Вы ходите по различным тренингам, один за одним покупаете курсы, коучинги, и вы ищите волшебную таблетку, кто же за вас это сделает. Конечной точкой у таких людей являюсь, в данном случае, я. У меня сейчас пришло несколько человек в личный коучинг, они проходили уже в поисках волшебной таблетки. Вначале они меня недопонимали, но теперь говорят спасибо за то, что я им не дал эту волшебную таблетку, что я научил их ловить рыбу. И теперь они этой рыбой обеспечены на всю оставшуюся жизнь.
В результате такого подхода, когда вы убиваете продажи, у вас дальше идут большие затраты на рекламу. Вы думаете, какую же рекламу запустить, какую картинку сделать, какой текст написать. Где найти хорошего таргетолога. Вы уходите в минус. Ну, иногда в плюс – минус, ничего не теряете, но, в основном, уходите в минус. То есть, вы сливаете деньги на рекламу. И, как результат, это стресс, депрессия, обида на людей. «Почему они тупые?» вы говорите. «Я же хочу им помочь».
Вот, у вас такое чувство бывало, что вы думаете: «Ну почему же они такие тупые? Я же вот им и то даю, и это даю, и еще в придачу. Дачу в придачу. И теплоход подарю. Почему же они такие тупые. Но, ведь им это надо. Не мне это надо»?
Поэтому уберите вот эти все свойства, которые убивают продажи.
Что нужно делать правильно. Это вызвать острое желание решить проблему. Рассказать, почему не получается. То есть, ваши статьи должны быть, как Санта Барбара, рассказывать, например, почему не получается.
А на консультациях научитесь не только слушать клиента, но и еще его СЛЫШАТЬ!
Например, к вам пришел клиент и его запрос: как создать поток клиентов из социальной сети ВКонтакте? А вы ему начинаете рассказывать, что для этого вам нужно понять, что хотят ваши клиенты. И понять это нужно вот такими способами. Проанализировать и так далее, и так далее. Ему это нужно? Да. Но, вы это скажите ему, когда он купит у вас программу. И там вы с ним и начнете работать. А сейчас он не понимает. То есть, вы ему рассказываете то, что ему не нужно. Он пришел к вам за волшебной таблеткой. Дайте ему эту волшебную таблетку. То есть, ответьте ему на решение той проблемы, того вопроса, с которым он к вам пришел.
Поэтому, смотрите, что нужно делать правильно. Надо вести беседу в ключе клиента. Вот он пришел к вам с вопросом, похудеть и его больше ничего не интересует. И вы выявили, что это действительно его единственная проблема. Похудеть ради похудеть. Все. Вы не рассказываете, что как плохо быть полным, как это влияет на сердце.
А, вот, если человек вам говорит, что «Вот что-то у меня лишний вес и мне уже дышать тяжело». То у него другое беспокоит, и как раз, расскажите ему в этом случае, как это классно хорошо дышать. Через похудение. Вот тогда вы будете ему уже говорить про его запрос, с которым он к вам пришел. Главное дать решение запроса клиента.
Есть мнимые и, это тоже моя терминология, мнимые и конечные запросы. Конечные, это те, что сидят на подсознании. Мнимые, это то с чем человек к вам пришел. Поэтому, нужно именно вот эти запросы подсознательные вытаскивать и давать решение на подсознательные вопросы.
Надо также показать сложность решения проблемы самостоятельно. Как можно самостоятельно решить проблему, что человек при этом потеряет, с какими трудностями столкнется.
И, смотрите, как я это делаю на вебинарах. То есть, про самостоятельное решение. Для того, чтобы создать блог я изучил книжку по PHP, в которой 1027 страниц. И вот, если вы ее полностью изучите и примените, то вы сможете создавать блог. Вам нужно пройти курс, называл даже авторов курсов. Вот там один курс, у него 175 уроков, а в другом немножко меньше 96. Но еще есть дополнительные задания, их тоже около 150.
То есть, показать человеку, что это сложно. Что в результате я потерял шесть лет, перфекционизма и потерял столько-то денег. То есть, можно на своем примере показать, но лучше на примере клиента.
Потом, как решили эту проблему. Через кейсы опять же клиентов. Сейчас я даю краткий пошаговый план, как это делать. Но, на самом деле есть пошаговый алгоритм продажи на консультациях. Я вам сейчас даю основу, схему, чтобы вы тоже могли это применить.
Решение острой проблемы через кейсы клиентов. То есть, вы показываете, что Иван Петрович решил, Марья Ивановна решила. И человек думает: «Да, ты смотри. Они уже решили, что ж я такой дурак. И я хочу». Вот.
И потом показываете чувство потери. Что будет, если не действовать сейчас. Опять же кейсы. Что вот, к вам пришел человек, я, например, могу привести свой кейс. Что, если человек деньги решил затратить на себя, к примеру, на тренинг, на коучинг. Вот, например, ко мне сейчас пришли в коучинг люди, и они не пожалели денег. Хотя у них были там затраты, которые они хотели делать на другие вещи. Но приоритетность решения этой проблемы оказалась больше.
Таким образом вы постепенно подводите клиента к принятию самостоятельного решения идти в вам в коучинговую программу и заплатить вам деньги прямо сейчас.
Вывод: не бывает тупых клиентов. Бывают коучи, которые пока не умеют правильно проводит консультации. Практикуйтесь, учитесь, набирайтесь опыта. А я вам в этом с удовольствием помогу.
Если данная статья была полезной, ставьте палец вверх 👍, подписывайтесь на канал и поделитесь этой информацией со своими друзьями! Они Вам только спасибо скажут.