Повлиять непосредственно на получение заказа можно при помощи
Встречных вопросов
особенно на заключительном этапе деловой беседы.
Примеры:
Клиент: «Когда вы можете осуществить поставку?»
Продавец: «А когда вам это необходимо?»
Клиент: «Не могли бы вы уменьшить стоимость на 12%?»
Продавец: «Тогда вы купите продукт?»
Клиент: «Есть ли у вас также регулирующее устройство?»
Продавец: «Для чего оно вам необходимо?»
Клиент: «Я подумаю еще над этим вопросом. Позвоните мне, пожалуйста, на следующей неделе».
Продавец: «Что удерживает вас от того, чтобы сделать заказ сейчас?»
Клиент: «Я сегодня еще поразмышляю над вашим предложением, а вы мне через несколько дней перезвоните. Договорились?»
Продавец: «А чем отличается завтра от сегодня?»
Клиент: «Позвольте мне еще раз просмотреть сравнительные характеристики продуктов, после чего я вам позвоню».
Продавец: «Что вы ожидаете от товаров конкурентов из того, что мы нс можем вам предложить?»
Преимущества встречного вопроса налицо: вы выходите из затруднительной ситуации и снова задаете тон в разговоре. Вы выигрываете время, чтобы дать хорошо обдуманный ответ. Вы показываете, что правильно поняли своего клиента. Вы побуждаете его принципиально высказаться по интересующему вас вопросу. Задавать встречные вопросы предпочтительнее всего, когда дело висит на волоске. Однако в подобных ситуациях о встречных вопросах забывают. Следует обратить на них внимание и потренироваться в умении задавать такие вопросы.
