В продолжение прошлого поста о важности вопросов, я решил углубить эффект и рассказать вам поучительную историю про одного из моих бывших коллег. Назовем его Флэш ⚡
Флэш — один из самых сильных переговористов-практиков, которых я встречал. И в определенный период развития моей карьеры, я тоже чему-то у него учился. Знаете, как говорят в шахматах, чтобы научиться играть лучше, нужно играть с более сильным противником.
Флэш параллельно со своей основной работой успевал зарабатывать дополнительно сумму большую, нежели официальная зарплата, и только лишь за счёт своих навыков переговорщика. И вот как ему это удавалось.
Его друг — владелец строительной компании, занимается ремонтом домов только для ВИП-клиентов. Это, в основном, состоятельные взрослые мужчины с внушительными доходами 💰
И этот самый друг попросил моего коллегу о помощи в заключении контрактов на ремонт, так как его сотрудники были слабыми переговорщиками и имели низкую конверсию в контракт после выезда к потенциальным заказчикам 🐥
И это была действительно проблема — превратить лид (заявку) в полноценный договор на дорогостоящие услуги компании!
Задача Флэша была проста: выехать непосредственно на место будущих работ, пообщаться с потенциальным заказчиком и заключить договор на ремонт, отделку и т.п. (сумма стартовала с 3 млн.руб).
И знаете, у него это весьма неплохо получалось, судя по внешним атрибутам — дорогие машины, всегда новая техника, отдых в экзотических странах и т.д. Скажем так, не единой зарплатой жив человек 👏🏻
Когда он рассказал мне о своем дополнительном источнике заработка, я задал ему всего один вопрос — за счёт чего ему удается так легко получать эти контракты?
Ответ меня до крайности изумил 😳
Он ответил… Готовы?
"Я просто спрашиваю чего они хотят. Всё."
Вот так просто, и вот так сложно. Я поясню стратегию своего коллеги и передам вам его бесценный совет ☝🏻
Это просто, потому что выдумываешь себе сложнейшие техники продаж, которыми, наверняка пользуются переговорщики в подобных ситуациях, да особенно при общении с богатыми, иногда неприлично богатыми, известными или высокопоставленными людьми (а то и все вместе) 🦃
И сложно, потому что наращивать нужно не скрипты и приемы, а гораздо более эффективную “броню” — манеру держаться на одном уровне с любым оппонентом. И еще один компонент — безукоризненную уверенность в себе. Искреннюю, без дрожащих рук, которые приходится прятать по карманам 😰
Переговорщик-теоретик, считающий себя умным после изучения некоторого количества информации, подчас самого мизерного, ставит себя выше оппонентов. Он надменен, снисходителен, он “выкраивает” время для любой, даже самой важной встречи. И он проигрывает ☠
Действительно умный переговорист-практик — всегда на одном уровне со своим оппонентом. Именно при таком раскладе бывает достаточно всего одного вопроса, пусть, как кажется, и самого простого. Без заискиваний и лепета перед сильным. Без уничижительных взглядов в сторону слабого. Он ведет себя на равных правах, предоставляет своему оппоненту комфортно себя чувствовать за столом переговоров. Он играет открыто. И он побеждает 👑
Используйте этот совет. Будьте открыты и уверенны, и, с кем бы вы ни общались, никогда не забывайте спросить вашего друга, супруга, коллегу, клиента, руководителя, заказчика, или оппонента, чего он хочет. Вот так просто и так сложно 🔥
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻