Знаете, какую проблему озвучивает 80% рестораторов?
Низкий средний чек. Давайте проанализируем эту проблему по популярному принципу “5why”. Смысл этого принципа в том, что к каждому своему тезису мы должны задать минимум 5 вопросов "почему" и все же выкрутить истину. Итак, наша проблема – низкий средний чек. Поехали!
- Почему у меня низкий средний чек? Потому что в чеке мало позиций, одно блюдо и, максимум, напиток.
- Почему у меня мало позиций в чеке? Потому, что мои официанты не предлагают дополнительные блюда, закуски и десерты. Бинго!
- Почему они не предлагают ничего дополнительно? Потому, что или не умеют, или не знают, что и как можно предложить.
- Почему они не знают, что к чему можно предложить? Мы их этому не научили!
- Почему мы их этому не научили? Потому, что времени проводить тренинги нет, на тренинги низкая явка, информация в итоге не закрепляется нигде.
Вот она наша проблема. Нужна альтернатива тренингам, чтобы уже на этапе изучения меню сотрудник знал, какие блюда, допы и напитки к чему можно предложить.
Мы в ServiceGuru решили эту проблему довольно элегантным способом – уже на этапе изучения меню по карточкам с фото, сотрудник может учить скрипт эффективной продажи и увидеть, какие блюда оптимально дополнят основное или, если проще, что с чем можно предложить.
Ок, как закрепить материал? С помощью теста! Разрабатываем около 30 вопросов в стиле: “Какое вино вы предложите к стейку с перечным соусом?”, “Какое винное сопровождение вы предложите к салату с гребешком?”, и так далее.
Что в итоге? Сотрудники просто запоминают эти сочетания и потом более уверенно предлагают. Ваша задача – контролировать процесс и вовремя давать обратную связь, хвалить тех, кто предлагает более эффективно, и помогать улучшить результат тем, чьи навыки пока оставляют желать лучшего. Но одно точно – никто из сотрудников больше не сможет на вопрос “Почему мы не предлагаем никаких дополнительных блюд” ответить “Нас никто этому не научил”. Учите команду эффективно!
Статью подготовила Евгения Лерман, руководитель учебных программ.