«Нам не хватает знаний про маркетинг и продвижение!» — самый частый запрос, который мы слышим от предпринимателей, выпускников программ Impact Hub Moscow. С ним мы обратились к Андрею Григорьеву — бизнес-коучу, сооснователю лаборатории инновационного маркетинга DeepUp, ментору Сколково.
Андрей сделал пошаговый опросник, который позволит понять, чего на самом деле не хватает не только социальным предпринимателям, но любому, кто запускает свое дело. Ответив на эти несложные вопросы, вы научитесь делать новый маркетинг — создающий ценность для пользователя, соответствующий нашей эпохе.
1. Страсть
Первый шаг − это посмотреть сверху на свое дело. Отвлекитесь от компьютера или телефона, сделайте глубокий вдох и выдох, задумайтесь: насколько то, что вы делаете или задумали делать вызывает у нас настоящую страсть? Оцените по шкале от 1 до 10. Если ответ меньше 5, то какое бы дело вызывало эту страсть? А если больше 5, но не 10, то что еще можно добавить в это дело, чтобы увеличить на 1 балл, потом еще добавить и увеличить, и так далее до 10.
2. Место в мире
На этом шаге применим простой, но эффективный инструмент, который позволит определить свое уникальное место в мире. Мы называем его «Две оси». На каких двух осях вы занимаете крайние положения?
Покажу на примере существующего проекта. В нем мы доставляем 100% экологичные овощи только по системе подписки. Это значит, что если есть ось экологичности, где -10 − это продукты, выращенные на синтетических удобрениях в отрыве от земли, а +10 − это овощи с биодинамических хозяйств с замкнутым природным циклом, то мы на +10. Вторая ось, где -10 − это возможность получить стандартный сезонный набор только по подписке, а +10 − это система онлайн-супермаркета, где можно все для себя выбрать в любой момент, то мы на -10. Осей может быть больше, но достаточно двух, чтобы базово себя определить с точки зрения окружающего мира. Нашей третьей осью будет ассортиментная ось, где -10 − это базовый набор из 5 овощей, а +10 − это сбалансированный по году набор из 58 овощных культур. Рассматриваемый проект здесь на +10.
Какие у вас оси?
3. Люди, которым это очень нужно
Еще раз посмотрите: кто эти люди, которые очень хотят получить то, что вы делаете? По шкале оцените, насколько понятно, почему они не могут без этого жить? Если меньше 5, то нужно заглядывать в глубинные потребности.
В примере выше, что покупают люди, платя ежемесячный взнос? Качественные овощи? Или это безопасность для себя и семьи? Или принадлежность к уникальному для России проекту и возможность общения с близкими по духу и ценностям людьми? На самом деле — общение через овощи.
Опыт огромного количества предпринимателей по миру показывает, что у делающего, если что-то вызывает истинную страсть, то точно найдется достаточное количество тех, кому это нужно. Кто готов заплатить за продукт столько, чтобы вы продолжали свое дело на достойном уровне.
4. Обещание
Что вы можете пообещать этим людям? Как и где вы дадите это обещание? Не надо быть маркетологом или гуру рекламы − это вопрос здравого смысла: через что зайдет легко, а через что не зайдет.
Мы один раз потратили больше миллиона рублей на продвижение мероприятия в социальных сетях и получили их этой рекламы 0 участников. Ноль! Мы говорили не то и не там. Потом за неделю, оперевшись на наш опыт и главную сильную сторону − партнерство, мы собрали достаточно прекрасных участников.
Шаг без номера
На шагах 1-4 родится много слов, образов, идей. И постоянно будет вставать вопрос: что из этого актуально, а что нет. Лучшим критерием здесь будет первый вопрос: вызывает ли идея страсть?
В примере с рекламой в соцсетях страсти не было, была привычка «если реклама мероприятия, то в сетях». Положились на опыт, но не поверили себе в момент принятия решения.
Давайте все-таки чуть подробнее о том, как примерять к себе идеи. Чтобы услышать ответ, нужно, чтобы его громкость была выше, чем громкость шума внутри и снаружи. Поэтому нужно затихнуть − сделать хотя бы три глубоких вдоха и медленных выдоха, отслеживая этот выдох. Еще лучше 5 минут посидеть в тишине, наблюдая за дыханием. Наши современники приводят примеры того, как надо настраиваться. Сет Годин − гуру маркетинга − описывает три дня, проведенных в пустыне, будучи на пороге важного решения. Отто Шармер − гуру организационной трансформации из MIT вообще рекомендует 2 недели, ничего не решая. Много ли это? Для выбора дела жизни (а ведь именно этим заняты большинство предпринимателей-выпускников Impact Hub) уделить 0.05% этой жизни такому тихому присутствию? Мы оставляем выбор за вами. Главное − позвольте себе столько времени, сколько решение действительно стоит.
5. Делать свое дело
Теперь у вас есть все компоненты, чтобы продвигать свое дело без сомнений. Главное − регулярно проявляться, то есть выполнять данное ранее обещание и смело обещать еще. Потом делать, делать, делать.
Если вы опытный маркетолог или бизнесмен, то многие шаги или вопросы, которые мы здесь причисляем к маркетингу, вызывают у вас удивление. Да, и мы не коснулись здесь технических вещей: бэкофиса с CRMом, планов и бюджетов. В новом маркетинге, в мире глубоко в 21 веке, это все следствия, а главное − в 6 пунктах выше.
Делился полезностями: Андрей Григорьев
Редактировала и подбирала картинки: Настя Барсукова
Фото: design56 — stock.adobe.com, cherylvb — stock.adobe.com, MoMA Design Store