Некоторые рекламщики уверены, что продажи зависят
от хорошего рекламного текста.
Статья написана по материалам книги «Пиши, сокращай».
Хороший рекламный текст влияет на продажи. Но это не значит, что он их обеспечивает. Люди покупают тогда, когда они поняли, что продукт полезен. Решение о покупке колоссально сложный процесс. На него влияет много факторов, вот лишь некоторые из них.
Давление общества
Если у человека есть Андроид, а у всех коллег и родственников Айфоны,
то человек будет испытывать негласное давление — будь как мы.
Влияние важного человека (реферальные группы)
Если кто-то, кого мы уважаем, переходит с Айфона на Андроид и расхваливает его, мы прислушиваемся. Это может друг, босс или кинозвезда.
Потребность
Если человека устраивает его старый телефон, а социальное давление
на него не действует, ему просто не нужен новый телефон. Иногда вещь просто не нужна.
Эстетика и промдизайн
Иногда мы покупаем вещи просто потому, что они нам правятся. Увидел красивый телефон в рекламе — и захотел. Пусть он не нужен и покупка нерациональная, но душа просит. Это нормально. Все мы люди.
Ритуалы
Что дарить жене на годовщину свадьбы? Дочери на день рождения? Родителям на Новый год?
Наличие в продаже
Звучит банально, но если человеку негде купить ваш прекрасно разрекламированный телефон, то реклама не поможет.
Цена
Можно долго рассказывать о преимуществах Айфона. Но если у человека пять тысяч рублей, а Айфон стоит пятьдесят, то реклама будет без толку. Разве что человек влезет в кредиты. Но это другая история.
Эмоция
Юноша на последние деньги подарил девушке Айфон, а она его через месяц бросила. Теперь он ненавидит все Айфоны: винит их в том, что они делают девушек меркантильными стервами. Или, наоборот, любит — с ним у него связанны приятные воспоминания о той девушке.
Сценарии использования
Одна компания говорит, что с её телефоном вы будете лучше работать. Другая — что у вас будет более цельная личная жизнь. Третья — что с их телефоном вы будете больше путешествовать и заниматься спортом. Иногда люди покупают не телефон, а обещание лучшей жизни.
Подведём итог. Наше мнение: дал рекламу — нет продаж. Почему?
Существует распространенное заблуждение: дал рекламу
— и автоматически наступает счастье. Так не бывает.
Например, клиент не смог до вас дозвониться. Он позвонил один раз и честно перезвонил ещё раз через час, но ему оба раза никто не ответил. В то же время есть конкуренты, до которых можно дозвониться с первого раза. Очевидно, что здесь никакая реклама не поможет.
Когда давать рекламу бессмысленно
— если ваш товар не нужен клиенту — реклама не поможет;
— если с вашим сервисом что-то не так, товар не купят и реклама
не поможет;
— если с вашими ценами что-то не так, товар не купят и реклама
не поможет;
— если с вашим персоналом что-то не так, клиент не станет покупать товар у вас и реклама не поможет.
Несколько очевидных вещей
— цель рекламной кампании определяют маркетинговые задачи фирмы;
— всякая рекламная кампания адресуется конкретной группе клиентов;
— всякую рекламную задачу можно решить несколькими вариантами
с различной стоимостью;
— идеальная конечная цель рекламной кампании — донести основную рекламную идею до максимального числа представителей целевой группы потребителей/покупателей продукта.