"Деньги не мотивируют!", - часто можете вы услышать...
И начинается, казалось бы, не разрешимая риторика. противостояние двух противоположных мнений...
Странно, что в рассуждениях забывают про пирамиду Маслоу...
А ведь всем понятно, что чем выше к вершине пирамиды, тем меньше потребность в деньгах, тем меньше они мотивируют!
Чем выше к вершине, тем больше волнует самореализация... Всё просто!
Соответственно, это надо учитывать при организации трудовой деятельности и в зависимости от этого строить мотивацию труда...
Линейному персоналу нужна мотивация из двух частей: постоянной и переменной. Постоянная - для удовлетворения базовых потребностей и переменная, дающая возможность удовлетворить потребности высшего порядка, начиная с потребности в безопасности...
То, что выясняется, что продавцы не умеют продавать на падающем рынке - никак не связано с риторикой "Мотивируют или не мотивируют деньги"...
Это не аргумент! Это всего лишь говорит о том, что они не умеют продавать именно на падающем рынке, когда такие продажи требуют дополнительных усилий, новых аргументов для покупателей/клиентов, выстраивания с ними долгосрочных отношений...
Если продавцы плохо продают на падающем рынке, это не значит, что раньше продажи шли сами собой хорошо на растущем рынке, а заработок не мотивировал продавать продавцов больше!
Мотивировал, но делать это было проще!
Сейчас сложнее и понимания, какие инструменты для удержания прошлого объема продаж и роста продаж в условиях кризиса у них - нет.
Там, где сейчас нужно дожимать до завершения сделки в нужной степени - ещё дожимать не научились. Там, где нужно быть шустрее конкурентов - пока шустрее не стали и так далее.
Если мы начнём трясти бубном, чтобы вызвать идеологическое желание продавать больше у сотрудников, когда те на грани выживания (едва удовлетворяются базовые потребности), то ждать роста продаж будем долго... То есть не принимайте ложные аргументы за истину...
Есть только одна истина - людей, борющихся за удовлетворение своих базовых потребностей мотивируют деньги!
Если это не так, посмотрите на них с лупой - внимательно!
Значит, кто-то им создаёт возможность "тупить", а не продавать...
Есть супруг, который зарабатывает больше или работодатель не выстроил четкое понимание - сидеть на пятой точке ровно без продаж не удастся!
Если мы примем за правильный вывод, что деньги людей не мотивируют, то мы перекроем себе возможность для влияния на ситуацию и не увидим правильный путь увеличения продаж: это правильный подбор персонала + его правильное обучение!
Чтобы понять чему учить, консультанту-эксперту в продажах нужно наблюдать за процессом продаж - чтобы поставить диагноз, чего продавцы делать не умеют именно в условиях падающего рынка...
Выбрать вкусненький тренинг, как в ресторане из меню - не получится...
Нужен консалтинг продаж для разработки обучения под потребности в обучении, под конкретные скиллы - не видимые из других кабинетов...
Заказчик не обязан понимать, чего не умеют делать продавцы в условиях кризиса, его задача найти эксперта, который проведёт аудит продаж и тот выявит, какие навыки у отдела продаж или розничных продавцов проседают - какие есть потребности в обучении, благодаря чему он составит эффективную в условиях экономического кризиса программу обучения новым или дополнительным навыкам продаж.
То есть - всегда сначала аудит продаж, а потом разработка тренинга...
Можно все болезни лечить активированным углём, только не всем поможет. Если вы хотите реальных результатов, то просто выбрать программу тренинга как блюдо из меню в ресторане - не получится!
(Нам нужно для роста продаж в условиях кризиса - лекарство (иногда горькое), а не кулинарный изыск.)
Чтобы выписать правильное лекарство - нужно обследовать пациента.
Почему вам, например, кажется, что материальная мотивация не работает - есть несколько причин:
🎯 1. изначально был совершён неправильный подбор персонала в продажи, учи их или не учи - корреляции роста продаж с обучением вы не увидите и примите ложные выводу за истину;
🎯 2. лично вас не мотивируют деньги и вы приписываете это всем;
🎯 3. лично вы сами не любите продажи и приписываете это всем.
Очень трудно увеличить продажи в компании, когда осуществляется изначально неправильный подбор или собственник бизнеса или специалист по подбору не любят самой сути бизнеса - продажи, которые (на минуточку) генерируют прибыль.
А прибыль даёт мобильность в принятии решений, ту самую свободу, свободу инвестировать и/или путешествовать...
Нам хочется верить, что люди настолько альтруистичны, что их мотивирует только удовлетворение потребностей других людей и миссия бизнеса, возможность сделать вклад в жизнь других людей...
Когда человек решил свои базовые потребности на него можно влиять и другими инструментами мотивации, он начнёт вникать в миссию компании, реагировать на элементы геймификации, его начнут дополнительно мотивировать содержание сложных рабочих задач и возможность обучения и развития.
Пока сотрудник думает, что его дети голодные, его мотивируют в первую очередь деньги и не имеет смысла городить огород из других инструментов мотивации - все они воспринимаются как издевательские на фоне низкой зарплаты и неудовлетворенных базовых потребностей...
Сегодня все котлеты посчитаны - буквально! Осталось отделить мух!
Да, ещё один нюанс, низкие зарплаты - демотивируют (!), в таких условиях люди делают одолжение, когда уже приносят себя на рабочее место...
Учитывайте и это...
И помните - мало кто культивирует в себе предпринимательское мышление как у вас, большая удача найти продавцов с похожим мышлением, заточенных на результат - нужно их растить и менять мышление...
Как? Об этом в следующей статье...
❤️❤️❤️❤️❤️
Понравилась статья? Ставьте лайк 👍 и подписывайтесь на мой канал!Делитесь с друзьями, пишите ваши комментарии, ваша обратная связь очень важна для меня и вдохновляет на новые статьи!
Обнимаю, всех, кто меня читает!
❤️❤️❤️❤️❤️
Читайте также на моём канале:
🎯 "5 НЕОЧЕВИДНЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ КАРЬЕРЫ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ С НУЛЯ";
🎯 "3 ВАЖНЫХ ПУНКТА ДЛЯ МАСШТАБИРОВАНИЯ БИЗНЕСА";
🎯 "ПРОКАЧАЙ СВОИ ПРОДАЖИ! ОДИН РИТЕЙЛХАК ИЗ СССР";
🎯 "ПРОСТОЙ РЕЦЕПТ ПИРОГА УСПЕХА РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ";
🎯 "НАСМОТРЕННОСТЬ КАК СКВОЗНАЯ КОМПЕТЕНЦИЯ ДЛЯ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ".