужно составить ассортиментную матрицу, ориентируясь на особенности магазина, потребности покупателей, возможности конкурентов и условия работы с поставщиками.
Заходите в Школу Большой Птицы, будем рады!
https://school.bigbird.ru
Здесь мы размещаем массу полезного для начинающих и опытных предпринимателей: обучающие курсы, статьи, кейсы, актуальные новости, руководства.