Время кризиса – время релокаций. И передела рынка коммерческой недвижимости... Розничные сети, которые накопили финансовый "жирок" для захвата лучших мест под магазины, сейчас пируют.
В этом году 60 магазинов под своими брендами откроет Группа «М.Видео — Эльдорадо» на 42 площадках, бывшего российского MediaMarkt . На месте самых больших по площади магазинов MediaMarkt будут открываться сразу по два магазина: «М.Видео» и «Эльдорадо». Гениально!
Стокманн в 2019 году откроет три новых универмага - два на месте магазинов своей другой сети Podium Market (развитие которой компания остановила).
Никто из опытных ретейлеров хорошими локациями не раскидывается!
Секрет Полишинеля, о котором не знают многие новички-стартаперы...
Успех розничного бизнеса, всей HORECA, индустрии красоты зависит от месторасположения - есть ли там достаточный пешеходный или автомобильный трафик или нет. Нет трафика - нет продаж, нет прибыли. Всё остальное: концепция заведения, ассортимент, сервис - вторично. Если только это не подпольное казино или... Куда поедут специально...
Поисками отличного места под магазин занимается менеджер по развитию розничной сети. Хорошо, когда у него есть опыт работы в продаже коммерческой недвижимости.
Как-то я разрабатывала обучение для риелторов, так вот, оказывается, чтобы подобрать хорошую локацию под магазин нужно учитывать порядка 100 критериев. Менеджер по развитию не сидит в офисе, он выезжает на место в новый регион - как десантник-разведчик исследует местность, первым намечает места открытия новых магазинов.
И вот тут мы начинаем говорить о насмотренности, она нарабатывается у менеджера по развитию с учетом специфики розничной сети и текучка среди "развивальщиков" не приветствуется. При наличии хорошей обратной связи по выбранным объектам навык такого менеджера нарабатывается раз от разу и определяет быстрый рост сети.
Какие-то особенности нового региона, города можно понять только на месте, увидев воочию локацию, пообщавшись с местными, поняв расклад сил и интересы разных сторон (конкурентов, властей и т. д.).
Региональные директора обычно радушно встречают менеджера по развитию, от него зависит их карьера - насколько тщательно он подберет место, настолько быстро магазин за счёт трафика выйдет в ноль и начнёт приносить прибыль, а директор получать свои бонусы. Территориальный или региональный директор осматривает выбранные локации вместе с "развивальщиком", отсматривает (!) видео съёмку по замеру трафика.
Тем самым он тоже развивает свою насмотренность по выбору локаций, позже это станет его обязанностью - управлять на месте проектами по релокации (перенос торговых точек в места с большим трафиком).
Если директор магазина планирует расти в розничной сети ему нужно не погрязнуть в рутине, а развивать свою насмотренность, прикидывать какие места в его городе хороши для продаж, для релокаций. Его насмотренность может быть связана не только с выбором места расположения торговой точки, он должен считывать качество выкладки товаров на полке, порядка в торговом зале, эмоциональные реакции сотрудников и понимать, что они означают.
Насмотренность можно назвать опытом или осознанностью, но я бы сопоставила эту компетенцию со считыванием визуальных триггеров, например, он может размышлять так: отличное место под магазин, но очень крутая, высокая лестница для входа покупателей, неудачное место под разгрузку товара (въезд в жилой дом); эту девушку хорошо бы взять администратором, видна хватка, нацеленность на результат, а этого бы грузчика по камерам посмотреть, что-то в его поведении подсказывает о склонности к воровству.
Нельзя, конечно, набирать персонал по интуиции (наитию, чуйке), но если вы в течении трех лет работаете с персоналом, начинаете видеть - "это наш человек". Свои догадки обязательно нужно подтвердить в собеседовании с ним.
Однако, внешним триггером может быть не модельная внешность, а радушие, дружелюбность, огонёк в глазах, считываемый бытовой интеллект, умение выстраивать визуальный контакт, поддерживать его, умение транслировать позитив, энергию, принятие.
Иногда по внешности вкупе с поведением и ответами на вопросы собеседования, ты считываешь, эта девушка - небалованная, хоть и симпатичная и ещё и умненькая, будет стараться и с удовольствием расти до администратора/ведущего специалиста и дальше, проработает долго.
(Кстати, насмотренность есть и у сотрудников правохранительных органов - они вычисляют своих "клиентов" не только по наколкам, жестам, но и о одному взгляду, видят свой "контингент" везде.)
Почему я говорю, что насмотренность это сквозная компетенция, потому что она может проявляться по всей вертикали организационной структуры розничной сети. У владельца розничной сети своя насмотренность, у катерогийного менеджера - своя, у продавца - своя.
На каждом уровне иерархии розничной сети своя совокупность насмотренности, т. е. тому же продавцу или директору магазина её надо наращивать, понять на что обращает внимание начальство.
Как-то я проанализировала отчёты наших внутренних контролеров и насчитала более 300 разных ошибок при заполнении документов.
У контролеров и аудиторов своя насмотренность, глаз натренирован видеть ошибки, у руководителя точки обслуживания или работника со временем нарабатывается такое же умение молниеносно видеть ошибки в оформлении документов. Он может строить дальнейшую карьеру в департаменте внутреннего контроля, если чувствует тягу к такой работе.
У владельца крупного бизнеса своя насмотренность на людей.
Мне, например, кажется, что все успешные финансовые директора стройные, жилистые и энергичные, как особый психотип, похожий на главного героя сериала "Миллиарды".
Однако, никто не отменял необходимость использовать советы из книги "Кто" Джеффа Смарта и Рэнди Стрита, рекомендую книгу собственникам и тем, кто хочет построить головокружительную карьеру.
У продавца насмотренность на покупателя, умение видеть кто пришёл с намерением купить, а не присмотреться, умение видеть кому, что подойдёт из ассортимента магазина, какие группы покупателей предпочитают те или иные модели. Это не значит, что должно быть разное качество обслуживания или не надо продавать тем, кто "просто посмотреть".
Это, значит, нужно использовать разные подходы из своего арсенала инструментов вовлечения покупателя в общение. Чтобы расти продавцу в розничной сети, нужно видеть на что обращает внимание руководитель и не ждать указки сверху, а самому реагировать соответствующим образом.
Насмотренность предполагает осознанность, которую мы включаем не только на работе, но и в обычной жизни, чтобы впитать максимум знаний из окружающей нас городской среды, понять максимум специфических
визуальных триггеров.
Например, есть такое понятие, как атмосфера магазина, как его понять, если по ощущениям магазины завалены одинаковыми товарами, там одинаково неуютно, тесно, скучено. Однажды после ремонта я зашла в одну из "Пятерочек" и там, о, Господи, появилась атмосфера...
Открыли окна для проникновения света, он нежно струился сквозь них, дышалось легко, солнце давало мягкий, теплый свет, полы были чистыми, всё торговое оборудование свеженьким, проходы широкими, продавщицы довольными, продукты выглядели привлекательными, выкладки - аккуратными, покупатели - интеллигентными... Так приятно...
Просто праздник какой-то... Атмосфера... Атмосферность...
И, конечно, чтобы создать атмосферу в своём бутике нужно иметь эту насмотренность и даже "начувствованность" в индустрии роскоши.
В каждой профессиональной сфере своя насмотреность и своя замыленность взгляда, создающая невидимые преграды для успеха.
Карьерист, чтобы преодолеть эти преграды обращается к карьерному консультанту, владелец бизнеса к консультанту, который из своей насмотренности сделал огромный чек-лист и готов найти то, что недоступно замыленному взгляду...
Замыленному от ежедневной рутины...
❤️❤️❤️❤️❤️
Понравилась статья? Ставьте лайк 👍 и подписывайтесь на мой канал!
Делитесь с друзьями, ставьте плюсы, ваша обратная связь очень важна для меня и вдохновляет на новые статьи!
Обнимаю, всех, кто меня читает!
❤️❤️❤️❤️❤️