Если ты работаешь по найму и часто думаешь, что хорошо было бы уйти и начать свой бизнес, то это статья для тебя. Если ты только начал свой бизнес, спишь и видишь как он вырастет в сто раз, тоже можешь найти здесь полезные мысли. Нет ничего удивительного когда бизнес растет на 500-700% год к году, это реально. Но я пишу о том, без чего это никогда не произойдет.
Мечта
Я несколько лет мечтал о своём бизнесе. В итоге у меня хватило смелости уволиться и создать компанию. Весь этот канал - и есть моя история от начала создания своего бизнеса до сегодняшнего дня. Через пять лет после основания бизнеса, у меня получилось сделать компанию лучшей в городе. Но закрепить успех бывает намного сложнее чем его достичь. Так как у меня не было специального бизнес образования, я часто переживал, думая о росте. Мне не давали спать мысли: А вдруг бизнес перестанет расти? Как расти еще быстрее? Что будет если случится спад? Как расширять бизнес? И самое главное: где брать ресурсы, чтобы развивать бизнес?
Где брать опыт?
Из-за нехватки опыта, несмотря на то, что мне удалось сделать лучшую компанию 1С:Франчайзи в городе, я был и руководителем и программистом и менеджером по продажам одновременно. Еще вдобавок руководил проектами и иногда сдавал декларации по НДС. Иногда я падал от бессилия как загнанный зверь. Чтобы как-то закрепить небольшой успех, избавиться от непонимания как выстраивать бизнес, я решил продать компанию более крупному игроку на рынке. В душе я надеялся остаться в проданной компании и понять как, черт побери, быть правильным руководителем.
Было несколько покупателей, но один, который был самым быстрым, поставил условие: я и ключевые сотрудники должны остаться в компании. Это не противоречило моему сценарию, я согласился и с удовольствием остался работать руководителем филиала в этой компании.
За последующие несколько лет я полностью отбил затраты на покупку моей компании и увеличил обороты примерно в три раза по сравнению с теми, которые были на момент продажи. Это вступление я написал не для понтов, а чтобы вы знали, что причины, по которым у вас не получится вырастить большую компанию, я достаточно глубоко понимаю, а не скопировал их на просторах интернета. Поехали!
1. Какой кайф, ты работаешь внутри своего бизнеса!
Никаких играющих тренеров! Раз и навсегда запомни, если ты не выстроишь процессы своего бизнеса так, чтобы он работал без твоего непосредственного участия, это будет первой и последней причиной почему у тебя не получится построить большой бизнес. Ты должен работать НАД бизнесом, а не В бизнесе. Только правильное понимание этого очень важного момента позволит перейти на следующую ступеньку. Бизнес, в котором собственник работает рядовым специалистом нельзя считать полноценным бизнесом, такой бизнес не продашь. Чтобы это лучше понять, почитай что такое денежный квадрант Кийосаки.
2. Зачем еще тратиться на отдел продаж?
В твоем бизнесе, если это не розница, должен быть отдел продаж. В отделе продаж должны работать такие специалисты, которые не занимаются ничем другим кроме продаж. У продажников должен быть план. Выполняешь, получи бонус. Не выполняешь, объясняй очень подробно почему. Не хочешь тратить время на объяснения? Выполняй план. У продажников, бОльшая часть зарплаты должна зависеть от суммы продаж. Если продажнику не нравится такая схема, то это не продажник. Самые сложные продажи ты должен делать сам, команда должна знать, что у них за спиной есть супер-герой, который поможет им продать что угодно. Нет времени долго объяснять про активные и пассивные продажи, просто запомни: покупатель нашел тебя самостоятельно - ты пассивный продавец, а активные продажи при умелом подходе приносят на порядок больше денег. Глобальная задача отдела продаж - создать поток клиентов. И еще самое главное: отдел продаж -это не затрата, это самый центр получения прибыли.
3. Бизнес - процессы, что это за муть?
Если все разваливается, значит у тебя не выстроены процессы. Когда ты понял и досконально изучил все главные процессы, с помощью которых твое предприятие зарабатывает деньги, их необходимо максимально автоматизировать. После автоматизации процессов, будет легче контролировать ключевые показатели, измерять результаты, видеть состояние и динамику. Это как нельзя управлять автомобилем без приборов. Для того, чтобы понять и проанализировать все процессы, надо провести их декомпозицию. Например: Если коротко, то процесс продажи состоит из нескольких этапов: получении информации об интересе клиента (лид), переговоров для выяснении потребностей, и заключения сделки. Чтобы поставить на поток процесс получения лидов, эту задачу можно поручить менее квалифицированному персоналу, сосредоточив опытных продавцов на процессе заключения (дожиме) сделок. А чтобы повысить эффективность опытного специалиста, который выполняет какой-либо проект, нужно забрать у него мелкие задачи и отдать молодому и неопытному. И никогда, никогда, слышишь? Никогда не прекращай набор сотрудников. Это будет дополнительной рекламой и только так ты отыщешь как самородки из песка, самых лучших своих специалистов.
4. Какое к черту масштабирование?
После того, как твои бизнес-процессы станут более понятными можно начать их масштабирование. Другими словами ты просто тиражируешь или масштабируешь успешную практику или успешный процесс. Если это магазин, то открывай второй, третий. Если это группа сотрудников продающая и выполняющая проекты, значит выращиваешь вторую группу. Централизация управления - это еще один ключ к успеху. Там где маленькая компания несет большие затраты, сетевая компания может распределить эти затраты на несколько офисов или филиалов. Распределение всех затрат по филиалам - твой ключ к повышению прибыли. Именно построение сети может вытащить твою компанию на новый уровень. И не думай, что ты этого не сможешь, вопрос в желании. Хочешь большую компанию? Строй сеть.
5. Федеральный рынок, на кой икс мне это?
Можно торговать на остановке беляшами, можно сделать уютный павильон на центральном рынке, можно открыть двадцать средних павильонов, а можно сделать такой формат, и так упаковать свой бизнес, что каждый человек мечтающий продавать беляши будет ориентироваться на тебя, как на самого крутого беляшиста. И рано или поздно он поймет, что несмотря на то, что ты продаешь в сто раз больше беляшей чем он, они все равно вкуснее, у тебя работают самые приятные и обученные сотрудники, и к тебе стоит очередь, а к нему нет. В это момент, он плюнет и придет под твое крыло, потому что альтернатива этому - закрыться. Не думай, что я упрощаю, именно так я и считаю.
Только не говори, что все ниши давно уже заняты. Выбирай ту нишу, от которой тебя прёт, и в которой ты видишь много недостатков, которые знаешь как устранять. Ладно, ты еще не знаешь как их устранять, но очень хочешь это сделать. Этого уже достаточно. Боишься выйти на федеральный рынок со своими беляшами? Ну ок, оставайся в жопе. Пойми, все ограничения - они не снаружи, а внутри тебя.
Резюме
С пятым пунктом мне помог разобраться мой опытный друг. Он сказал, что для того чтобы сделать федеральную компанию необязательно переезжать в Москву. Задумавшись, я начал находить подтверждения правоты его слов, и сразу вспомнил много известных компаний, которые находятся в регионах. Например один из моих главных конкурентов - компания Битрикс, находится в Калининграде, а штаб квартира самой крутой облачной компании Контур, с которой хочется брать пример, находится в Екатеринбурге.
Когда моя команда заняла 50% городского рынка, я понял, что уперся в свой потолок. Дальнейшие достижения давались с огромным трудом, потому что я не верил в дальнейший успех, ведь ни у одного филиала не было такого крутого результата. Мой босс, пытался мне объяснить, что это ограничение в моей голове. Я это понимал, но мне было лениво тратить много энергии ради каких-то мелких целей, всего лишь для того, чтобы добавить еще два или четыре процента к уже и так огромной доле рынка. Поэтому я решил мечтать о маленькой, но федеральной доле рынка. Ведь 5% Российского рынка программного обеспечения это гораздо круче чем 55% городского. Блин, это как-то случайно стало супер мечтой, и я опять по спирали вернулся в начало, а начинается все опять с увольнения.
Я не ответил на один важный вопрос, где брать ресурсы? Если ты только начинаешь свой бизнес, производство чего либо - лучший вариант. Но для этого необходимы большие инвестиции, а если их нет начни с предоставления услуг, тогда твой главный ресурс - это твои клиенты. Просто надо научиться делать что-то лучше всех или быстрее всех.
Как я за пять лет сделал лучшую компанию-партнера 1С в своем городе? Когда в 2003 году фирма 1С выпустила бета-версию 8-й версии, я понял, что это уравняет всех действующих партнеров, и это мой шанс. Все опытные в какой-то момент станут неопытными. На меня и на мою команду смотрели как на идиотов, которые продавали 1С 8-й версии в 2004-м году. Но когда когда продажи 8-ки выросли, мы уже были супер профессионалами, а остальные партнеры резко очутились в конце рейтинга, а точнее в жопе.
Я написал эту статью не только для тебя. Сегодня у меня опять этот шанс. Бешеными темпами растут облачные сервисы для малого бизнеса. Меняется программное обеспечение и подход к его разработке. Я нагло чувствую, что 1С лениво почивает на лаврах победителя рынка и особо ничего не хочет менять. Она просто берет и покупает растущие компании. Другой момент, что эти компании сразу теряют мотивацию расти дальше. А на самом деле фирме 1С не очень интересен малый бизнес, ведь она сосредоточена на больших предприятиях. Это тоже круто, но я знаю что менять, и что улучшать именно для малого и среднего бизнеса, а самое главное - у меня уже есть опытная команда.
Руководствуясь этим самым списком, в данный момент я строю свою собственную компанию, которая делает софт для управления процессами малого и среднего бизнеса. Мы делаем облачные и мобильные приложения, которые заменят 1С и Битрикс и сделают это очень эффектно. Мы уже давно продаем Нативи Заказы и Нативи Касса, скоро к ним прибавится Нативи Маркет, Нативи Склад и наша особая гордость - облако Нативи СМБ, а также другие приложения. У нас уже есть клиенты в других регионах, и этот канал периодически дает новых. Хотя буквально вчера я торговал желтыми коробками в маленьком южном портовом городке.
Для чего все это? Почему? Я просто хочу чтобы мой бизнес стал большим, но без увеличения количества сотрудников. Это было еще одним ограничением роста 1С:Франчайзи, нет новых сотрудников - нет роста. Где взять много талантливых программистов и консультантов в маленьком городе? И как я обеспечу сейчас многократный рост компании без роста количества сотрудников? Считайте это загадочным шестым пунктом. Скоро я подробно об этом напишу.
Если не хотите чтобы что-то менялось, не ставьте лайк, не подписывайтесь на канал и не делайте репост. Если вам интересно как мы достигнем своей цели - велком!
Список моих статей о создании бизнеса:
Как из маленького бизнеса сделать большой
Как понять свою готовность к созданию бизнеса
5 причин не начинать свой бизнес
Как уцелеть среди акул 1С
А вы получаете зарплату, или зарабатываете?
Как найти крутого программиста 1С?
Как создать мегабизнес?