Вы узнаете: как собрать досье на оппонента, какое досье соберут на вас, кто сильнее, сколько времени уйдет на переговоры?
Первые шаги
Начнем с того, что несмотря на то, что мы рассматриваем именно деловые переговоры, помните, что переговоры связаны не только с бизнесом, они встречаются в каждой сфере нашей жизни.
Быть хорошим переговорщиком значит добиваться своих целей.
Начать нужно с того, что четко выделить тему переговоров- предмет (условия поставок, новые закупочные цены, бартерные отношения и т. д.) Если вы человек бизнеса, то встречи и переговоры для вас- это естественная среда обитания.
Далее нужно строго задать себе цель переговоров. Чего вы хотите достичь? Подумайте.
При каком условии вы бы вышли на улицу после переговоров абсолютно довольным?
Хорошая скидка? Нужная вам цена? Ремонт оборудования?
Если вы не проработаете свою цель до переговоров, то вы ее не добьетесь, и возможно вы примете условия другой стороны. Это нам не нужно.
Какой стратегии вы будете добиваться? Компромисс, давление авторитетом, приспособление и уступки?
Собираем досье
Что нам необходимо знать о компании оппонента?
- Их сильные и слабые стороны
- Их опасения
- Скрытый интерес, планы
- Стратегия
- Какие им нужны условия
- Могут ли сорвать сделку, почему
Что нам необходимо знать о самом оппоненте, переговорщике?
- Его личный интерес в сделке
- Кем именно он является в компании
- Какие решения он принимает в компании
- Его психологию: точки влияния
Последний пункт самый интересный, и о нем наверное нужно сделать отдельную статью (если хотите, то ставьте лайк и пишите в комментарии об этом). Ведь очень часто, сделки и продажи совершаются из-за личной симпатии переговорщика к вам, а не из-за ваших условий. Нужно выучить для себя такие слова как : эмпатия, эмоциональный интеллект и развивать их в себе, также как мы учили английский в начальной школе. Постепенно и практикуясь на всех вокруг.
Необходимо чувствовать оппонента, его настроение в этот день: подавлен, или на высоте, усмехается, или остается спокойным. И сопереживать ему: разделять его радость, держать дистанцию или также шутить анекдоты. Искренне.
Главное- не переборщить.
Но об этом позднее.
А пока, .....
Досье на вас
Да, к переговорам с вами так же будут готовиться.
Что будут пытаться узнать?
- Что вам нужно от них такого, что им не выгодно
- Какие у вас слабости (будьте готовы все аргументировать, знайте свои минусы: и личные, и компании)
- Ваши альтернативы (если они откажут вам ваших условиях, что вы будете делать? куда пойдете?)
- Ваши ограничения
- Кто с вашей стороны может поспособствовать заключению сделки (может лучше поговорить с вашим добрым коллегой, или более влиятельным боссом?)
Переговоры больше двух
Иногда переговоры устраивают два на два, три на три, трое на одного. Конечно же их условия не всегда так просты нежели 1 на 1. Особенно если со стороны оппонента больше представителей, даже если на одного человека.
Или представители их стороны "весомее": у вас руководитель отдела и менеджер, а у них директор подразделения и руководитель отдела.
* В любом случае, необходимо знать "свою роль" на переговорах: быть активным и вести диалог, или наоборот молчать и набираться опыта, или быть неотразимой и вести невербальный диалог с их стороной.
* Ни в коем случае нельзя перебивать. Ни своих, ни их представителей.
* Нельзя ссориться и выяснять отношения между собой. Это все оставим на берегу, в процессе долгой подготовки к переговорам.
* Если сомневаетесь, не завершайте сделку. Берите тайм-аут.
Результат
Продумайте возможные результаты встречи. Если вы зайдете в тупик, как вы будете из него выходить?
Сколько длятся переговоры
Сразу обговорите, сколько каждый из вас готов потратить на встречу?
В идеале обговорите точное время встречи (ровно в 15:15, а не "после трёх"). И сразу обговорите, сколько примерно будет идти эта встреча.
В идеале нужно потратить на переговоры меньше часа. На решение любого вопроса.
Если переговоры идут более двух часов, значит нужно предмет переговоров пересмотреть, и разбить тему на 2-3 встречи. Для переговоров важна свежая голова.
Старайтесь проводить переговоры на своей стороне, как хозяину вам будет морально легче. Кроме того, вы не потратите времени на дорогу, и если что-то пойдет не так, сможете вызвать на помощь старшего товарища из коллег.
Если так сложилось, что переговоры пройдут в локациях оппонента, то не печальтесь. Зато вы уведите как построено их дело изнутри, может что-то "возьмете" для себя. Кроме того, вам не нужно быть организатором встречи, не нужно копошиться и хлопотать вокруг гостей как гостеприимная домохозяйка, можно расслабиться и чувствовать себя гостем.
______________________________________________________________________________________
Переговоры-это очень интересный процесс, требующий достаточно времени для изучения. Поэтому я готовлю для вас статью "Переговоры. Часть 2", где расскажу о том, как подготовиться к переговорам. И если эта тема вам будет интересна, то будет продолжение о невербальном общении на переговорах, этикете деловых переговоров и мн .др.
_______________________________________________________________________________________
Если вам понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь!
Если не понравилась, оставьте, пожалуйста, комментарий с вашими мыслями.Для нас очень важная обратная связь, т.к. мы следим за нашим контентом.И хорошего дня ;)
Иллюстрации:
https://mhealth.ru/
https://fastsalttimes.com/
https://sofia-paluhina.livejournal.com/