Мы продолжаем тему недели ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Позавчера мы рассказали что такое портрет клиента, как его создать и для чего это нужно.
Если кто-то из вас попробовал это сделать, то заметил, что получается не один портрет, а несколько. Знаете почему? Потому что этот метод опытные маркетологи используют для того чтобы не просто выделять целевую аудиторию, а сегментировать ее.
Сегментация - это объединение клиентов в группы с одинаковыми требованиями, однотипными предпочтениями, похожими желаниями и представлениями о продукте.
Мы уже знаем какие признаки у целевой аудитории в целом, знаем как составить портрет клиента, а как делить на сегменты?
Марк Шеррингтон предложил доступный метод «5W» , который учитывает психологические характеристики потенциальных клиентов конкретного сегмента целевой аудитории.
Ответив на вопросы: что (what), кто (who), почему (why), когда (when) и где (where), мы определяем участок рынка для каждой категории сегмента.
Например, у вас интернет магазин. Тогда сегментация вашей целевой аудитории будет выглядеть следующим образом:
- ЧТО покупают (разновидность товара) – одежда, обувь: повседневная, домашняя, выходная;
- КТО покупает (категория потребителя) – бизнесмен, люди со средним достатком, пенсионеры, студенты;
- ПОЧЕМУ покупают (степень мотивации) – потребность, модно, новизна, стоимость;
- КОГДА покупают (время покупки) – утром, днём, ночью, перед праздником, в выходные;
- ГДЕ покупают (место реализации продукта) – супермаркет, рынок, фирменный магазин, интернет, торговый комплекс, шоу-рум.
Повседневная одежда та, в которой можно ходить на работу, в магазин, в детский сад за ребенком. У людей ниже среднего уровня дохода она может быть и праздничной.
Выходная одежда нужна для посещения театров, поход в гости, праздников. Люди с высоким уровнем дохода носят только выходную, известных брендов одежду, при этом меняя стиль и расцветку. Домашняя одежда удобная, носится только дома.
Покупатели по методу 5W делятся на: пассивных и активных.
Их отношений к новым покупкам выражается обычно в процентах.
Например, для покупателей какого конкретного продукта:
6% — новаторы, одни из первых приобретают новые продукты, товары, любят риск;
27% — осторожные последователи, но новинки приобретают быстро;
7 % — думающие покупатели, новинку приобретают раньше покупателя среднего уровня;
10% — запоздалые потребители, не доверяет рекламе, прислушивается к мнению клиента;
33 % — отстающие последователи — не любители новизны товара.
РЕЗЮМЕ: Если вы будете описывать ваш продукт, используя характеристики и термины, которые весомы для людей конкретного сегмента, затрагивая их интересы и потребности, а самое главное решая проблемы данной группы, то получите очень эффективные продающие тексты и рекламные кампании. Как следствие высокий уровень продаж.
Прочитав рекламу, человек должен в ней узнать себя: «Прямо как с меня писали. Это то, что мне действительно сейчас нужно. Беру!».
Удачных продаж.
Команда PROсоцсети