Все мы знаем, что существуют техники продаж. И все мы знаем, что продавцы работают именно по ним. Но мы даже немного не подозреваем, что есть некоторые техники обмана, которые применяются к покупателям постоянно. Этот пост о них.
Скажите мне, случалось ли это с вами:
Вы покупаете что-то серьезное, говорите об этом своим друзьям,и один из них говорит: “Да мы уже это купили, только на 5 тысяч дешевле, потому что спросили, есть ли что-нибудь дешевле.”
И вам как будто кирпич на голову упал.
Никто не хочет быть “тем парнем” или “той девушкой”, тем, кто не пытался сэкономить деньги или предпринять необходимые шаги для экономии.
Если вы не хотите быть "этим парнем", позвольте мне избавить вас от негодования, описав 6 способов, которые вам нужны чтобы сэкономить деньги. Неважно, какой товар вы покупаете - большой или маленький. Читайте о том как сэкономить неплохие деньги.
1. АНКЕРНАЯ ЦЕНА
Один из величайших маркетинговых и переговорных трюков - цена-якорь.
Цена-якорь - это когда розничный торговец выставляет продукт на рынок, скажем, за 1500 рублей, а затем резко снижает цену, чтобы создать впечатление, что вы можете сэкономить.
Хорошо, если вы продавец, но как вы можете заставить эту тактику сработать в вашу пользу?
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Просто сразу озвучьте сумму, которая вас устраивает.
Например, если вы наткнулись на телевизор с плоским экраном за 15 тыс. рублей на известном сайте объявлений, и хотите обсудить его за 10 тыс, сначала предложите эту цену продавцу. Не позволяйте ему первым назвать вам цену. Конечно, это не работает в магазинах, т.к. там цена фиксированная.
Психологи говорят, что всякий раз, когда вы думаете о числовом значении, вы становитесь склонны к силе внушения. Пусть продавец будет склонен к этой силе, а не вы. То есть назовите цену, которая вас устроит - первыми.
2. ЭФФЕКТ СРАВНЕНИЯ
Эффект сравнения - это изящный маленький инструмент, часто используемый продавцами, которые хотят продать автомобиль или дом, или телевизор, или выставить большую цену ничего не подозревающему покупателю.
Это тесно связано с теорией социального сравнения.
Умные продавцы знают это.
Допустим, вы покупаете дом. Агент по недвижимости показывает вам один ужасный дом. Он находится в плохом районе, он построен в 70-х годах, и это совсем не то, что вы хотите.
Вы вежливо отказываетесь.
Вы идете на следующий показ. И вы видите дом намного лучше. Даже если это все еще не совсем то, что вы хотите, это шаг вперед по сравнению. Вы это знаете. Чего вы не знаете, так это того, что агенту нужно показать вам сначала ПЛОХОЙ дом или квартиру, чтобы на фоне ее - следующее жилье казалось просто верхом роскоши.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Чтобы не стать жертвой этой тактики, нужно понимать, что происходит. Скажите себе: “Возможно, это хороший вариант, но сейчас я предвзят, потому что сравниваю его с гораздо худшей моделью. Мне нужно остановиться и подумать.”
Если ни один дои или квартира вам не подошли, и вам они кажутся чересчур старыми, или в плохом районе, найдите другого риэлтора, который готов работать в вашу пользу и будет вести переговоры с вами справедливо. Иногда им нужно продать нерентабельный товар, и таким сравнением они пытаются продать его вам.
3. ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА
Вы знаете эту тактику продаж. Это когда маркетолог или продавец говорит знаменитые слова: “Действуйте сейчас! У нас осталось всего пять мест!”, "Скидка 50 процентов, только один день!"
Риэлтор тоже использует эту тактику. “Если вам нравится это дом/квартира, вам нужно заплатить прямо сейчас. У меня есть еще три человека, которые интересуются этим домом только из-за цены.”
Если вы хотите быть в курсе ситуации - обратите внимание, когда эта фраза появится. И затем спросите себя: “стал бы я покупать это, если бы у меня было время подумать?”
Если ответ отрицательный, не кладите деньги на стол. Остановитесь, расслабтесь, подумайте. Возможно назначьте следующую встречу с риэлтором немного позже.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Примерим эту тактику на себе. Например вы хотите продать ноутбук. Он находится в отличном состоянии, но вам быстро нужны деньги.
Скажите своему покупателю: “Сейчас им интересуется другая женщина. Она намерена заплатить за ноутбук полную цену. Но если вы действительно хотите его купить, дайте мне знать сейчас, и я продам его вам на 500 рублей дешевле”
Видите как профессионально получилось? Вы использовали принцип дефицита и привязку цены в одном предложении.
Вы большой молодец.
4. УСТАНОВИТЕ ДОВЕРИЕ
Если вы попросите большинство людей придумать прилагательное, описывающее продавца, они могут сказать вам что-то вроде: скользкий, манипулятивный или несправедливый.
Почему? Потому что для того чтобы продать, нужно заслужить доверие. И товар должен внушить доверие. Доверие означает честность, и это единственный реальный способ продать.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Допустим, вы что-то продаете. Автомобиль, дом, стиральную машину, что угодно, и если с товаром что-то не так - расскажите своему потенциальному клиенту об этом.
“Крыльцо нужно отремонтировать”
Или "Ноутбук без зарядки работает всего 4 часа"
Если вы попытаетесь скрыть факт недочета, вы рано или поздно столкнетесь с недоверием. Кроме того, нужно всегда помнить, что вы можете наткнуться на профессионала. Во всяком случае, это заставит вас выглядеть как манипулятивный продавец, который всем не нравится.
Будучи честным, вы устанавливаете доверие. Так что теперь, когда вы говорите об основных преимуществах и преимуществах того, что вы продаете, ваши перспективы продать товар, скорее всего, очень высоки.
5. ВЫБЕРИТЕ ВРЕМЯ
Для того, чтобы иметь ментальную власть - продавец-покупатель, вы можете сами назначать время переговоров или встречи.
Подумайте об этом.
Именно влиятельные переговорщики определяют время и место встречи. Поэтому вместо того, чтобы сказать: “Будет ли вам удобно увидеться в субботу в 12 часов дня? ” нужно говорить: “Я свободен в субботу в 12 часов дня или в четверг в 3 часа дня, давайте договоримся на эти дни.”
Нужно не спрашивать, а предлагать.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Когда дело доходит до осмотра автомобиля, дома, вы выбираете день и время.
Обязательно обращайте внимание на погоду.
Когда погода хорошая, мы более склонны покупать товары.
Постарайтесь, чтобы ваша встреча в первой половине дня. Первая половина дня, по статистике, еще не обременяет вас и клиента проблемами, которые могут возникнуть в течение дня. Чем меньше проблем у кого-то на уме, тем они более склонны говорить "да", когда вы говорите хорошую цену.
ВЫВОД
Продажа никогда не должна быть манипуляцией. Причем, я хотел бы чтобы вами не манипулировали. И ВЫ НЕ МАНИПУЛИРУЙТЕ. Если вы чувствуете, что кто-то использует вас, уходите. Не отдавайте деньги. Даже если товар самый лучший и эксклюзивный. Купить вы еще потом можете, а вот вернуть деньги назад - уже нет.
И помните - ЧЕСТНОСТЬ - САМОЕ ВАЖНОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖИ.