Итог переговоров - это достижение определенного результата: отгрузка товара, подписание договора, получение отсрочки.
Взять номер телефона у девушки или сходить с ребенком к зубному врачу без страха - тоже результат переговоров.
Для достижения результата необходимо получить максимум информации у клиента. Самый простой вариант - вопросы.
Ответы клиента, его эмоции дадут достаточно много информации для составления предложения.
Вопросы должны быть заданы по ходу разговора и не перегружать клиента. Самый худший вариант допрос.
- Сколько ребенку лет?
- 6 лет.
- Рост ребенка?
- 120 см.
- ширина парты, которую Вы хотите?
- 80 см.
- цвет парты?
- белая.
- хотите дешевле-дороже?
- дешевле.
- отправлю Вам счет на парту колибри белую.
Этот вид переговоров может работать только в эпоху дефицита.
Идеальный вариант - когда составлен список вопросов, ответы на которые дает портрет клиента.
Инструмент, который я сам часто использую для перехвата инициативы у клиента: ответ-вопрос. Вы отвечаете на вопрос и сразу задаете встречный для раскрытия клиента.
Пример:
- Какого цвета парта Колибри у Вас есть?
- Есть несколько вариантов цвета, Вы подбираете под цвет детской или ребенок хочет определенный цвет?
Из этого вопроса можно выявить - кто выбирает парту: ребенок или родители, с кем дальше работать.
- Какой фирмы краску Вы используете для покраски металлокаркаса у парты?
- К сожалению я Вам не смогу ответить прямо сейчас. А Вы хотите определенную фирму краски или Вам интересны определенные характеристики?
Таким вопросом я отвечаю клиенту, что не знаю, но смогу ответить попозже. Если бы я просто ответил - не знаю, я бы упал в глазах клиента.
Когда клиент задает конкретные вопросы значит для него важна эта характеристика и ее можно использовать в дальнейшем в переговорах.
- Как быстро можно получить белую парту Твин-2 в подмосковье?
- От 2 дней. А к какой дате Вам нужна парта?
Если клиенту срочно нужна парта - даем контакты наших партнеров, если клиент готов подождать 5 дней - предлагаем купить у нас. Результат переговоров - продажа парты Астек, а не другой фирмы.