Про необходимость проведения конкурентного анализа знают практически все. Но проводит анализ максимум один из десяти.
Если вы из тех, кто не видит смысла в конкурентном анализе и считает, что знает всех своих конкурентов в лицо. Потороплюсь вас огорчить. Я тоже думал, что в Уфе есть только 5 сильных компаний в области интернет маркетинга. Но анализ позволил найти еще пять, которые не так активно заявляют о себе, но при этом имеют хорошую долю рынка. Поэтому важно проводить конкурентный анализ.
Все еще сомневаетесь? Вот еще 3 причины, которые подтверждают необходимость проведения конкурентного анализа:
1) Рынок меняется каждый день, появляются новые игроки, кто-то уходит, освобождая место. Так вот, чтобы быть в курсе всего происходящего, нужно постоянно мониторить представителей рынка. Это позволит всегда оставаться конкурентно способным игроком.
2) Вдруг наступила печалька? Вроде 2 года назад клиенты стояли в очереди, а сейчас перекати-поле. Тогда вам жизненно необходимо провести анализ конкурентов и рынка в том числе. Это позволит понять, что делают такого конкуренты, чего нет у вас.
3) Запускаете новый продукт на рынок? Первое что нужно сделать – конкурентный анализ. Это позволит создать правильное позиционирование и забрать часть аудитории рынка.
А как найти своих конкурентов и понять являются ли они на самом деле нашими конкурентами?
Решение очень простое, есть 2 источника: Яндекс и 2ГИС. Заходите в каждую и выписываете компании, которые продают схожие товары или услуги.
А дальше составляем столбцы в Excel, на основе которых будет проводиться конкурентный анализ. Критерии для анализа могут быть различными, как из 10 пунктов, так и 100, все зависит от того, что вы хотите выяснить. У нас они получились следующие:
1) Название
2) Описание компании
3) Сайт
4) Телефон
5) Список городов, в котором есть представительство (филиал или франшиза)
6) Штат сотрудников
7) Год основания
8) Уровень агентства
9) Стоимость услуг (каждая услуга в отдельный столбец)
10) Основной продукт
11) Социальные сети и количество подписчиков
12) Наличие блога
13) Данные по трафику на сайте
14) Время ответа на заявку
15) Скрипт продаж
16) Презентация компании
17) Экспертность сотрудников
Дальше самая сложная часть — это заполнение таблицы. Сразу вопрос: откуда брать информацию? Ответ: Яндекс, 2ГИС. А для анализа трафика на сайте конкурентов используем сервис similarweb.com. Чтобы собрать данные по скриптам и презентации продукта придется попотеть – совершаем звонки.
Сажаете менеджера или самостоятельно делаете звонки под видом клиента, и по списку задаете ваши вопросы. Удивительно, но если придумать хорошую легенду, то все данные у вас появятся за пару дней.
В итоге таблица заполнена, данные есть, а что делать дальше?
Полученные данные позволят вам понять:
1) Вы узнаете, что предлагают ваши конкуренты. Сможете определить сильные и слабые стороны вашего предложения и в дальнейшем усилить.
2) Поймете какие инструменты интернет рекламы используют ваши конкуренты. Если по таблице видно, что у 70 процентов задействованы социальные сети, то глупо не воспользоваться этим фактом и не запуститься тоже. Или, наоборот, видно, что нет конкуренции в контекстной рекламе, никто не показывается. Можно выделить небольшую сумму и протестировать этот канал, вдруг именно это станет вашим основным источником привлечения клиентов.
3) У вас появится понимание кто на самом деле является вашим конкурентом и сколько их. В последующем при работе с клиентами вы сможете аргументировать свою стоимость по сравнению с конкурентами.
В процессе заполнения таблицы вы узнаете много нового о своих конкурентах, рынок станет более понятным, многие вещи, которые казались не логичными в действиях конкурента - прояснятся.
Друзья, на этом все. Если будут вопросы по практическим моментам заполнения анализа или может что-то не понятно в тексте, пишите под постом ваши комментарии, всем отвечу.
Подписывайся, потом спасибо скажешь!
#кайдзен #ilnuraltezza #мойблог