Итак, в прошлых публикациях мы с вами говорили о техниках присоединения к собеседнику, обучались гипнозу Эриксона. Всё это было прелюдией к основному блюду — погружению собеседника в транс 🌀
Ведение — это та техника, ради которой мы учились “разгадывать” внутреннюю стратегию оппонента. Мы задаём вопросы и внимательно слушаем ответы, анализируя сказанные слова. Добавьте к этому анализу слежение за глазами собеседника, сделайте пару-тройку засечек на глаголах, употребляемых чаще остальных — и вот вам готовый “диагноз”.
Рассмотрим оппонента, который придерживается внутренней стратегии, например, “слышу-чувствую”. Главную роль в факторах принятия решения играет чувство слуха, на вторых ролях — кинестетика. От такого человека можно услышать — “Я подпишу документ, когда ВЫСЛУШАЮ своих советников или экспертов по этому вопросу, которым я ДОВЕРЯЮ.”
Или, например, оппонент с внутренней стратегией “вижу-слышу”. Вы улавливаете, что на первом месте в способах восприятия реальности у такого человека стоит визуальный фактор, а на втором — аудирование. Такой собеседник может выдать вам подсказку, например: “Я приму решение только после того, как ПРОСМОТРЮ всю сопутствующую документацию, и ПОСОВЕТУЮСЬ со своим фин.диром.”
Среди руководителей разного рода преобладают, в первую очередь, визуалы. Учитывайте это фактор, если по скромной речи и глазам, спрятанным за тёмными очками, вам не удаётся разгадать стратегию сидящего напротив начальника, с которым нужно договориться.
А вот аудиалы славятся великолепной эмпатией (пониманием других людей, сопереживанием). Вот почему из них получаются сильные продавцы и переговористы ⚔
Да, тёмные очки… Теперь вы знаете, почему профессиональные игроки в покер всеми доступными методами прячут свои глаза от противников. Если блеф будет раскрыт, победы им (и нам!) не видать, как своих ушей.
Достигнув раппорта, мы можем приступать к введению в транс. Именно погружённому в транс человеку можно внушить свои мысли или призывы к определённым действиям. Транс — это состояние размышления, погружение во внутренний мир, глубокие воспоминания прожитых событий, при этом в фазе бодрствования.
Транса можно достичь:
1. при монотонном выполнении однотипного действия (уборка, чтение или пролистывание ленты соц.сетей);
2. при наблюдении за таким действием (привет, маятник гипнотизёра!);
3. под воздействием опытного манипулятора (привет, читатели Переговориста!).
Человек в трансе, как мы говорили ранее, отличается фиксированным в одной точке, “стеклянным” взглядом с расширенными зрачками. Оппонент обращается от реальности внутрь себя. Поза неподвижна, моргание и дыхание так же замедляются. Могут проявляться микро-движения разных мышц, например, постукивание пальцев.
После успешного присоединения на обоих уровнях, вам остаётся только задействовать одну из многих техник введения в транс. Сегодня, напоследок, я расскажу вам о самой часто встречаемой технике. Называется она — “Забалтывание” 🗣
К вам на улице подходили цыганки? Вот, классический пример забалтывания. А вы думаете, как пострадавшие от контакта с цыганкой не могут вспомнить, как добровольно вытащили кошелёк и сняли с себя золотые украшения? Транс! Как же им это удаётся?
Для начала присоединяются к вам физически. Подходят ближе, берут за руки, заглядывают в глаза, копируют позу и манеру дыхания. Повторяя вам один и тот же вопрос, например: “Ну ты же сам понимаешь, да?”, они вдобавок до неимоверности усложняют речевые конструкции. В фразу, где смысла слов на 5, они умудряются впихнуть все 25! Пока ваш бедный мозг “распутывает” смысл услышанного, ваше сознание медленно “отъезжает” в транс, а вам делают внушение в конце витиеватой цветистой речи 💐
И вы, как во сне или в бреду, делаете то, чего от вас хотят — ведь только этот смысл вы нормально уловили. “Помочь деньгами на еду детям? Да, конечно.” И вот вам 2 совета.
1. Погружаете в транс ВЫ. Расскажите человеку историю (о сторителлинге в будущих публикациях), да в самых мельчайших подробностях. То, что в народе называется “усыпить деталями”. Ваша цель — вещать, пока мозг собеседника не начнёт “отъезжать” от перегруженности ввиду потери фокуса, нити разговора. Если вы всё сделали правильно на предыдущих этапах и хорошенько усыпили внимание собеседника вашей историей — смело выдавайте ему ваше предложение. Поверьте, в состоянии транса размягчённый мозг оппонента легко впитает предложенную ему смысловую информацию и с большой долей вероятности собеседник с вами согласится 🙋♂
2. Погружают в транс ВАС. Вот тут интересно. Как только вы понимаете, что речь оппонента усложняется, начался “бубнёж”, добавились ненужные подробности — немедленно прерывайте собеседника! Не упустите момент, иначе ваше сознание просто перестанет реагировать, и транс неизбежен. Как остановить “забалтывание”? На переговорах отвлеките тело — прервите физическое присоединение (например, сожмите рукой свое колено под столом). А главное — резко прервите оппонента словами вроде: “Давайте по существу!” 🙅♂
А на случай цыган и всякого рода инфоцыган 😄 — вот вам безукоризненный совет. Имейте в запасе стоп-фразу, приготовленную на случай срабатывания триггера. Теперь вы предупреждены, а значит — вооружены. Подошли к вам мошенники, “втирают” что-то, а вы им в ответ во весь голос “Я — КОМСОМОЛЕЦ!” (ну, или пионерка) и ускакивайте подальше 🐎
На следующей неделе в рубрике #proманипуляции поговорим про техники подведения к согласию. А пока расскажите — было дело, вас погружали в транс?
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻