Как мы увеличили доход на 65% за счет отказа от общих ключевых фраз
Услуга: контекстная реклама в Google и Яндекс
Клиент: Интернет-магазин товаров для здоровья
Регион: Москва и МО
Результат: увеличили доход на 65%, снизили CPA на 51%
Особенности проекта
Изначально заказчик обратился к нам за настройкой другого проекта для своего друга. Спустя две недели после запуска контекстной рекламы, он решил обратиться за настройкой рекламы уже для своего магазина.
Магазин имеет широкий выбор товаров для здоровья, среди которых массажные столы, велотренажеры, массажное оборудование, тонометры, весы-анализаторы и т.п.
С июля 2017 года проектом занималось другое агентство, в октябре клиент передал проект нам.
Задача
Главная задача - увеличить количество заказов без увеличения рекламного бюджета. В нашем распоряжении уже была настроенная аналитика, электронная торговля и цифры, на которые мы могли ориентироваться при достижении поставленной цели.
Мы приступили к работе в октябре. За период июль-сентябрь статистика была следующая:
Проанализировав работу предыдущих кампаний, мы пришли к выводу, что общие запросы не дают конверсий и нужно сконцентрировать бюджет на запросах , которые включают название модели и бренда товаров, а также запросов с коммерческими приставками, например, купить, магазин и т.п. Такие ключевые слова самые горячие. Люди, которые их вводят, с большей вероятностью уже определились с товаром и готовы к покупке.
В условиях ограниченного бюджета нужно рекламироваться по самым горячим релевантным ключевым словам. Общие запросы чаще всего дешевле по стоимости клика, т.к. конкуренция за них меньше, но их конверсии получаются дорогими, поскольку по таким запросам часто ищут информацию или прицениваются, и нужно потратить много времени и денег, чтобы такой человек оформил заказ.
Настройка рекламных кампаний
Поскольку товары относятся к медицинской тематике, не все инструменты Google и Яндекс мы могли использовать. Например, нельзя использовать ремаркетинг и смарт-баннера.
В Google мы настроили поисковые и товарные кампании, в Яндексе - поисковые кампании, ретаргетинг и РСЯ.
Запустились 16 октября. Поскольку и Google, и Яндекс в процессе работы накапливают статистику, они начинают понемногу оптимизировать настроенную рекламу. С этим связано то, что плохо настроенные старые кампании работают зачастую лучше, чем идеально настроенные новые. Поэтому первые 2 недели наш результат был хуже, чем у старых кампаний: коэффициент конверсии упал с 1,13 до 0,96%, а цена за транзакцию выросла на 200 руб.
Получив первые результаты, мы определили в какую сторону нам нужно двигаться. В Google мы сделали основной акцент на товарную кампанию, объявления которой содержат картинку и цену, а также показываются всегда на самых видных позициях: сверху или справа. В Яндексе было принято решение поднимать ставки , что на первый взгляд покажется странным: зачем поднимать ставки, если цена конверсии выросла, а коэффициент снизился? Теория была в том, чтобы показываться выше конкурентов и быть первыми, чей сайт посетит потенциальный клиент. Таким образом, рекламируясь по модельным и коммерческим запросам, мы сразу отвечали запросу пользователя на релевантной целевой странице.
Распределив бюджет в пользу кампаний с наибольшим потенциалом, уже в ноябре цена конверсии снизилась на 900 руб.
Найдя оптимальный подход мы продолжили оптимизацию. Дальше был декабрь . Коэффициент транзакций в декабре вырос в 2 раза , а цена транзакции снизилась на еще 1300 руб.
Декабрь — отличный месяц практически для всех Интернет-магазинов, перед Новым годом подарки покупают все, поэтому радовались мы не сильно :). Мы попытались сохранить этот результат в январе, что у нас и получилось.
Результат
Благодаря отказу от общих ключевых запросов, у нас получилось за 3.5 месяца увеличить количество заказов в 2.4 раза, снизить цену конверсии на 51% и увеличить коэффициент транзакций на 56%. Кроме этого доход магазина вырос на 65% по сравнению с прошлым периодом.
И напоследок отзыв от заказчика :)
Готовы помочь и вашему бизнесу - заполните бриф