Переговоры: кто задает вопросы - тот сверху.

Итог переговоров - это достижение определенного результата: отгрузка товара, подписание договора, получение отсрочки.

Взять номер телефона у девушки или сходить с ребенком к зубному врачу без страха - тоже результат переговоров.

Для достижения результата необходимо получить максимум информации у клиента. Самый простой вариант - вопросы.

Ответы клиента, его эмоции дадут достаточно много информации для составления предложения.

Вопросы должны быть заданы по ходу разговора и не перегружать клиента. Самый худший вариант допрос.

• Сколько ребенку лет?
• 6 лет.
• Рост ребенка?
• 120 см.
• ширина парты, которую Вы хотите?
• 80 см.
• цвет парты?
• белая.
• хотите дешевле-дороже?
• дешевле.
• отправлю Вам счет на парту колибри белую.

Этот вид переговоров может работать только в эпоху дефицита.

Идеальный вариант - когда составлен список вопросов, ответы на которые дает портрет клиента.

Инструмент, который я сам часто использую для перехвата инициативы у клиента: ответ-вопрос. Вы отвечаете на вопрос и сразу задаете встречный для раскрытия клиента.

Пример:

• Какого цвета парта Колибри у Вас есть?
• Есть несколько вариантов цвета, Вы подбираете под цвет детской или ребенок хочет определенный цвет?

Из этого вопроса можно выявить - кто выбирает парту: ребенок или родители, с кем дальше работать.

• Какой фирмы краску Вы используете для покраски металлокаркаса у парты?
• К сожалению я Вам не смогу ответить прямо сейчас. А Вы хотите определенную фирму краски или Вам интересны определенные характеристики?

Таким вопросом я отвечаю клиенту, что не знаю, но смогу ответить попозже. Если бы я просто ответил - не знаю, я бы упал в глазах клиента.

Когда клиент задает конкретные вопросы значит для него важна эта характеристика и ее можно использовать в дальнейшем в переговорах.

• Как быстро можно получить белую парту Твин-2 в подмосковье?
• От 2 дней. А к какой дате Вам нужна парта?

Если клиенту срочно нужна парта - даем контакты наших партнеров, если клиент готов подождать 5 дней - предлагаем купить у нас. Результат переговоров - продажа парты Астек, а не другой фирмы.