Когда приходит кризис, покупательная способность у людей падает... Как остаться на плаву? Как завоевать доверие потенциального клиента? Как сделать так, что бы он все равно купил у вас, а не там где дешевле? Ёж поделится инсайтами и собственным опытом.
Во время кризиса у людей становится меньше денег, больше вопросов, что логично, по этому они распоряжаются ими более экономно и бережно, но это не значит, что они перестают покупать и не покупают дорогие товары. )
Плюс не стоит забывать, что определенный % богатых людей остается и никуда не девается. ) Те же чиновники не вымирают, представители малого, среднего и крупного бизнеса...
И они так же хотят покупать. Но конечно не факт, что у вас. )
Средний класс же немного сдвигается в сторону бедных. Бедные же сдвигаются еще сильнее и становятся супер бедными.
Я часто с ними не говорил, что аудиторию откровенных нищебродов не люблю совершенно, по этому стараюсь никогда работать, отпугивать и даже стараюсь не вести диалогов, возможно даже где то отгораживаться от них ценой. Средний класс же и VIP сегмент вполне себе нормальные ребята! С ними можно вести диалог и с ними можно работать! Они красавчики!
А теперь подробнее...
VIP сегмент не сидит и не ищет, где бы купить на 50р. дешевле. Не полезет на 4-5 страницу выдачи... 35-40 летние мужики к примеру не сидят и не ждут, когда же блять выйдет долбаный кряк на игру. Не сидят и не ждут, пока какой нить чел сольет в паблик тренинг 2х летней давности. Им интересно немного другое.
А именно:
А. Решает ли "Товар" его проблему.
Б. Является ли "Товар" лучшим на рынке.
В. Какими конкурентными преимуществами обладает товар? (Больше, быстрее, качественней, производительней, вкуснее, лучше, круче, понтовее, красивее и т.д.)
Короче говоря VIP сегмент любит превосходную степень... Лучше чем у ...
Если это к примеру сфера услуг, то они хотят личной работы, индивидуального подхода, отношения как к VIP клиенту.
С. Хотят снять с себя проблему целиком, что бы не делать самому. (Под ключ, полный спектр услуг.)
Ну и конечно же хотят решения проблемы. Закрыть ее.
В целом, что бы притягивать этот тип людей особо не нужно этим заморачиваться, просто пытайся стать лучшим в своем деле и они сами найдут вас.
Средний сегмент же не столько хочет сэкономить, сколько совершить выгодную сделку. Люди знают, скупой платит дважды. И возможно даже порой готовы приобрести подороже, но качественней, нежели купить говно и потом снова покупать новое. )
Во время кризиса средний сегмент становится более нерешительным! У них появляется много вопросов, которые вы, как хороший продавец должны закрыть. Они так же начинают много думать и желательно их немного подталкивать к сделке в этот момент, напоминать о себе. ) Т.к. без этого скорее всего конечного решения не произойдет...
Люди в этот период так же любят различного рода скидки, акции, кэшбеки, системы бонусов, купоны, распродажи, черные пятницы.
Потому как многие очень искусно умеют экономить, при этом не в ущерб качеству!
Люди чекают, где и какие идут распродажи, люди заводят скидочные карты и приходят покупать, когда приходит смс с количеством бонусов, которые скоро сгорят, бывает ищут различные сервисы купонаторов...
Потому как к примеру какая разница, пройдёшь ты "квест" за 2500 или 1600, просто найдя какой нить промокод. Или к примеру придешь побухать в бар в четверг. Когда акция 3 кружки пива по цене 2х. ) Или сделаешь предзаказ любимой игры, до ее выхода, но со скидкой 30%.
Важно! Средний сегмент не хочет жертвовать качеством в сторону цены. Он хочет купить дешевле, но выгодно. Он не хочет остаться лохом!
И к примеру среди предложений:
Заплати за 2, получи 3й в подарок и ... 2й товар по скидке... Человек будет больше рад 1му варианту. Так устроена психология. )
Люди так же в этот период любят, когда продавец на одной волне с клиентом, больше комуницирует, общается в социальных сетях, делится какими то полезными штуками, рассказывает что то полезное. Люди очень хорошо чувствуют, когда продавец идет на встречу клиенту и отвечают тем же.
При этом чаще всего средний сегмент сам никогда не попросит какую то скидку на товар, ниже обозначенной. Однако будет очень рад ей, если вдруг предложите. )
Нужно так же доказать клиенту почему ему стоит взять у вас, а не там где дешевле! Качество, бренд, срок службы, гарантия, подход, функциональность, поддержка и т.д... Любят баланс между цена / качество и не готовы заплатить х3 цены за сомнительную фишку.
Так же в такие времена больше доверяют рекомендациям друзей, знакомых. Больше читают отзывы и гуглят информацию о объекте. Разбираются, сравнивают характеристики... Меньше верят рекламе в лоб и больше хотят ознакомиться с продуктом перед его приобретением.
(Прокатиться, осмотреть, пощупать, изучить, попробовать...)
Так же важно чем либо выделяться! Потому как среди 2х совершенно одинаковых товаров человек выберет тот, что дешевле. Или же ближе к нему.
Цена и ценность.
Важно, что бы ценность Вашего предложения была выше, чем цена которую клиент готов за это отдать. Чем выше ценность, тем дороже и тем более охотнее люди хотят купить.
+Создавайте дефицит.
Некое ограничение товара. Выпускайте эксклюзивы. Хорошо так же заходят продолжения линейки...
К примеру iPhone 5,6,7,8,10... GTA 2,3,4,5... Мстители 2,3,4 Эта стратегия практически безпроигрышна, если держать определенную планку. И не наделать в штаны, или как в простонародье говорится, не обосраться. )
Так же такой клиент не любит когда ему врут! Чувствует это... Любит честность и как говорится лучше горькая правда, чем сладкая ложь. ) Не врите клиентам и не вводите в заблуждение.
P.S. Если вы не ориентируетесь на аудиторию дураков. (Те как раз любят когда им в уши волшебных таблеток зальют.)
На аудиторию нищебродов в целом я не рекомедую вообще целиться. Это ужасные люди. ) Они заплатят 3 копейки, а поимеют мозги на миллион. От них меньше всего денег и больше всего проблем. От них больше всего негативных отзывов. И я даже порой, когда у меня срабатывает внутренний сканер, перестаю отвечать, начинаю игнорить. Целенаправленно. ) Т.к. знаю, пусть лучше этот человек вообще не покупает, а еще лучше уйдет выносить мозги конкурентам. Снижая их боевой дух и желание работать! А мои нервы целее будут. ) И вообще я как то к массовым продажам не стремлюсь. Стараюсь работать с теми, с кем хочу работать и в целом сейчас я могу себе такое позволить.
Вот собственно такие небольшие рекомендации помогут вам выжить во времена кризиса, еще больше завоевать любовь и уважение потенциального клиента! И когда он встанет на ноги и плохие времена пройдут, отплатит вам сполна...
Надеюсь пост кому нибудь был полезен и поможет стать Наполеоном-завоевателем в области продаж в 2019 году.