В прошлую пятницу на Тёмной стороне мы обсуждали физическое присоединение к собеседнику как первую фазу введения собеседника в транс (статью ищите по названию “Гипноз по-американски”).
Сегодня поговорим о следующей ступени — о присоединении психологическом. Этот процесс непосредственно задействует внутренние психические процессы: мышление, целеполагание, принятие решений, определение критериев и т.д. Понять вид психической стратегии человека нам поможет механизм, заложенный в нас самой природой 🌿
Оцениваете вы это или нет, но у ваших мыслей есть связь с… движениями ваших глаз. Следить за взглядом собеседника учатся юристы, следователи, журналисты, а так же представители любых профессий, где требуется понимать собеседника без слов. И нам, переговористам, это так же пригодится 👀
Разные люди при мышлении задействуют разные группы образов — зрительные, слуховые и телесные (кинестетические). Есть огромный теоретический пласт, изучающий движения глаз собеседника. Но вот тот минимум, который нужно выучить нам:
1) глаза собеседника движутся вверх (влево, вправо), прямо перед собой, а так же рассеянно смотрят “в никуда” — собеседник в данный момент мыслит с помощью зрительных образов 👁;
2) глаза двигаются в стороны (влево, вправо, блуждают по сторонам) — оппонент прибегает к слуховым образам 👂🏻;
3) взгляд уходит вниз и вправо — собеседник задействует кинестетические образы 💁♂ (вспоминает ощущения, прикосновения, запахи, тепло, холод, жажду, голод и т.д.)
Да, для порядка — если взгляд собеседника уходит, наоборот, вниз и влево — собеседник ведет внутренний диалог с самим собой.
Нам нужно понять, что преобладающие виды образов зачастую совпадают со способом психического восприятия конкретным человеком окружающей реальности. Такое тяготение нашего мышления называется модальностью внутреннего опыта.
Не забывайте , что глаза у вашего оппонента не только для того, чтобы подсказать вам тип образности его мышления, но так же они нужны ему для наблюдения. Так что не подсчитывайте в уме те движения глаз, которые он производит, когда тянется за ручкой, считает деньги, или, тем более, ведет какие-то записи в телефоне.
Отслеживайте те взгляды, что сосредоточены на одном месте, при этом моргание замедлено, а зрачки расширены. Увидели такой взгляд — зафиксировали. Оппонент создает мысленный образ ✅ А если человек при ответе на ваш вопрос, не делает никаких движений глазами, то либо вопрос был прост и очевиден, либо ответ на него продуман заранее, и не требует от собеседника раздумий 🤷♂
Так вот, суть гипноза Эриксона — в создании образов. И наша задача психологически присоединиться к преобладающим образам в мышлении оппонента. Все мы мыслим каждой из этих категорий, но всегда есть преобладание одного вида над другими.
Вы удивитесь, когда отметите, что в речи оппонента так же будут отражаться “симптомы” принадлежности к той или иной группе по образности мышления! Невербальное обязательно будет прорываться на вербальную поверхность! 🌋
Например, визуалы в речи используют “картины”, описывают образы ( “я посмотрел на это”, “давайте взглянем с другой стороны”). А кинестетики, наоборот, будут делать другие акценты (“я почувствовал, что…”, “меня это касается”).
Так что внимательно следите за взглядом оппонента и его речью, слушайте глаголы. Для успешного психологического присоединения, чтобы быть услышанным, нам нужно научиться говорить на “языке” оппонента.
Так, к кинестетику мы обратимся: “Почувствуйте преимущества”, “Ощутите разницу”. Добавьте производных, связанных с ощущениями — коснуться вопроса, ощутить, пройтись по теме, охватить, сильно.
К визуалу присоединимся так: “Давайте посмотрим внимательно”, “Взгляните поближе”. Досыпьте так же — смотрится, покажите, смотрится, иметь в виду, ярко.
Аудиала попросите: “Уловите нюансы”, “Послушайте, и вы услышите”. Не забудьте включить в речь — звучит, обговорить, созвучно, громко.
Помимо ведущей модальности, каждый человек задействует и все остальные, причем, в своем, индивидуальном порядке. Последовательность обращения к образам называется внутренней стратегией, и работает она на подсознательном уровне 🧠
Причем, если не брать форс-мажорные ситуации, когда приходится задействовать активное сознание, обычный человек (а таких абсолютное большинство) пользуется изо дня в день, из диалога в диалог — одной и той же, единственной стратегией! Действует на автопилоте, так сказать. Так природа сохраняет наши ресурсы 💡
Если ваша цель — успешное ведение за собой оппонента, на втором этапе психологического присоединения, вам необходимо “разгадать” его стратегию. И, само собой, включить в вашу вербалику нужные элементы для общения на одном языке 🔈
Все эти техники, наверняка, кажутся вам знакомыми. Но, признайтесь себе честно, погружались ли вы в эту тему, и применяли ли в реальной жизни? Невероятно, но факт. Это работает. И работает на вас 🥇
В следующую пятницу Тёмная сторона продолжит раскрывать техники погружения оппонента в транс и достижения согласия между вами 🔜
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻