Продажи — нестабильная сфера: бывает, что потенциальных клиентов десятки, а реальных покупателей из них — никого. Как бы ни была грамотно построена воронка продаж, возражения клиентов часто её разрушают. Заинтересовавшись в продукте, они уходят «подумать» и не возвращаются. Превращать любимое покупателями «я еще посмотрю» в продажу — умение, которое многократно окупится. 5 типов клиентов: как их определить и как продавать каждому из них.
Вот 5 лучших способов борьбы с возражением:
1. Задайте больше вопросов
Дайте клиенту возможность подумать прямо во время разговора. Спросите, что ему осталось непонятно. Задавайте уточняющие вопросы, которые выведут на диалог. Например, какие функции вам нравятся в продукте? От каких хотели бы отказаться? Вам понятно, как этим пользоваться? Во время беседы можно вскрыть истинные возражения клиента (цена, отсутствие компетенции, нет необходимости в продукте) и постараться их отработать.
2. Расскажите о конкурентах сами
Собеседник не готов к сделке, потому что не знает, какие еще есть продукты и условия. Клиент говорит «я подумаю», прощается с вами и идет изучать предложения конкурентов. Не давайте ему такой возможности — расскажите о предложениях на рынке сами. О недостатках конкурентов и собственных преимуществах. Важно хорошо разбираться в рынке, говорить правду и уметь преподнести свои выгоды.
3. Объясните клиенту его проблему
Ваш рассказ о продукте не мотивирует к покупке, потому что клиент не видит пользы. Представьте себя на месте собеседника — какие у него проблемы, сомнения и желания. Расскажите, насколько проще станет его жизнь с вашим продуктом. Например, вы продаете чат-бота для сайта. Без него придется нанимать сотрудника для ответа на вопросы посетителей. Если работника нет, то отвечать некому, потенциальные клиенты теряются. Подсчитайте примерную зарплату сотрудника, потерянную прибыль клиента. Даже если до разговора с вами он не осознавал проблему, то сейчас об этому задумался.
4. Дайте попробовать продукт
Если вашу услугу или товар можно тестировать, дайте покупателю этот шанс. Предоставьте бесплатный триал-период пользования программой, подарите образец или предложите воспользоваться товаром в течение 14 дней, после которых можно вернуть деньги, если не понравится. Такой способ точно снимет возражение «я подумаю», но вы должны быть уверены в качестве продукта.
5. Установите дедлайн
Если вы испробовали всё, а клиент так же хочет подумать, установите конкретную дату, до которой он должен решить. Например, до конца месяца цена остается такой же, а потом увеличится на 10%. Или закончится акция, по которой клиент получает в подарок дополнительный сервис. Срок для обдумывания должен быть небольшим — в идеале до двух недель. Можно продлить дедлайн на 1-2 дня, но не больше.
6. Решите за клиента
Вы рассказали о преимуществах, возможностях продукта, акциях и постарались снять все возражения. Клиент все равно не решается. Значит, нужно сделать это за него — предложите сделку сами. «Начинаем завтра?», «Я скидываю договор и счет?» — рискованные фразы, но в разговоре с нерешительным собеседником могут помочь завершить сделку.
Если после всех убеждений клиент говорит: «Мне нужно время, чтобы выделить деньги» — значит, вы все сделали правильно. Установите дедлайн и свяжитесь с покупателем позже. С теми, кто все равно уходит «думать», нужно уметь прощаться сразу же. Нет смысла держаться за клиента и напоминать о себе каждую неделю, если ему продукт не интересен.
Заходите в Школу Большой Птицы, будем рады!
https://school.bigbird.ru
Здесь мы размещаем массу полезного для начинающих и опытных предпринимателей: обучающие курсы, статьи, кейсы, актуальные новости, руководства.