Нет, новые клиенты, конечно, нужны всем. Но уверены ли вы, что вам нужны именно так называемые лиды? Дочитав эту статьи до конца вы поймёте, что лид – не идеальный потенциальный клиент, когда можно привлекать сразу тёплых клиентов!
Кто такой лид?
Кто такой теплый клиент?
Лид = теплый клиент?
Что лучше «лид» или «теплый клиент»?
Сейчас эти вопросы заботят многих владельцев бизнеса. А возникать они стали после того, как многие компании начали использовать в своих предложениях услуг фразы «Лид» и «Теплый клиент», совершенно не понимая их критичную разницу. Давайте разбираться.
И тот и другой термин обозначает общую суть – это потенциальные клиенты. Главное их отличие – степень готовности и заинтересованности двигаться дальше по вашей воронке продаж. Иными словами, их ликвидность – скорость превращения в реальные деньги.
Мы подготовили специальную схему, которая точно отображает разницу между лидом и тёплым клиентом:
Лид – это потенциальный клиент, проявивший первичный «холодный» интерес. Это тот, у кого есть опосредованный интерес или что-то похожее на реальную потребность.
Расскажу на примере ниши, которую представляет наша компания, –
телемаркетинга (они же «холодный звонки»). В нашем случае лид – тот, кто не сказал сразу «Нет». Такой потенциальный клиент может выслушать ваше предложение, почувствовать в подсознании, что ему это может быть полезно и применимо. Он не сказал сразу «мне не интересно» и не положил трубку в момент общения, но и не проявил особого интереса. Конечно, для холодных звонков это уже достижение. Однако впереди с ним предстоит ещё масса работы.
Тёплый клиент – более ликвидный актив
Знаете где происходит самый большой «слив» лидов? Правильно, на этапе отработки первичных возражений. Как правило, больше 70% таких потенциальных клиентов «теряются» именно здесь. И это даже у опытных продажников!
Как раз здесь, после отработки всех возражений, «холодный» лид трансформируется в «тёплого» клиента. Работа с возражениями может длиться как 1 день, так и 2 недели – все зависит от сферы товара или услуги, технологичности и сложности самого продукта и, конечно же, от его стоимости.
Именно поэтому тёплые клиенты ценятся гораздо дороже, чем лиды – ведь с ними уже проведена добрая половина работы на пути к заветному этапу заключения сделки. А значит они более ликвидны – быстрее могут превратиться в деньги на балансе вашей компании.
Кроме того, тёплые клиенты уже гораздо более лояльны к вашей компании, они отдают больше предпочтения именно вам, нежели конкурентам. А значит следующие движения клиента по воронке будут уже не таким трудоёмкими. Но постараться всё равно придётся: тёплый клиент – ещё не тот, кто уже завтра будет готов оплатить ваш счёт! Но такие случаи тоже не редкость.
Разница между лидами и тёплыми клиентами
Подведём небольшой итог, разложив по пунктам особенности тёплых клиентов по сравнению с лидами:
1. Тёплый клиент ближе по воронке продаж к сделке
2. У тёплого клиента меньше вопросов и негатива к вашему продукту: называя его тёплым, мы предполагаем, что его возражения уже отработаны
3. Тёплый клиент более лоялен к товару/услуге именно вашей компании, чем к продукту конкурента
Поэтому, если вы интересуетесь привлечением клиентов в свой бизнес, заказывая лиды и подыскивая услуги лидогенерации, будьте готовы продолжать работу «в холодную» и не рассчитывайте на большой поток положительной обратной связи.
А лучше оцените рентабельность привлечения сразу тёплых клиентов. Кстати, именно на привлечении тёплых клиентов с оплатой за результат специализируется наша телемаркетинговая компания RocketCall – ссылку на сайт найдёте в профиле.
Надеюсь, эта статья была полезна вам. Теперь вы точно знаете отличия. Если так, то поддержите наш канал «пальцем вверх» и своей подпиской в Дзене – обещаем массу реально полезной информации для предпринимателей и маркетологов. Контент-план расписан уже на 4 месяца вперёд, а это только начало! А ещё не забудьте подписаться на наши социальные сети – они указаны в профиле. Увидимся!