В классическом маркетинге описывается 2 стратегии продвижения товара - проталкивание и протягивание. Проталкивание - стимулирование всех звеньев логистической цепочки от производителя до конечного покупателя. Цель проталкивания - сделать так, чтобы все звенья (дистрибьюторы, розница) захотели активно предлагать товар покупателю. Т.е. производитель/дистрибьютор как бы «толкает» товар от себя к клиенту. В протягивании обратная картина - стимулируют покупателя и возбуждают в нем активное желание купить товар, т.е. покупатель как бы тянет товар к себе от производителя.
Если перенести эти стратегии на запуск интернет магазина, то проталкивание - это сначала создание интернет магазина с товарами, затем создание потока посетителей и проталкивание им того товара, что есть на сайте (такой магазин будем называть «товарным»), а протягивание - наоборот, сначала создание потока посетителей, а уж потом создание интернет магазина, обслуживающего этот поток (такой магазин будем называть «контентным»). Сразу оговорюсь, что успешные долго работающие интернет-магазины используют сочетание обеих стратегий, но в этой статье я говорю про начало пути.
Классический путь создания товарного Интернет магазина
Стратегия товарного интернет-магазина - это классический путь, который выбирает большинство предпринимателей. Этапы этого пути выглядят следующим образом:
- Выбрать нишу.
- Найти поставщиков.
- Выбрать товары.
- Сделать сайт интернет-магазина.
- Наполнить его контентом (заполнить карточки товаров).
- Договориться с логистическими компаниями.
- Запустить интернет рекламу.
- Запустить емейл-маркетинг
- Вывести сайт на первые страницы поисковых систем по ключевым запросам.
Почти все товарные интернет-магазины на старте убыточны. Почему это происходит, я писал в статье «6 причин, из-за которых интернет магазин убыточен. Основано на личном опыте» (ссылка будет в конце статьи).
Тогда почему все делают именно так?
Описанный выше классический подход используется, потому что он наиболее очевидный и простой в п. 1-7, а про п.8-9. мало кто понимает реалии.
- Почти на всех на курсах по созданию интернет-магазина рассказывают именно про п. 1-7, потому, что это быстрые и простые пункты (а кто же не хочет получить результат быстро и просто?). Даже если автор курса имеет свой успешный интернет-магазин, то, скорее всего, на курсах по созданию интернет-магазина он зарабатывает больше, чем на самом интернет-магазине.
- п.1-7. так популярны, потому, что универсальны, п.8-9 - индивидуален для каждого бизнеса.
А как по-другому открыть интернет-магазин?
И вот мы подошли к самому интересному. Чтобы ответить на этот вопрос нужно знать структуру трафика успешного интернет магазина. Я писал об этом в статье «Структура трафика успешного интернет магазина» (ссылка в конце статьи).
Большинство интернет-магазинов, с которыми я сталкивался, начали хорошо зарабатывать, когда у них появлялся трафик из поисковых сетей (т.е. когда SEO-оптимизация давала результаты).
Если всё равно приходится заниматься SEO-продвижением, то почему бы не сделать это в первую очередь, до создания интернет-магазина? Сначала сделать, так чтобы ваш ресурс находили люди из поиска, а уже потом прикрутить интернет-магазин для обслуживания входящего потока посетителей.
Альтернативный путь создания интернет-магазина.
Давайте разберем стратегию создания контентного интернет-магазина:
- Выбираем нишу.
- Собираем проблемы, вопросы, популярные темы пользователей в этой нише.
- Делаем информационный сайт на тему собранную в п.2.
- Выводим сайт на первые страницы поисковых систем.
- Выбираем товары
- Договариваемся с поставщиками и логистическими компаниями
- Создаем сайт интернет магазина на поддомене информационного сайта
- Встраиваем в информационный сайт товарные блоки интернет магазина.
- Запускаем интернет рекламу.
- Запустить емейл-маркетинг.
Пример контентного интернет-магазина.
Поясню на примере. Мы хотим продавать строительный инструмент - это наша ниша. Можно сузить нишу - рассказывать, например, только про дрели. Ищем проблемы связанные с нашей нишей - читаем форумы, смотрим обзоры, изучаем yandex wordstat. Наша задача - понять какие общие вопросы волнуют пользователей (какие инструменты бывают, для чего используются, что нужно использовать в той или иной задаче, особенности конкретных моделей). Затем создаем сайт со следующими разделами:
- Справочник строительных инструментов. Какие бывают и для чего нужны. (На странице конкретного инструмента затем разместим товарный блок с наиболее популярными моделями этого инструмента).
- Раздел с решениями конкретной строительной задачи. Какие инструменты можно использовать, какие лучше подойдут. Как можно обойтись, если нужного инструмента нет под рукой. (В статьях потом разместим ссылки на товарные категории с описываемыми инструментами).
- Сравнение и тесты разных моделей инструментов. (Потом в статьях разместим товарные блоки с карточками сравниваемых моделей).
- Подробный обзор / распаковка конкретного инструмента. (В статье поместим карточку товара с возможностью быстрой покупки или добавления в корзину.)
Когда сайт заработает и на него идет поисковый трафик - создаем интернет-магазин на поддомене основного сайта, встраиваем товарные блоки в основной сайт, договариваемся с логистическими компаниями и т.д.
Особенности контентного интернет-магазина.
- Высокая лояльность посетителей (высокая лояльность - высокая конверсия). К информационному порталу доверие всегда выше, чем к тому же контенту у интернет-магазина. Считается, что интернет-магазин заинтересован в продаже, поэтому и контент делает продающий, без указания негативных сторон товаров. Если информационная составляющая в сайте доминирует, то доверие к нему будет выше, чем к сайту, где доминирует товарная составляющая.
- Нет необходимости в большом ассортименте (экономия на описании карточек, количестве категорийных менеджеров, большом складе). В большом интернет-магазине много товаров потому, что нет возможности влиять на выбор покупателя. Остаётся только удовлетворять запросы, которые у пользователей уже сформированы. В контентом магазине через статьи, тесты и обзоры можно направлять спрос на конкретные товары. В любой категории достаточно набора из нескольких товаров для удовлетворения спроса (самый дешевый, самый функциональный, самый надёжный, самый дорогой, и несколько товаров с оптимальным соотношением цена/качество в разных ценовых категориях).
- Неликвидных товаров будет меньше, потому что будет выше оборачиваемость товарных запасов. На узком ассортименте легче следить за ценами и за запасами. И сам выбор ассортимента (из хитов) способствует высокой оборачиваемости, а значит, нужен меньший оборотный капитал. Традиционный «проталкивающий» магазин с маленьким ассортиментом только хитов доверия не вызовет.
- Можно продавать дорого и не конкурировать по цене. Магазин информационного портала, через экспертность портала получает лояльность и доверие пользователей. А это уже весомые конкурентные преимущества, которые при прочих равных позволяют продавать по средним рыночным ценам или выше, а не устраивать демпинг.
- Меньше операционной деятельности до открытия интернет магазина. Если вы создаете информационный портал - то все что вам нужно, размещать статьи. Если вы создали интернет магазин, то нужно обрабатывать заказы от клиентов, размещать заказы у поставщика, взаимодействовать с логистическими компаниями и т.д.
Вместо вывода
Я не призываю всех бросаться и делать контентные интернет магазины. По сравнению с классическим товарным интернет-магазином, это не такой очевидный и менее популярный путь. Самое главное - получить поток целевых посетителей, а как - каждый решает сам.
В следующей статье я опишу нечестные конкурентные преимущества (Unfair Competitive Advantage), которые почти со 100% вероятностью гарантируют успех интернет-магазина.
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить следующие посты о построении прибыльного интернет-магазина.
Ссылки на статьи:
Структура трафика успешного интернет-магазина.
6 причин, из-за которых интернет магазин убыточен. Основано на личном опыте.
Осинцев Алексей.
Коммерческий директор. Консультант по коммерческой деятельности интернет-магазинов. Мои контакты на сайте Osintsev.ru.