Дмитрий Борисов, коммерческий директор НТФФ «Полисан», об успешных стратегиях выхода фармацевтических компаний на внешний рынок.
Даже если взять рынки СНГ, некогда дружественные, то у каждого из них есть свои особенности, начиная от ёмкости бюджетов в этих странах, которые выделяются на здравоохранение, заканчивая местными обычаями. В первую очередь надо произвести большой маркетинговый анализ, оценить ёмкость рынка и дать оценку применению препаратов.
Для этого весь внешний рынок надо поделить на два. Если выбрана стратегия по дженериковым препаратам, то надо оценить доли аналогов, которые уже есть на рынке, обратить внимание на ценовые и маркетинговые моменты, поработать с местными аптечными сетями. Если же препарат оригинальный, то надо смотреть терапевтические группы: может, у вас там такой препарат по нозологии, что в стране, куда вы хотите зайти, он будет невостребован. Препараты на основе вытяжки из мозгов свиньи в мусульманских странах вряд ли хорошо пойдут.
Поэтому, когда препарат оригинальный, анализ должен быть более глубоким и тщательным именно с точки зрения его внедрения в местную лечебную практику.
Кроме того, компания должна быть готова соблюсти требования какого-то конкретного рынка, помимо соответствия производства стандартам GMP. Некоторые страны, например, проводят свой аудит. Закрепиться на рынке возможно, если препараты эффективны и безопасны, если досье сделано в международном формате. Вообще тут есть много «если», но в целом слагаемых успеха всего два: соответствие требованиям и наличие денег. Ну, и ещё необходимо большое желание. Назвать какую-то сумму, которая сможет гарантировать успех на любом рынке, нельзя. Понятно, что малыми суммами обойтись не получится. Чем больше денег, тем лучше. А если говорить конкретно, то всё очень сильно зависит от той стратегии, которую компания хочет выстроить на внешнем рынке.
Если вы едете за границу с дженериками, ваше производство отвечает всем стандартам, на месте вы делаете биоэквивалентность (анализ степени подобия одного препарата другому — «НП»), регистрируете их, засыпаете все аптечные сети деньгами, и вот вы на рынке — это стратегия «быстро и сердито». А если вы везёте туда оригинатор, то, скорее всего, вам придётся на месте делать клинические испытания. Опять же, важно, куда вы решите пойти. В Латинской Америке, например, лихорадка Денге — это бич вроде тропической лихорадки, там потребуется пройти одни клинические испытания. Во Вьетнаме у населения страдает желудочно-кишечный тракт, поэтому там распространены желтухи, гепатиты и другие болезни печени, соответственно, испытания будут уже другие.
Если компания производит препарат от диареи, а в стране у всех болит печень, сколько бы ни было денег, она там не закрепится.
Важно, чтобы в регионе была ниша по тем заболеваниям, на лечение которых направлен ваш препарат, тогда он будет востребован там — это основное, что нужно понимать.
Окупаемость представительства на внешнем рынке — вещь индивидуальная, и она может зависеть от многих факторов. Допустим, во Вьетнаме мы вышли в ноль только через 8 лет после того, как начали туда инвестировать. Потом уже пошла прибыль. На рынках СНГ всё, конечно, гораздо проще. Там дистрибуция очень схожа с нашей, требования к регистрации и клиническим исследованиям — тоже. Поэтому существенную статью расходов там можно сократить, да ещё и сэкономить время: в этих странах регистрацию можно получить за полгода-год, в то время как в дальнем зарубежье на это потребуется несколько лет.
При выборе регионов для размещения представительств основную роль для нас играют культурно-исторические предпосылки. Вьетнам и страны Латинской Америки исторически близки нам ещё со времён СССР. Плюс Вьетнам — это одна из наиболее быстроразвивающихся стран в Юго-Восточной Азии, поэтому тут нам была важна совокупность дружеских отношений с хорошим экономическим потенциалом. Очень много компаний из России начинали освоение региона именно с этого государства, но успеха добились всего единицы, потому что рынок сложный, там есть и местные производители, и национальные особенности.
Несколько раз и мы были на грани того, чтобы уйти оттуда.
Продолжение беседы читайте на сайте:
https://newprospect.ru/dmitriy-borisov-50-uspeha-vneshnem-rynke-eto-uporstvo