// Данный материал был написан в 2016 году. Тем не менее, актуальности не потерял до сих пор, поэтому хоть и с опозданием в 2 с лишним года, но выходит в свет // Осторожно, текст 18+
= = = = =
Часть 1: https://zen.yandex.ru/media/id/592d3ad87ddde88dbd5af2da/pochemu-rossiiskie-digitalagentstva-eto-kromeshnyi-ad-chast-1-kuda-ia-bl-popal-5c3886b7ddb6df00ab10ef09
= = = = =
Скорее всего, при слове «тендер» Торшину скрючивает в конвульсиях и тошнит, но, надо признать, в большой белой компании без этой штуки никуда. И даже если вы всю жизнь работали в агентстве, и потом какая-то нелегкая занесла вас на сторону клиента, вы первыми побежите узнавать как проводить тендеры среди потенциальных подрядчиков.
Почему это произойдет? Ну, во-первых, смена подрядчика в большой белой компании не может произойти просто так - в ней наверняка есть положение о закупках или что-то подобное. В котором указано, что для всего, что стОит у подрядной организации больше 50-100К в месяц (а бывает что и от нуля), требуется тендерная процедура по определенной форме с некоторой степенью свободы действий. И только потом заключение договора с открытием шампанского и скромным неафишируемым вознаграждением от подрядчика в виде перевода через Western Union.
А, во-вторых, может оказаться так, что для той или иной темы у вас нет готового подрядчика, который бы по щелчку сделал бы все как надо и за разумное бабло. Либо в вашем круге знакомых агентств, разработчиков и т.д. оказываются одни криворукие ублюдки, которым вы не доверили бы ровным счетом ничего. Либо вы просто недостаточно знаете рынок, и потому не готовы сходу выбрать себе контрагента. А осуществлять выбор рандомом, зная, что есть большой риск нарваться на распи//дяев, которые больше насрут, чем принесут пользы – этого вы не хотите. Потому что последующие пи$дюли от начальства и осознание того, что ты снова ковыряешься в дерьме, никто не отменял.
Забегая вперед, скажу, что НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ при выборе подрядчика нельзя ориентироваться на сертификаты, статусы «золотой партнер», победы в фестивалях, отраслевые рейтинги, премии и даже на публикации в СМИ. То есть принимать к сведению можно, но думать, что первое место в рейтинге TAGLINE, CMS Magazine или Каннские львы – это гарантия отменной работы и пи$$датого сервиса… За это российский хуиджитал вас неизбежно накажет. Сначала «ведущее агентство страны» просрет все что можно вне зависимости от имени и бюджетов, а потом уже гендир вас лично выпилит из большой белой компании на мороз. Посему - только максимально подробное изучение контрагента, только хардкор!
Подводя промежуточный итог: чем более мразотны и тупы ваши текущие подрядчики, тем неизбежнее тендеры как явление для вас становятся. И тут вам потребуется изрядная доля времени и терпения, потому что тендер в российских хуиджитал-реалиях тот еще е//аный аттракцион.
Теперь собственно как выглядит этот cучий аттракцион в деталях.
Для того, чтобы провести тендер, у вас должны быть на выходе:
· Бюджет
· список подрядчиков, подтвердивших участие
· допуск этих участников от вашей СБ или финбезопасности
· подготовленные официальные приглашения в тендер (опция)
· тендерное ТЗ и правила проведения тендера, включая сроки проведения и принятия решения
· тендерная комиссия из числа сотрудников компании (опция)
· методика выбора победителя, таблица оценки выступлений участников, конкурентный лист (опция)
· официальное письмо победителю тендера (опция)
Начнем, как и полагается, с бабла. Без наличия бюджета тендер, ясное дело, не имеет смысла. Однако в больших белых компаниях, особенно если у них дофига акционеров и большой совет директоров, годовой бюджет на следующий год часто согласуется не в августе, и не в ноябре… А например в марте или апреле следующего года. Рекорд, виденный мной – июнь следующего года. Соответственно, до этого счастливого момента все ваши замены подрядчиков провисают, потому что вы тупо не знаете (и никто не знает), сколько в вашем распоряжении есть денег.
И вот вы вместо реальной работы раз в неделю или раз в день строгаете очередную –дцатую версию годового бюджета, которую опять порежет финдеп до неузнаваемости, потом вы ругаетесь с финдепом, потом с гендиром, а потом все дружно сретесь с акционерами. В какой-то момент вам это все надоедает, потому что уже на дворе июнь, в компании бардак, никто не знает можно ли платить по счетам и в каких объемах вести закупки - и вот вам наконец утверждают финальную версию. Все выдыхают и идут бухать в бар. А вы наконец начинаете рассылать письма агентствам, уже держа в голове сколько деньжат вы можете на них потратить с учетом их комиссии.
Однако случается так, что чуть позднее в Минске представительство большой белой компании идет всем руководящим составом нажираться в кабак уже по другой причине. Пока в Москве решали судьбы родины, в бюджет забыли включить затраты на белорусский офис и его расходы. Ну потому что в порыве различных манипуляций с целью выбить побольше лавандоса на жызнь бюджет «продали» как ох//енно эффективный для РФ и потому изъяли из него сябров. А если добавить туда бульбашей – то вышло бы, что слишком дохера хотим. А если в текущие цифры включить их – то как бы и бюджет не так вырос, и не так эффективно в плане прорыва в продажах… Ну и пилить не так что бы больше станет. Короче, бульбаши отправились нах из бюджета, но им об этом никто не сказал.
Поэтому, когда они попытались замутить какую-то маркетинговую активность, хэд-офис им ответил «а на вас вообще денег не зарезервировано». При этом план продаж оставили такой, как будто денег сябрам выделили вагон. И дергаться уже поздно, потому что бюджет подписан советом директоров и завизирован акционерами. В общем, на следующий день вам валятся звонки с номером +375 с единственным вопросом «ЧЗНХ??!!!», и теперь вы должны с гендиром решить, как эту хрень разрулить. Как итог, сябров обратно вкрячивают в бюджет за счет ваших расейских денег, и вы опять перелопачиваете табличку в Excel, чтобы точно понимать, сколько у вас бабла в наличии и в чем теперь придется себе отказать. Если вы уже начали при этом тендерную процедуру и не дай бог озвучили агентствам суммы – то возрадуйтесь, все опять пошло по пи$де.
Ах да, есть еще одна прелесть принятия бюджетов в большой белой компании. Как вы уже знаете, принять бюджет на текущий год в марте-апреле-мае – это норма. И вы догадываетесь, что в этих бюджетах заложены что? – целевые показатели! Продажи, лиды и т.д.
Но у вас на дворе май, а к моменту заключения договора с победившим агентством у вас будет сентябрь. Но собранию директоров / акционеров и прочей песcдоты пох, какой у вас месяц. План должен был выполнен в рамках этого года. При этом контракт вы тоже можете заключить с подрядчиком тоже только до конца этого года, то есть по факту на 4 месяца. Вы начинаете перех#яривать бюджет, чтобы в эти 4 месяца залить все имеющиеся каналы баблом и молиться на е//учие лиды и продажи. Потом вы вспоминаете, что кампании не берутся из воздуха и их надо готовить. 3 месяца, бл!!! Так, ок, расхерачим бюджет на 3 месяца так, чтобы влить максимум и постараться из этого выжать не сильно позорные цифры на выходе. И тут вжжжухх! – окрик сверху – потому что вы забыли, что бюджет утверждался в том числе и поквартально. И что есть платежный календарь. Поэтому вместо залива бабла в последний квартал вы получаете грязным корпоративным х//ем по столу, и денег вам выделят ровно столько, сколько было в утвержденном бюджете. А сучий план никто не снимал. И значит самое время пойти нажраться в кабаке, поминая безвременно ушедшую годовую премию.
Теперь вы понимаете, почему иногда приходится затевать пролонгацию договоров с теми ублюдками, которых с удовольствием сожгли бы и обоссали. Потому что иначе вы попадаете во временнУю дыру, в которой у вас нет подрядчика, и хер пойми кому работу делать. Уже даже не важно плохо ли иль хорошо. Ведь если работа стоит – то вые//ут вас. Неизбежно.
Теперь перейдем к участникам сего карнавала. Каждая контора выбирает себе необходимое число действующих лиц, чтобы и кворум с формальными процедурами обеспечить и чтобы выбрать было из чего. Кто 3, кто десять, кто 46 – тут уж каждый ведет себя в меру своей испорченности. Например, при найме персонала или заказе чеченским ОПГ того или иного человека заказчик имеет привычку сделать массовый запрос почти всем имеющимся исполнителям на рынке. А дальше кто первый закрыл позицию / завалил цель, того и вознаграждение. Как вы понимаете, в случае SEO, контекста, разработки сайта или медийки эта схема не совсем работает, потому что никто из нормальных людей не будет участвовать в подобной х///не. А так как вам нужны нормальные люди и нужен нормальный соревновательный момент (а не ковыряющиеся в носу ленивые чмошники или задроты, готовые на все и всегда), то число участников вам придется ограничить. Минимум 3 – иначе тендер ваш могут признать несостоявшимся внутри самой компании, и максимум 7 – иначе теряется соревновательный момент, и вы получите массовые отказы от участия.
Но этих трех надо из кого-то выбрать. А агентств в нашем родном диджитале более чем дофига. Можно конечно вспомнить молодость, достать коробки настолок, извлечь оттуда дайсы на 6, на 8 и на 20, открыть список какого-нибудь AdIndex-а и меткими бросками выбрать кому написать приглашение в тендер. Но как вы понимаете, это выглядит полной херней. Что же делать?
Первое – вы копаетесь в памяти и выбираете тех редких подрядчиков, которые имеют нормальную репутацию. Обычно находите одного-двух, либо ничего. Вам, конечно, упадет пара-тройка вариантов от коллег у которых друг / сват / брат / любовница в «очень хорошем агентстве» работают, но на поверку обычно там такой же мусор как и везде. В любом случае недобор. Где брать остальных?
Лучше рейтингов всяких и отраслевых конкусов в голову ничего не приходит. Вот вы и сидите над Tagline, Ruward, Ктопродвинул, SEOnews, CMS Magazine, AdIndex и всем что вспомните. Вы их там находите, сводите контакты в один документ и табличку, и начинаете бомбить типовыми письмами с приглашениями к первичной встрече. Тут опять должна вступить Торшина с ее коронным «я ебала в рот все эти встречи» - но в нашем случае ее методика не работает. Объясню почему.
Когда тебе назначают встречи нищеброды, а ты уже человек-бренд (на определенном уровне) – то можно перейти в позицию «либо берете либо нет». Но когда дело касается большой белой компании с хорошим бюджетом на годовое обслуживание или разработку (как ни странно, бюджет бывает большим не всегда), то, во-первых, без тендера в 99% случаев вас не возьмут, а во-вторых, там в очереди стоит большое число весьма известных агентств на рынке. И позиция «либо берете либо нет» не работает вообще. Про вас просто не вспоминают.
Зачем нужны встречи до тендера, предварительные скайп-коллы и прочие прелюдии? Ответ прост: чтобы выявить реально заинтересованных лиц, понять кто с какими бюджетами готов работать и по каким направлениям, а также отсеять явных идиотов. Увы, но правило Боба Лутца «20% идиотов есть всегда» здесь не работает, а скорее обратный принцип Парето. То есть гарантированно будет 80% мудаков, а с 20% можно вести предметный диалог. Причем эти 80% будут отсчитывать примерно от половины запросов, которые вы отправили.
Да, все верно, примерно от половины, а то и более. Потому что другая половина просто забьет на вас х_й и не ответит на запрос вообще. Потому что проблем в стране нет, и денег у всех дох_я. При этом руководство этих агентств периодически разражается анальной болью на условном vc.ru на тему кризиса и падения доходов. Зато как доходит до дела и работы их аккаунтов – так у всех все прекрасно. Новые клиенты? Да зачем?! А что там еще и надо работать?! О нет, мы как-нибудь без этого.
Итак, смотрим кейсы работы отделов продаж AmoCRM и сравниваем с тем, что я видел на рынке родного хуиджитала.
http://www.amocrm.ru/blog/32/11483691/ - не образец, но пойдет
http://www.amocrm.ru/blog/32/11084886/ - тоже не образец, но пойдет
http://www.amocrm.ru/blog/32/8120660/ - тоже не образец
http://www.amocrm.ru/blog/32/10168935/ - плохо (с учетом специфики сделки и ее длительности), но все равно лучше чем в хуиджитале
http://www.amocrm.ru/blog/32/8120520/ - тоже плохо, но не так как в хуиджитале
http://www.amocrm.ru/blog/32/9001173/ - тут уже пичаааль
http://www.amocrm.ru/blog/32/9125580/ - а здесь уже пи$$ец, почти как в хуиджитале
И вот наконец родная нам реклама - http://www.amocrm.ru/blog/32/9385068/. ЭТО САТАНИНСКИЙ ПИ$ДЕЦ БЛ!!! В 70% случаев прое//ана заявка на корню. Я помню как в одной конторе едва не сцепился с директором по продажам, когда выявил по стате, что они тупо забыли обработать 30% горячих лидов. Чувак обиделся не на шутку от факта, что крупно обосрался не маркетинг, а он сам. Как так, они мол там ху_рят, а тут какая-то крыса из маркетинга тычет его мордой в его же говно. Впрочем, он разумно воздержался от попытки прыжка, потому что ему увечья (а мне - ментовка) не очень были нужны.
Но что самое интересное: это был один из лучших отделов продаж, что я видел. То есть люди массово прое//ывали заявки и отвратительно собирали постоплату, но не косили от новых инструментов и скриптов, как сэйлы на моем последнем месте. И вообще старались повысить свою собственную конверсию – и как следствие, собственные бонусы.
В родном же хуиджитале встретить адекватного аккаунта, не подобранного из ближайшей помойки, и который не только связно говорит, но и знает предмет и умеет продавать – это огромная удача. Я сам помню по работе в одном из крупных агентств как бесил нас один персонаж из сэйлов – я бы на месте клиента сам ему втащил, потому что был зануда 99 LVL и долбо[]б 88 LVL. И в том числе из-за этого пи8ора мы тендерах были «чемпионами по вторым местам».
Не, серьезно, товарищи директора, где вы находите таких обсосов и тупых куриц на позиции ваших аккаунтов и директоров по развитию? Это же кромешный ад, из-за которого вы просираете овердох#я клиентов и денег. У людей ни знания предмета, ни скриптов нормальных, ни желания жопой посуетить, а часто и мозгов совсем – как вы вообще что-то продаете? А если и что-то продали, то из-за ваших тупых охреневших лживых манагеров у вас клиенты больше чем на год не задерживаются. Товарищи директора, вы вообще сами-то понимаете, что такое сервисный бизнес или нет? Или если в 90-е этикетки на водку браткам х4ярили и медиапланы на ящик на бумажке чертили, то и агентством рулить уже сможете?
Свежий пример: в последнем из тендеров, в котором я пытался найти адекватного подрядчика, ковыряясь в родном хуиджитале, при отправленных 50 заявках 44% не ответили ровным счетом ничего. В прошлые разы процент колебался примерно вокруг 50 забивших болт на обработку первичных запросов. То есть вам пишет большая белая компания с бюджетами выше среднего по рынку (более чем нормальное число миллионов рублей) – а вам пох. Ну ок, чо, здоровья вам там и держитесь. Потом, правда, пара контор вспомнили о заявке через месяц. Даже перезвонили и после очень вялых извинений начали в темпе и грубо впаривать себя, несмотря на полный прое[] уже свершившегося к тому моменту тендера.
Впрочем, у меня тут на одном из проектов тоже был зашквар с потерей заявок. Но там это было не так критично в плане времени «сгорания» заявок, плюс абсолютно всем потенциальным клиентам принесли извинения, душевно и предметно поговорили. Наверное, потому что есть знание потребностей, предмета, умение разговаривать, и нам не западло было признать собственный фэйл и извиниться.
В общем, вывожу вам эмпирическое правило, которое почти всегда работает в родном digital-е. Если вы хотите пригласить 3-7 участников в тендер, то вы должны в среднем отправить заявки в 10 раз большему число подрядчиков. То есть от 30 до 70 агентств, из которых вы пообщаетесь или встретитесь лично с половиной. То есть проведете от 15 до 35 встреч / созвонов. Это реально дохрена и это реально труд. И это периодически сорванные тендеры из-за отсутствия кворума (о причинах – позднее). А сорванный тендер – это страшный сон конторской крысы типа меня, потому как гендиры обычно считают, что достаточно высунуться с пачкой бабла, и сразу пе$$датые исполнители набегут табуном. Ага, щас. Не в той стране живем и не в то время.
Хуже только с моделями на фото- или видеосъемки – там если нужна одна баба, то заявку нужно слать 50-ти телкам, и с ответившими 30-ти реально встречаться. Потому что найти адекватную бабу, которая хотя бы будет без справки от психиатра, а уж тем более не сорвет съемку – это ояибал задача.
Поэтому когда вам кто-то из агентства скажет, что вы там в офисе у себя них4я не делаете – бейте с ноги в щщи персонажу. Пусть сам сука столько времени и нервов потратит, чтобы из калек найти что-то приличное, и проведет весь этот геморрой от начала и до конца.
За сим пока закончу, ибо задолбался строчить. Пойду залью в себя винца для бодрости духа, чтобы хватило на дальнейшую писанину. Оставайтесь на нашей волне, вас ждут дальше увлекательные истории!
= = = = =
Телеграм-канал "Криптокритика": https://t.me/cryptocritique
Телеграм-канал "Маркетинг хуяркетинг": https://t.me/marketinghuyarketing
Youtube-канал "Маркетинг Хуяркетинг". Подпишись*!
(* или у тебя не будет денег в следующем году!)