Какое время оптимально для начала продаж свадеб в отеле? Какова стоимость?
Мы попросили поделиться мнением генерального директора DigitalWill, эксперта отельного бизнеса Сергея Скорбенко.
Важный момент, на котором следует акцентировать внимание - это достаточно большой временной период бронирования, который начинается от этапа проявления интереса до непосредственного фактического проведения свадьбы.
Пиковый спрос в отелях отмечается срезу же после январских праздников. Максимальный охват и пик наступает в феврале и марте. Если не проявить активность уже сейчас и не начать активно работать в период пика, то у объекта есть вероятность, что сезон свадеб может быть провален.
Какие действия предпринять отелю?
1. Позаботиться о наличии яркой вовлекающей посадочной страницы, которая даст потенциальному клиенту максимальное представление о всех услугах отеля и его отличительных достоинствах.
Главный посыл, который должен усвоить клиент - это то, что отель поможет организовать свадьбу его мечты. Также можно написать обо всех дополнительных услугах. Но мы рекомендуем считать отправной точкой стратегию продаж, которая принята в отеле.
2. Запустить контекстную рекламу, учитывая следующие нюансы.
Контекстная реклама показывает небольшое число тех, кто предпочитает отель в качестве места проведения свадьбы. Большое количество запросов идет по свадьбам в ресторане. Именно здесь мы отмечаем конфликт.
Для этой публикации была подготовлена статистика. «Свадьбы в отеле» - 271 запрос в месяц в Яндексе, «свадьбы в ресторане» - 1171 запрос за тот же срок в прошлом году.
Каковы причины этого?
У большинства потребителей отсутствует ассоциация красивой свадьбы с качественно предоставленными услугами отеля. Да и сами объекты и отельное комьюнити фактически не прилагают усилий, чтобы продвинуть услугу. Это при том, что ресторан значительно уступает в этом отелю. И объекты, которые не продвигают услугу “свадьба в отеле” теряют в доходах.
В том случае, если отель планирует иметь высокий доход от этого, то вопрос “нужен или не нужен пиар” не поднимается.
3. Ограничение во времени в приеме заявок.
Июль - тот месяц, когда пользовательская активность падает. Если мы берем за старт февраль и март по возрастанию спроса, то в июле и августе спрос падает на 30% по отношению к отправной точке. В осенние месяцы сентябрь и октябрь спрос снижается на 10%, в ноябре и декабре мы отмечаем снижение еще на 20%, то есть в два раза. Исходя из этого, субъект должен грамотно распределять усилия и бюджет.
Необходимо уже сейчас получить максимум заявок. Если этого не сделать, то сезон можно считать уже неудавшимся. Ограниченный период сбора - с февраля по июнь. Некоторые субъекты это не принимают во внимание и не учитывают эту информацию в своих PR-кампаниях.
Как распределять бюджет?
Опираясь на данные DigitalWill, один рекламный переход обходится от 30 до 50 рублей.Тут важна стратегическая настойчивость компании. 2 500-3 000 рублей - такова наилучшая цифра бюджетного выбора в больших городах в пиковый сезон.
Что мы имеем? Если в бюджет закладывать такие цифры, то в месяц на рекламу вы потратите 100 000 рублей, что является адекватным для Москвы и региона.
Бюджет увеличивается. Наши действия?
Один переход может обходиться и до 100 рублей, но так мы набираем большее количество переходов и в перспективе - большее количество заявок. Необходимо не забывать, что что свадьба в отеле будет стоить дороже, если ваш бюджет на пиар и рекламу увеличивается.
Если за один переход увеличивается цена более 100 рублей, то возможная база клиентов не очень увеличивается в сравнении со стоимостью перехода от 50 до 100 рублей.Число заявок и стоимость перехода - вот на что нужно обращать внимание.
Важно правильно анализировать полученные заявки. Существуют разные параметры, но мы должны обращать внимание на следующую связку, связанную с переходом на сайт, совершенным звонком и принесенной гостем прибыли. Некоторые клиенты, бронирующие дату, платят лишь часть суммы. Они в любой момент могут изменить решение или вовсе отказаться играть свадьбу в отеле.
Насколько результативна ваша PR-кампания мы узнаем после самого мероприятия с учетом рисков отказа от бронирования.