Кто хоть раз проходил собеседование на должность, связанную с продажами, скорее всего сталкивались с тестовым заданием "Продай мне ручку". Это задание дается для того, чтобы понять уровень знания этапов продаж, способность к преодолению стресса и настойчивость при заключении сделки.
Но есть "секретные" рекомендации, которые я узнала, когда стала менеджером по подбору персонала.
С помощью этих рекомендаций можно пройти любое собеседование и продать не только ручку, но и хорошо пристроить свою трудовую книжку. Сегодня я хочу их вам рассказать.
Вернемся к ручке. Вот Вы ответили на все вопросы собеседования, и тут - "Продайте мне, пожалуйста, вот эту ручку". Многие сразу теряются. Некоторые соискатели говорят, что не обладают актерским талантом, чтобы сейчас сыграть целое действо. Успокойтесь. Театра не надо.
Что нужно кадровику или руководителю? Оценить ваши способности, опыт (если он требуется), умение общаться и быть доброжелательным и навыки завершения сделки.
Прежде всего выдыхайте и уточните некоторые параметры: кому именно вы должны продать ручку? Руководителю организации, отдела или менеджеру по снабжению? От этого зависит, какую стратегию продажи нужно принять. Изучите саму ручку.
Вам надо показать, как именно вы будете работать с клиентами. Вот и делайте все как с на встрече с клиентом.
1. Поздоровайтесь и представьтесь.
2. Спросите, с кем вы общаетесь, как к нему можно обращаться.
3. Нужно выяснить потребности клиента, при этом внимательно слушайте ответы и делайте заметки в блокнот или на лист, отмечая важные пункты. Задавайте разные вопросы: Вы часто пишете своей ручкой? Она удобна для постоянного пользования? Какой цвет чернил Вам больше нравится в ручке? Вы часто меняете ручки? Что бы Вы хотели изменить в ручке (чтобы была без колпачка, открывалась автоматически или поворотом корпуса и т.д.)? Вам нужна запасная ручка?
4. В процессе беседы идите по стандартным этапам продаж. Это в любом случае оценится, ведь вы сможете показать на деле, как вы владеете ими на практике.
5. Ложная информация может навредить. Не надо простую ручку за 15 рублей выдавать за дорогую. Надо говорить как есть - это скромная ручка за 15 рублей, НО зато она пишет мягко, не размазывается, паста не вытекает, надолго хватает, классический вариант для повседневного использования.
5. Невербальное общение с клиентом помогает установить доверительный контакт. Смотрите в глаза во время презентации, обязательно дайте ручку в руки клиенту потрогать, покрутить, оценить удобство пользования.
6. В конце презентации и беседы обязательно расскажите про акции и скидки на товар. Например, в этом месяце на покупку от 30 штук (для простых ручек) мы предоставляем скидку 10%, или - в подарок пачка бумаги и т.д. Для ручек бизнес-класса можно предложить в подарок гравировку или печать визиток в подарок.
7. Если клиент согласился на покупку - расскажите ему про сопутствующие товары - ежедневник, зажим для денег, блокноты, папки и т.д.
Итак, основные этапы продажи ручки:
Знакомство и уточняющие вопросы
Презентация товара (должна соответствовать выявленным потребностям. Если нужны ручки для коллектива, "продавайте" простые офисные ручки. Если ручка нужна руководителю - нужно презентовать индивидуальное предложение).
Работа с возражениями. Возражения бывают всегда. Поэтому на собеседовании важно увидеть, как менеджер умеет с ними справляться.
Например:
Клиент: нет, мне не надо, у меня уже есть ручка, которая мне нравится.
Вы: я понимаю, конечно у Вас есть ручка, которая Вам нравится. Вы же пользуетесь ей постоянно и она должна нравиться и быть удобной. Но я предлагаю Вам другую ручку, чтобы она была в запасе, ведь ситуации бывают разные и внезапно может пригодиться и запасная ручка, особенно во время деловой встречи.
Будьте настойчивы, но не навязчивы. Формулируйте презентацию и ответы на возражения четко, по делу, без лишних слов.
Так как вы на собеседовании, то возражения будут однотипными - "мне не надо, у меня уже есть", "мы вам потом перезвоним" и тому подобные. Приготовьте ответы на них дома, можете даже записать их в блокнот, который возьмете с собой. Это покажет руководителю серьезность ваших намерений. Некоторые возражения можно игнорировать, а разговор переводить в другое русло.
Завершение сделки должно быть логическим завершением всего разговора. "Значит, Вы сегодня берете вот эти 30 ручек для своих сотрудников и, пока еще действует акция, получаете от нас в подарок упаковку фигурных скрепок (одноразовых стаканчиков, маркеры и т.д)". Для успешного собеседования нужно просмотреть методы завершения сделки.
Иногда, кадровик или руководитель хочет погонять вас подольше (значит, всерьез рассматривает вашу кандидатуру) и настойчиво отказывается покупать ручку. Тогда надо привлекать всю свою фантазию и удивлять нестандартным ходом. Например: "Ну и хорошо, что Вы не хотите её купить, в таком случае я оставлю эту ручку у себя, мне она нравится (особенно хорошо работает, если вам дали продать дорогую ручку)". Или "Скоро в мире не останется ни одной ручки, всё перейдет в цифру. Все мои дальновидные клиенты и знакомые уже формируют коллекции из ручек".
В любом случае, на собеседование нужно идти подготовленным. Если у вас есть опыт продаж, то проанализируйте его. Если пока нет, то почитайте об основных этапах продажи, работе с возражениями и об окончании сделки. Подготовленного человека видно сразу и такие кандидаты всегда получают дополнительные баллы.
В следующих статьях я расскажу вам, мои дорогие читатели, как правильно составить резюме, как произвести хорошее первое впечатление на менеджера по подбору персонала, как правильно отвечать на провокационные вопросы: "Какие Ваши недостатки" или "Кем Вы себя видите через 5 лет" и тому подобные.
На благо Вам и всем вокруг!
Буду признательна за подписку на канал "Хурма", лайк и комментарии:)