Повсеместное и широкое проникновение интернет-технологий повлияло на поведение потребителей. Теперь покупателям не нужен продавец для получения консультации. Они могут найти информацию о товаре, его свойствах в сети. Они сами могут ознакомиться с отзывами других покупателей и самостоятельно принять решение.
⠀
Множество производителей на рынке предлагают свои продукты примерно в одних и тех же категориях и рамках. Поэтому экспертный подход здесь выходит на первый план.
⠀
Теперь необходимо выстраивать с потребителем определенные взаимоотношения. Экспертный подход может стать тем самым ключиком, который позволит решить эту задачу и вывести на продажи.
⠀
В основе экспертного подхода лежит понимание, что потребитель вам ничего не должен, и вы, как эксперт, тоже ничего ему не должны. Но при этом, если у потребителя появятся определенные потребности или ему нужно решить определенные задачи, у вас, как у эксперта, есть требуемый набор компетенций, знаний и ресурсов.
⠀
Вы, как эксперт, просто готовы с ним пообщаться, ничего не предлагая, чтобы понять, подходит ему ваше решение. Если же вы поймете, что ваш вариант далеко не самый оптимальный, то порекомендуете другого эксперта, кто сможет все решить в лучшем виде.
⠀
Экспертный подход предусматривает открытость и нацеленность на предоставление максимальной пользы потребителю.
⠀
Это возможно, если придерживаться следующих принципов:
- Система ценностей эксперта - нацеленность на долгосрочное сотрудничество, стремление максимально полно решить задачу и удовлетворить потребности покупателя, выстраивание партнерских отношений (партнеру не “втюхивают”).
- Наличие действительно уникальных знаний или уникального опыта, которым вы можете поделиться. Вы это осознаете и продолжаете в них совершенствоваться.
- Ваше самоощущение, как эксперта. У вас не должно быть каких-то личных проблем, долгов, эмоциональных обязательств, которые оттягивают назад.
⠀
#андрейдонских #донских_пропродажи #продажи #тренинг
Кстати, экспертный поход можно отрабатывать и с помощью речевого тренажера для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales