Ошибки при переговорах - преимущества без потребностей.

Самая частая ошибка продавцов - вываливание характеристик товара без выявления потребностей.

Возможности человека по восприятию информации ограничены. Только 30% информации человек воспримет. Из трех характеристик покупатель запомнит одну. Поэтому нужно называть только то, что для покупателя важно.

Это звучит так:

- Добрый день.

- Вас заинтересовала парта?

- Да.

- У нас есть парта Лидер - самая популярная модель. Газ-лифт - столешница плавно опускается. Сзади есть полка для кабеля, она Вам понадобится когда будете ставить компьютер. На опорах есть регулируемые подпятники для неровного пола и колеса для удобного перемещения. Размер парты 120*78. Самый популярный цвет белый.

Какая из этих характеристик заинтересует покупателя неизвестно. Может они ему и не нужны. Для него может быть важно наличие на складе, потому что завтра день рождение ребенка и он ждет подарок. Или вся детская в цвете бук, и он хочет сделать стол в этом исполнении.

Поэтому всегда важно выявлять потребности.

Идеальный диалог выглядит так М - менеджер,П - покупатель.

М - Добрый день.

П - Добрый день. Видела у Вас парту Лидер. Где ее можно посмотреть?

М - Да вот она. Для кого подбираете парту, сколько лет?

П - Для девочки 6 лет, идем в школу.

М - Стул уже выбрали?

П - нет, а чем они отличаются?

М - В пользовании - минимальной высотой сидения. Какой рост у ребенка?

П - 120 см.

М - Вам подойдут оба варианта. С цветом уже определились?

П - Да, дочке нравится розовый цвет. А у Вас только белый и серый.

М - При необходимости мы можем покрасить опоры парты Лидер в розовый цвет, это удлинит срок отгрузки на 2 дня. Вас этот срок устроит?

П - Да.