На связи Алексей Бухтеев, я директор по развитию крупного маркетингового агентства Zolle в Петербурге.
Сегодня на повестке дня разбор самого определения продажа. Конечно, мы все прекрасно понимаем, что такое продажа, но сформировать точно и полноценно это понятие может далеко не каждый. Давайте разбираться вместе. Ведь именно в самой формуле продаж и таиться самый главный секрет.
Что такое продажа и почему каждый человек на самом деле продавец с рождения?
Вспомните простые ситуации: Вы с кем-то решаете, на какой фильм пойти. Или Вы выбираете, какой покупать диван в гостиную. Или Вы думаете, куда полететь в отпуск…
Вспомнили? Отлично! А теперь давайте вспомним, когда близкие нам люди, друзья или родственники, применяют слова “продано, продал, продавец, продажник” в общении с нами, не имеющем прямого отношения к продажам:
«Продано,- говорит супруга своему мужу после долгих уговоров, — берем зеленый диван, а не синий».
«Ладно, ты продал мне, полетели в Испанию, а не в Италию».
«Хорошо, хорошо, ну ты продавец, пойдем на мелодраму»
Часто бывает так, что у двух людей разные точки зрения. Каким образом они находят общий язык? Обычно один человек соглашается с точкой зрения другого, и после этого они принимают совместное решение.
Иногда в такие моменты мы слышим в ответ издевку или комплимент: “Ну ты продажник”. Или: “Отлично уговариваешь, тебе бы в продажи. Или даже нам говорят: “Это ты продал мне эту идею!”
Мы покупаем чаще, чем нам кажется
Получается, что продажа возможна даже в простом общении. А что такое общение? Это обмен идеями, информацией, эмоциями и чем-то еще. А значит, что при общении мы можем положить в голову собеседника свою идею. Или, наоборот, отказаться от своей точки зрения и принять идею собеседника.
Получается, что мы совершаем продажи каждый день, при каждом общении. Тут нет товара и денег, но тогда что мы продаем? Верно, мы продаем свою правду.
На работе, начальнику, подчиненным, врачу, другу, родителям — всем этим людям мы неустанно продаем свою правду, мы уговариваем их принять нашу точку зрения, мы убеждаем их услышать нас, пойти нам на встречу, понять нас. И, когда это происходит, — происходит продажа.
Каждый день, каждый человек на земле, общаясь, совершает продажу… И даже не подозревает этого.
И теперь у меня к Вам вопрос: с какого возраста мы начинаем продавать? В точку! С самого рождения! Даже когда мы были совсем еще малыми детьми и даже не умели разговаривать, мы все равно продавали свои идеи своим родителям. Мы плакали, чтобы привлечь их внимание, мы кричали, чтобы нас покормили, мы управляли всеми этими процессами… И в этот момент уже продавали другим людям свою правду.
Давайте сделаем несколько важных выводов из этого блока:
- Продажа не всегда должна иметь товарно-денежные отношения.
- Мы начинаем продавать еще с ранних лет, и каждый день совершаем продажу, даже если мы не продавцы.
- Продажа — это, в первую очередь, общение.
- Общение — это обмен идеями, информацией или эмоциями.
Почему мы дружим с одними людьми и не дружим с другими?
Теперь мы наверняка знаем, что общение — это обмен, и каждый день при общении с разными людьми мы обмениваемся с ними идеями, информацией, эмоциями, знаниями и чем-то еще.
Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему с одними людьми хочется общаться, а с другими — нет?
Если мы посмотрим на этот вопрос с новой точки зрения, то поймем, что, наверное, дело в том, что этот самый обмен с разными людьми получается разный. С одним человеком это какой-то приятный обмен, легкий, светлый, веселый. А с другим — какой-то неприятный, то есть то, что мы получили в результате обмена, нам не нравится, ведь эмоции, чувства, мысли и идеи, которые нам дал собеседник, влияют на наше настроение!
И что же мы делаем? Верно… Мы хотим общаться с теми, с кем приятно, и избегаем тех, с кем обмениваться или общаться неприятно.
А с кем приятно общаться Вам?
Когда я спрашиваю своих студентов, сколько у каждого из них в жизни людей, с которыми им приятно общаться, 90% отвечают, что меньше 5.
Вы представляете?! У каждого современного человека в друзьях в соц. сетях может быть несколько тысяч людей, мы общаемся с десятками людей в день, а в итоге — существует не больше 5 человек, с которыми происходит действительно приятный обмен или приятное общение? Это просто шокирует меня.
У меня у самого таких людей, с которыми мне хочется общаться, тоже меньше 5. Вот такие вот дела.
На самом деле — ничего удивительного. Все дело в том, что нас никто не учит общаться, словно общение — это что-то само по себе легкое и понятное, и тут не нужно учиться.
Но это не так. Чтобы общаться, недостаточно просто иметь уши и голос. Это тонкая наука, и она требует изучения. Вот и получается, что в детстве и в школе нас учат писать и правильно говорить, но никто не учит нас правильно общаться и соблюдать законы общения. Именно поэтому в большинстве случаев у нас так мало тех, с кем действительно хочется общаться.
А теперь вспомните еще ситуации из своей жизни. Уверен, к Вам не раз подходили на улице (или звонили по телефону) продавцы чего-то. Вспомните, сколько среди них было тех, с которыми Вам было приятно общаться? А сколько тех, с которыми неприятно? Кого было больше? Вот и у меня так же! Больше тех, с кем общение не приносит удовольствие.
Скажите, друзья, а как это влияет на продажу? Может ли быть такое, что человек, с которым неприятно общаться, окажется лучшим продавцом? Или к нему будут приходить люди повторно, чтобы опять получить отрицательные эмоции от общения? Очень маловероятно, ведь в жизни мы таких людей избегаем и стремимся с ними проводить как можно меньше времени.
У кого Вы покупаете?
А вот теперь самое интересное. Предположим, что все-таки Вы общаетесь в силу необходимости с человеком, который Вам неприятен. Не важно, продавец он или нет, — он все равно, согласно выводу из первой части этой статьи, будет стремиться что-то Вам продать, начиная от правды или идеи, заканчивая товаром или услугой.
Так вот, скажите мне, какова вероятность, что Вам понравится его идея, и Вы с ней согласитесь?
Я даже не представляю, насколько рациональным и хладнокровным должен быть человек, чтобы согласиться с правдой человека, который ему не нравится. Это по-настоящему героический поступок. Но в 9 случаях из 10 человек не согласится с идеей того, кто ему не нравится и с кем ему неприятно общаться.
Вот и получается дилемма. Как продавцу который не умеет общаться и рождает негативный обмен, вообще удается кого-то в чем-то убедить?! Одно остается точным — развития у такого сценария нет, согласны?
Давайте сделаем несколько выводов:
- Общение — это тонкая наука, и она требует изучения.
- Мы не общаемся с теми, с кем неприятно общаться.
- Мы не покупаем правду тех, с кем неприятно общаться.
- Удовольствие от общения напрямую влияет как на продажу товара или услуги, так и на продажу идей и правды при общении.
- Чем меньше удовольствия от общения, тем меньше вероятность продажи.
В чем заключается результат продажи?
Друзья, мы подбираемся к разгадке понятия «продажа». Давайте посмотрим, что у нас получилось на данный момент.
Продажа — это общение, то есть это такой обмен идеями, информацией и эмоциями который приносит удовольствие и приводит к какому-то результату.
У нас осталось одно неизвестное. Что это за результат такой, к которому приводит общение?
Давайте разбираться.
Мы привыкли считать, что продавец обменивается с клиентом деньгами и товаром, и результат продажи — это продажа, то есть деньги в кассе. Давайте глубже изучим этот вопрос и посмотрим: а так ли это?
Самые внимательные из Вас, вероятно, уже понимают, о чем идет речь, и для себя определили, что же это за результат такой стоит в конце определения слова продажи. А мы с Вами все так же будем двигаться последовательно и все изучим подробно.
Возвращаемся к первой главе, в которой у нас сказано, что продажа (например, между друзьями) бывает и без товара. Когда друзья общаются, то есть обмениваются идеями и договариваются о чём-то одном, то чем на самом деле это заканчивается? Можно ли сказать, что это заканчивается тем, что один человек в этом общении соглашается с точкой зрения другого?
Например, вот так:
- Ну ладно, я согласен, мы уже дважды ходили на то кино, которое выбирал я, давай сегодня пойдет на фильм, который выберешь ты.
- Согласен, ты отлично работал последние 6 месяцев и будет справедливо поднять тебе зарплату.
- Отличная идея — взять зеленый диван. Ты абсолютно прав, что к нему лучше подойдут имеющиеся у нас ковер и шторы.
- Ты предложил поехать в Испанию вместо Италии, так как там очень красивая архитектура. Я согласен с тобой — поехали туда, а в Италию съездим на майские праздники.
Вот оно — настоящее волшебство продаж. Оказывается, что, когда мы обмениваемся идеями, это может вызывать согласие у собеседника (или, напротив, несогласие). И именно в этот момент происходит продажа.
И получается, что, когда продавец общается с покупателем, то их обмен — это вовсе не обмен товара на деньги. Товар на деньги меняет компания, в которой работает продавец, а продавец обменивается с покупателем идеями. И результатом такого обмена должно быть согласие.
Скажите мне, друзья, а может ли согласие получаться без удовольствия? Очень маловероятно, поэтому все эти вещи очень связаны.
Так что же такое продажа?
Давайте подводить итоги.
Итак, продажа — это такой обмен идеями, который приносит удовольствие и приводит к согласию. К такому определению понятия «продажа» я пришел имея за плечами опыт 11 лет работы в сфере продаж. Теперь я делюсь своим опытом для продавцов и предпринимателей и обучил уже более 600 студентов.
Было ли Вам интересно? Согласны ли Вы с таким определением? Продал ли я Вам эту идею? Свои вопросы и замечания оставляйте в комментариях под статьей или присылайте мне на почту yes-sell@yandex.ru
Будьте теми, с кем приятно общаться, ведь таких людей очень мало вокруг! и И конечно же, ставьте палец вверх, и подписывайте на мой канал, тут Вы всегда найдете фундаментальные знания на простом языке.
Спасибо Вам за внимание и до скорых встреч!