// Данный материал был написан в 2016 году. Тем не менее, актуальности не потерял до сих пор, поэтому хоть и с опозданием в 2 с лишним года, но выходит в свет // Осторожно, текст 18+
= = = = =
Часть 1: https://zen.yandex.ru/media/id/592d3ad87ddde88dbd5af2da/pochemu-rossiiskie-digitalagentstva-eto-kromeshnyi-ad-chast-1-kuda-ia-bl-popal-5c3886b7ddb6df00ab10ef09
= = = = =
Итак, осталась половина от агентств, который вам были первоначально интересны, с ней можно работать. Понятное дело, часть из них вас сразу задолбает по почте и телефону вопросами про бюджеты, задачи и платность тендера – и, естественно, прямо с этого момента пойдет убыль желающих.
Начнем с платности этого циркового представления. Тендер в РАЗЫ проще сделать бесплатным. И не потому что клиенты держат агентства за рабов. А потому что возникает сразу группа зачастую абсолютно непреодолимых задач.
Первая - объяснить генералитету необходимость платности тендера. На своем веку я видел ровно один платный тендер на упаковку, и там было понятно, почему меньше чем за 10 тонн грина никто и задом не пошевелил бы. Впрочем, вне зависимости от платности приглашенные дизайн-студии все равно настрогали говна. Таковы традиции, хехе. Вторая – определить вменяемый бюджет на сам факт проведения тендера. Здесь вас ждет плотнейший прессинг от шефа, бухгалтерии и финдира, чьи реплики будут сводиться к извечному «да вы там ох_ели совсем». ОК, допустим вы выбили 300-500 штук на главное развлечение сезона в компании. А теперь это надо как-то протащить по документам. Ннннаааа ссссуука, получи!
То есть оплату участникам и победителю вы не можете изобразить кэшем, не в МВД работаете. Вам придется придумать бумажку в виде расширенной тендерной документации и, не исключено, что группы договоров на оказание услуг, чтобы это бабло можно было легально оплатить агентствам, не вызывая потом вопросов у бухгалтерии и налоговиков. Хорошо, если ваша контора прошарена в этом бюрократическом говне и она знает как это сделать. Но нередко внутри никто не представляет и не хочет представлять как это все грамотно в плане бумаг сделать. И если вы начнете это вертеть, то значит по факту вы составляете новый для всех юридический документ. А значит вас ждут увлекательные дни и беседы с финдепом, бухгалтерией, СБ и юристами. В переводе на русский – вы просрете кучу времени и спустите остатки нервной системы в унитаз. И это, блть, вы еще даже не начали саму тендерную процедуру. Поэтому бесплатность страданий агентств – это в подавляющем большинстве случаев просто экономия времени всех заинтересованных лиц.
Примерно таким же кромешным адом становится проведение компаниями собственных конференций, семинаров, клиентских завтраков-обедов-ужинов, где обычно всплывает бл_дство в виде приглашенных спикеров. Эти люди ценят все время и понимают, что в большинстве случаев им придется вещать баяны перед кончеными долбо//бами, которых по странному стечению обстоятельств кто-то сделал руководителями департаментов, директорами и т.д. Увы, это не шутка и не наброс на пустом месте. Я видел много таких мероприятий, и уровень подготовки аудитории (например, финдиректоров) вызывал неподдельный ужас. Да что там говорить, смотрите выступления Димы Потапенко и отслеживайте, что его спрашивают горе-предприниматели. Кароч, с таким человеческим материалом, имхо, страну из жопы будет очень тяжело вытащить. Зато этот материал потом успешно оседает на курсах "Бизнес-молодости" – и вроде как все при деле.
Так вот, спикерам надо заплатить, и, надо сказать, PRO-спикером быть выгодно. 50-100 штук за выступление на конфе как с куста. Большая часть выступающих хочет это все кэшем и без договоров и актов, что вполне понятно и непорицаемо. Особенно если это лица из ФНС или иных госорганов. Но бухгалтера вам еще в прошлом году сказали, что кэша не будет, все только официально и только безнал (и, не дай бог, только на ООО или ИП) - е6итесь как хотите. И не забудьте акты собрать и приложить видео выступлений как свидетельство исполнения обязательств. При этом финальный список спикеров вы часто получаете дня за 3, потому кто занят, кто не хочет, у кого тема не готова и т.д. В общем, творится пи$дец как он есть. И вот за эти три дня вам нужно уговорить спикера на договора, соорудить их текста и получить все подписи со стороны конторы, подготовить бланки актов (если их нет), а для кого-то все равно придется искать кэш.
И в этом случае ваша родная контора предложит прекрасный выбор: либо залупу на воротник и срыв спикера (а иногда и мероприятия), либо оплатить 100 штук ему из своего кармана, получить подтверждающие доки об оплате (!!) и акт оказания услуг - а потом в конце квартала (полугодия, года) вам 100 штук эти вернут с премией. Но могут нае//ать и не вернуть. Деньги же всем нужны - и конторе они нужнее. Посему подобная вещь служит причиной массы кровавых драм внутри больших белых компаний.
Вернемся к нашим баранам. Неизбежен будет вопрос бюджета. Вам нужно будет обозначить рамки сразу, но без конкретных цифр. Во-первых, без NDA (соглашения о неразглашении) агентствам не положено ничего знать. А во-вторых, обычно ваш телефон и почту мониторит СБ, и если у вас с ними сложные отношения (а безопасников ненавидят почти всегда и почти везде) – то давать им повод насрать вам на голову за нарушение внутренних регламентов как-то неразумно. Тем не менее, по первичным ответам на вопросы про бюджет уже станет понятно, кто отвалится еще до тендера. По тону некоторых аккаунтов сразу чувствуется, как человек считает свой процент со сделки, и как этот процент его не устраивает.
В то же время вам самим имеет смысл набросать в беседе или переписке в общих чертах объем работ и спросить у агентств примерную вилку затрат. Здесь снова отсеется ряд исполнителей, но зато вы получите инфу о том, во сколько на рынке оценивают возню с вашим контекстом, медийкой, сайтом и т.д. Иногда это крайне просветляющие цифры – особенно для директората, который всегда верит, что 100 тысяч рублей – это огромная сумма. Соответственно, просветляющие цифры могут вызвать перелопачивание бюджетов. А значит сопутствующий геморрой и потери времени.
Про задачи тендера вас будут терзать меньше всего, потому и вам и агентству нужна будет личная встреча (иногда заменяется созвоном по скайпу). Агентству – чтобы на вас посмотреть и определить реальность тендера, что конкретно вы хотите и насколько вы вменяемы. Вам – чтобы посмотреть с кем вы вероятно будете иметь дело, и имеет ли их смысл допускать до тендера. Но так как время все же жалко тратить в пустоту, то вы готовите до тендерного задания базовый список интересующих вас вопросов, чтобы провести а) дополнительный отсев ленивых засранцев и некомпетентных мудаков б) было что спрашивать агентства, а не тупить в потолок, как это часто бывает в отделах маркетинга больших белых компаний.
И это нередко становится чертовски сложным этапом. Вы можете полезть в тему где вы не разбираетесь, а выбирать участников как-то надо. И лучше их выбирать не только по размерам отката, но и по профессиональным качествам. Откат – он один раз, а вот е6ля мозгов и нервотрепка – они много и часто. Посему запасайтесь умными знакомыми, консультантами и знаниями – иначе за состав участников и выбор победителя тендера вас при случае от души трахнет начальство. А так у вас всегда будет отмазка в виде «выбрали лучшее из того, что есть на рынке». Главное не выронить в этот момент мятую пачку купюр из кармана.
Впрочем, про составление вопросов и тендерного задания разговор пойдет потом отдельно. Заодно кой-чо подкину из своей практики и спалю себя окончательно, хехе. Главное помнить, что допрос затевается не для того, чтобы себя занять и изобразить видимость работы (частая картина в FMCG). А чтобы отсеять некомпетентных дураков и лживых ленивых тварей, которых интересует только ваш бюджет. Которые принесут вам лишь головную боль и перспективу увольнения, и которых на рынке подавляющее большинство.
Также надо четко понимать, что в зависимости от того, что вы хотите заказать, времязатраты и объем возни с вашей стороны будет сильно разниться. На контекст вы угрохаете одно время, на SEO – другое, на SMM – третье, а на поиск нормальных разрабов нового сайта вашей конторы – больше всего времени. Соответственно, и объем предварительных ласк в виде встреч, вопросов, запросов референсов (рекомендаций) будет также сильно различаться. Это необходимо учитывать при планировании.
Итого, что вообще вам должны обеспечить агентства до начала тендера, для того чтобы определить, кого звать, а кого нет:
· базовую оценку по временным и денежным затрат на ваш проект или годовое обслуживание
· ответы на вопросы, которые вы подготовили в устной или письменной форме
· развернутые кейсы (опционально, но полезно)
· предварительную очную встречу или скайп-колл, причем очень желательно не с аккаунтом обыкновенным, а с тем кто шарит в предмете.
· предоставленные рекомендации / референсы клиентов (опционально, но полезно)
· шаблон договора
· карточка предприятия, уставные документы, данные об учредителях, месте регистрации и т.д., и иногда балансовые отчеты
· наличие долгов перед сотрудниками (крайне актуально в последнее время). Если есть – значит, исполнение контракта может сорваться в любой момент.
С баблом, встречей и вопросами все понятно, а вот с кейсами (которые нужны по контексту в первую очередь) у агентств обычно беда. И на этом слетит еще пачка потенциальных участников. И вы увидите, что ваш список осыпается и лысеет как дерево осенью. Кейсов либо нет, либо они оформлены в формате «было херово – посуетили - ???? – PROFIT!». За очень редкими, но так греющими душу исключениями. Что конкретно делало агентство, не было ли это заведомой ху//ней или очевиднейшими вещами, которые бы сделал кто угодно – хрен поймешь. «Мы обеспечили +270% к заявкам и 100500% ROI» - на базе чего? Какие особенные трюки пришлось сделать? А может у клиентов было ноль, теперь стало хоть что-то? Или можно было сделать +720% к заявкам, если еще чуток напрячься и подумать? Именно так обычно и бывает - мне и моим коллегам по разным проектам неоднократно приходилось доделывать работу за ведущими агентствами страны, а то и исправлять пи$дец, который они за собой оставили.
Ведущие SEO-агентства страны (посмотрите первую десятку рейтингов) не побрезгуют натащить ваш сайт под фильтр закупкой говноссылок на биржах, но про эти кейсы они вам никогда не расскажут. И в комментах к этому материалу скажут, что никогда такого не было и не будет. Ведущие агентства по контексту (опять же смотрите рейтинги) никогда не покажут вам составленные на отъ//бись семантические ядра и объявления с орфографическими и фактическими ошибками. Про сами тексты я молчу. Ведущие веб-разработчики и золотые партнеры Битрикса не особо стремятся показать вам внутренности админки и ненавидят технические вопросы. И уж точно вам никогда не расскажут как именно они оказались в топе рейтингов и какие именно они понесли затраты, чтобы там оказаться. Главное, что с рейтингов приходят клиенты (в массе крупных контор требуют только первую десятку TAGLINE, например). А там уже с расслабленных клиентов стрясается лавандос – и пох что дальше. Хотя с Битриксом как раз все понятно – продай лицензий побольше лохам и получи место вверху таблицы.
Естественно, не повредит запросить референсы. То есть контакты клиентов, которым можно позвонить и спросить «ну чо, говна тебе эти черти-формошлепы настрогали, или все пессдато работает, в БД не мусор, платежный гейт не отваливается, заявки и бабло исправно капают?». Не факт что на такие распросы у вас будет время, но наличие таковых уже дает очки агентству – значит не ссутся за свою работу.
И как финальный пункт шаблон договора. Потому что по тексту оного иногда сразу видно идиотов, которые не считают важной документальную часть работы. Плюс вы можете сразу прикинуть сколько вам потребуется с вашими юристами времени на то, чтобы допилить ЭТО до юридически значимого документа, в котором наконец-то появится пункт «ответственность исполнителя». Которого почти никогда нет в нашем родном хуиджитале. Нести ответственность за собственное наструганное говно и Минусинск вместо первых позиций в Яндексе – ну кто же этого хочет, верно?
И вот когда вы все это просуммируете, окинете трезвым взглядом все, что вам сказали, показали и написали… То обнаружите как стремительно сократился список, кого имело бы смысл позвать в тендер. Иногда настолько, что у вас недобор по участникам и надо заходить на второй круг, роясь в очередных списках и рейтингах, пытаясь найти средь многочисленного мусора толковых людей.
А если учесть, что часть агентств может отвалиться после первичной встречи или на тендерном брифинге («о, тут оказывается надо думать и работать»), то картина становится совсем грустной.
Ваши тендеры периодически будут выглядеть так: «Хоть не было отказов и был кворум. Хоть бы там были хотя бы два вменяемых агентства. Да пох, достаточно одного. Лишь бы не сорвался тендер, лишь бы не сорвался». Потому иначе второй круг мудовых страданий и выволочка от генералитета, которому не интересны подробности.
К слову, я всегда веду табличку со списком потенциальных участников тендеров куда записываю краткое саммари по каждой очной или телефонной беседе, скайп-коллам или переписке с агентствами. А также общие впечатления от потенциальных участников всеобщей клоунады.
Например:
· Опоздали на 15 минут, пришли налегке, только с флешкой и без ноутбуков. Очень среднее выступление с набором общих слов.
· Привели в пример по SMM Кока-Колу, но когда привел пример их отчета про неясность ROI, был ответ «что это же SMM и эффект мы не можем померять». По метрикам считают что лучше ориентироваться на отзывы и их тональность (+ лайки + подписчики + число комментов). Плюс вирусный эффект. И ВСЕ.
· Больше слушали, чем говорили, выводов не сделать никаких, ждем письма.
· Любят точные задачи, завязанные на конкретные показатели. Предпочитают работать как расширенные гости под нашими аккаунтами – стоимость их услуг указана без учета наших денег на аккаунте по контексту. Возможны проблемы с договорами.
· Говорят, что с документами и долгами проблем нет. Регулярно проходят внешние проверки клиентов (пришлют детали).
· Рекомендуют на тендер все же дать ориентировочные показатели (по заявкам или по выручке например) – это упростит задачу и агентствам и нам для оценки. Очень рекомендуют агентства заранее предупредить, что услуга сложная и требует понимания, заложить сразу допчасы или допкост (если это надо) в цены. Чтобы потом не начинать выяснять отношения, что агентству стало не выгодно суетить по нашему контракту, т.к. он реально потребует больше времени, чем планировалось изначально.
· ВЗАИМНЫЙ ОТКАЗ – по сути нахамили в первом же письме. Да и во втором тоже.
· Верстать вручную похоже не умеют (используют автосборку). Скорее всего плодят говнокод. Используют стандартные БД Битрикса и переводят в композитный режим. Нафиг таких.
Без этого в нескончаемом потоке встреч и писем можно забыть кто и что из себя представляет, и с кем вообще ты разговаривал и о чем договорился. Заодно туда вписываются контакты, критерии выбора участников и те самые наводящие вопросы. Эдакая собственная шпаргалка, чтобы а) не забыть что-нибудь важное б) выбирать не по принципу «кто напи$дел краше», а на базе задокументированных вещей. Если брать сам тендер – то еще понадобится документ с оценкой самих защит, содержания презентаций и с балльной табличкой по отдельным критериям.
Для чего столько сложностей? Потому что такие доки здорово прикрывают зад при проблемных тендерах, когда срач за выбор участников / победителей и сопутствующий градус безумия достигают космических высот. Просто тыкаешь директорат и некоторых ох//евших коллег в тексты и таблички и наслаждаешься по мере сил процессом. А заодно СБ или хэд-офис (если таковой есть) не смогут докопаться по теме нелегитимности выбора победившего агентства. Вообще прикрытие жопы – одна из основных вещей для конторских крыс. И я не исключение. Ибо каждая сука внутри норовит за эту жопу укусить или просто подставить. Таков, знаете ли, мир больших белых компаний.
И кстати, большие белые компании очень любят, когда у них большие и белые контрагенты. Вот тут и всплывает финбезопасность с вопросом «дай-ка посмотреть на этих ребят». Те самые карточка предприятия, уставные документы, данные об учредителях, месте регистрации и т.д., балансовые отчеты. И если какое-то из агентств работает недостаточно белым образом, то его настоятельно попросят вычеркнуть, чтобы о контрагентах не задавали вопросы налоговики. Поздравляем - у вас опять недобор и новый геморрой по поиску недостающего учатника в тендере.
Теперь все же представим, что утомительное предварительное застирывание закончено. Вы сформировали список, разослали приглашения в тендер и шаблон NDA тем, кто вас заинтересовал. И вам даже все подтвердились. Самое время вспомнить, что пора назначать тендерный брифинг и наконец заняться написанием тендерного задания. Иначе вы будете выглядеть жалко, нежели поучительно. Но об этом в следующий раз. А я пойду за коньяком.
= = = = =
Телеграм-канал "Криптокритика": https://t.me/cryptocritique
Телеграм-канал "Маркетинг хуяркетинг": https://t.me/marketinghuyarketing
Youtube-канал "Маркетинг Хуяркетинг". Подпишись*!
(* или у тебя не будет денег в следующем году!)