Существует несколько способов построить consumer journey — путь пользователя. Традиционные модели подводят пользователя к моменту покупки линейно и отражают намерения маркетологов продать, а не разобраться в мотивах и потребностях клиента. Чаще всего мне приходилось встречать вот такую воронку, каждый уровень которой сужает аудиторию.
В мире диджитала путь пользователя к покупке редко бывает линейным, зачастую он оказывается гораздо сложнее, люди приходят и уходят на разных стадиях. Чтобы разобраться в этом можно использовать более подходящую методику, представленную Авинашем Кошиком — систему See-Think-Do-Care (STDC).
Методика отражает сложность пути современного пользователя. По словам автора, STDC ставит клиента на первое место, оценивает наш маркетинговый и формирует правильный взгляд на успех. Основными элементами методики являются:
- Намерения потребителя (На какой стадии находится человек)
- Аудитория каждой стадии (Что объединяет людей на этой стадии)
Вот как это работает:
See — Смотрю 👁
Это самая широкая аудитория, которая задумывается о своей потребности, но пока не до конца ее осознала.
Think — Думаю 💡
На этом этапе наша аудитория задумывается об удовлетворении потребности, но еще не принимает решений.
Do — Беру 🛍
Здесь аудитория принимает решение удовлетворить свою потребность. В традиционном подходе, мы бы назвали этих людей целевой аудиторией.
Care — Остаюсь ♥️
Это наша лояльная аудитория, о которых мы заботимся превыше всего. Клиенты совершили несколько “покупок” и нуждаются в дополнительном сервисе.
На первый взгляд может показаться, что мы просто перестроили традиционный подход, однако важное отличие заключается в том, что методика STDC фокусируется на намерениях людей и, поэтому, нелинейна. Это значит, что мы находим различные способы контакта маркетологов с аудиторией. Вместо того, чтобы планировать сообщения, необходимые маркетологам, мы делаем упор на том, что людям действительно нужно и важно, привлекая большую аудиторию. Так потребители могут перемещаться по стадиям в своем собственном темпе и в любом порядке, делая путь к покупке нелинейным.
Рассмотрим STDC на примере канала Диджиталиссимо:
See
Люди, кому интересен диджитал и которые любят узнавать новые подходы к рекламе.
Think
Люди, кому интересен диджитал и которые любят узнавать новые подходы к рекламе и ищут медиа, в которых рассказывают об этом.
Do
Люди, кому интересен диджитал и которые любят узнавать новые подходы к рекламе, которые готовы подписаться на канал, чтобы получать оперативную информацию в удобном для них формате.
Care
Подписчики нашего канала и читатели наших статей, которые пересылают наши подписчики.
Как мы видим, на основе нового подхода, гораздо проще сформировать матрицу сообщений и перевести людей из одной категории в другую.
Надеемся, что статья оказалось полезной. Подписывайтесь на канал Диджиталиссимо и открывайте мир диджитала вместе с нами.