Сегодня расскажу про очень крутой инструмент, который позволяет продавать ЧТО угодно в ЛЮБЫХ количествах и почти БЕЗ вашего участия. А в конце статьи Вас ждет подарок от меня!
Меня зовут Антон Пахоруков, мой опыт в бизнесе более 20 лет. Опыт этот дался мне непросто и недешево, но сегодня я рад делиться им с вами абсолютно бесплатно. Я рассказываю только про те инструменты, которые реально работают у меня – а значит будут работать и у вас. Все то же самое, только за огромные деньги, вам расскажут на своих тренингах разные «гуру бизнеса». Не платите им! Просто подпишитесь на канал и заберите все эти инструменты для вашего бизнеса абсолютно бесплатно!
Итак, сегодня рассказываю про автоворонки продаж.
Для того, чтобы перейти к автоворонкам, давайте сначала вспомним, что такое обычная воронка продаж (не автоматическая). Это вот такая фигура, которая схематично описывает ваших клиентов и процесс принятия ими решения о покупке нашего продукта. Давайте для наглядности представим, что мы продаем пластиковые окна.
1. Сверху находятся холодные клиенты. Их больше всех. Эти люди не только не собираются пока ничего у нас покупать. Они вообще пока не осознают проблему, которую мог бы решить наш с вами продукт. Они просто спокойно живут своей жизнью и даже не подозревают о нашем с вами существовании и о той пользе, которую мы и наш с вами товар или услуга можем им принести. В нашем примере с пластиковыми окнами это могут быть люди, которые еще пока не поняли, что их старые окна пришли в негодность. Например, у них сейчас лето и им сложно понять, сохраняют ли еще их окна тепло или уже нет.
2. Немного ниже расположились теплые клиенты. Перед ними уже стоит какая-то проблема или задача и они думают о способах ее решения. В примере с окнами наступила осень. Отопление еще не включили, а на улице уже первые заморозки. Тут вдруг и выяснилось, что старые окна больше не держат тепло, как раньше. Человек начинает искать решения: начать закаляться, теплее одеваться дома, купить обогреватель, заклеить старые окна, поставить новые окна, переехать в другую квартиру.
3. Наконец, самые наши любимые – горячие клиенты. Они уже поняли, что им нужны новые окна и ищут наилучшее предложение, чтобы их заказать.
Что не так с этой воронкой? Тут 2 проблемы.
Первая – продвигать потенциального клиента из холодного сегмента в горячий очень дорого. Как мы это обычно делаем? С помощью рекламы, статей, сарафанного радио, семинаров и так далее. Если в двух словах – с помощью донесения нужной информации до потенциальных клиентов. Но это невероятно дорого! На уровне холодных клиентов нужно обеспечить большой охват. На уровне теплых – победить в конкуренции. А на уровне горячих конкуренция просто зашкаливает!
Кстати, вы знали, что по запросу «Пластиковые окна купить в Москве» один КЛИК в контекстной рекламе стоит больше 1000 рублей! Не заказ – КЛИК!
У вас, кстати, никогда не возникало ощущения, что на вашем бизнесе зарабатывают все, кроме вас?) Арендодатели, сотрудники, подрядчики, но больше всех – рекламные агентства! Ставьте лайк, если были такие мысли)
Вторая проблема классической воронки продаж – никакого контроля над ситуацией. Очень сложно понять, на каком этапе воронки находится тот или иной клиент и какие сообщения стоит до него доносить теперь.
Хорошая новость в том, что все эти минусы обычной воронки легко решаются в автоматической воронке продаж. Более того! Для внедрения автоворонки в ваш бизнес не потребуется больших расходов или серьезных изменений в бизнес-процессах!
Так что же такое - эта чудесная автоворонка?
А это серия заранее запрограммированных контактов с нашим потенциальным клиентом, которые последовательно ведут его от знакомства с нами до продажи нашего продукта. Контакты эти вариативны, то есть учитывают поведение клиента и подстраиваются под него.
Основа автоворонки – 3 последовательных оффера, то есть 3 предложения, от которых невозможно отказаться.
Первое предложение – лид-магнит. Это некая ценность, которую мы предлагаем бесплатно. Цель – получить контакт потенциального клиента для дальнейшего взаимодействия.
В нашем примере с окнами это может быть полезная статья. Для холодных клиентов, например, «10 способов меньше платить за коммунальные услуги». В этой статье один из пунктов может быть про новые пластиковые окна, которые позволяют сохранять тепло и экономить энергию.
Для теплых клиентов лид-магнит может звучать так: «Как не стать жертвой мошенников при покупке пластиковых окон» или «10 признаков опасных для здоровья пластиковых окон».
Статью мы высылаем в виде файла – PDF, текст или видео. А значит, нам нужен адрес электронной почты или аккаунт в социальной сети. Это и есть контакт клиента, через который мы будем строить с ним дальнейшее взаимодействие.
Второе предложение, которое мы делаем клиенту – tripwire или «товар-ловушка». Его задача – научить клиента что-то покупать у нас, оставлять заявку. Клиент должен убедиться, что мы выполняем свои обещания. Тут мы должны оправдать все ожидания клиента или даже превзойти их.
В качестве tripwire для пластиковых окон может быть услуга замера и составление сметы на замену окон в квартире клиента. Напомню, сформулировать предложение нужно так, чтобы от него было невозможно отказаться. Мы можем сказать, что обычная цена такой услуги 3800р, но до конца недели для подписчиков действует акция – замер и смета всего за 300 рублей!
Согласитесь, немного странно после первой же статьи предлагать замер, пусть даже и за 300 рублей. Поэтому между лид-магнитом и tripwire мы шлем клиенту полезные разогревающие письма. Мы можем рассказать, чем отличаются 3-камерные стеклопакеты от 4-камерных, как устроена вентиляция в пластиковых окнах, какие бывают профили и многое другое. В конце каждого такого письма мы обязательно предлагаем замер и смету по акции.
Итак, мы продали клиенту недорогую услугу - замер и смету за 300 рублей. Обещание выполнили, клиент доволен. Самое время предлагать основной продукт. Конечно, тоже по акции, ограниченной во времени. Это может быть скидка, подарок или, к примеру, рассрочка.
Чтобы повысить конверсию, мы опять шлем разогревающие письма: показываем наше производство, знакомим с лучшими сотрудниками, хвастаемся дипломами и сертификатами, делимся реальными отзывами довольных клиентов.
Наш клиент уже горячий, он готов покупать. Кстати, представьте, что на этом этапе наши с вами конкуренты предложат ему скидку 70% или там, "покупаешь одно окно – 3 в подарок". Что наш клиент выберет? Я уверен – все равно нас. Ведь про нас он уже все знает, с нами он уже работал. А все супер-предложения конкурентов наоборот вызовут у него только подозрения. Ведь теперь наш клиент знает про окна все. Теперь он понимает, что хорошие окна не могут стоить подозрительно дешево.
Итак, мы продали основной продукт, комплект окон, клиенту, который еще месяц назад и не задумывался всерьез о покупке окон. Но, как говорится, и это еще не все!
Дальше идет максимизатор прибыли. Мы можем предложить нашему клиенту дополнительные товары или услуги и скорее всего он их у нас купит. Москитные сетки, замки от детей, тонировка стекол, средства для ухода за окнами и многое другое!
Круто? По-моему – очень!
Я обещал вам подарок в конце статьи. Когда я сам только узнал об этой технологии, первая моя мысль была «А как мне применить это в моем бизнесе?». И, конечно, больше всего вопросов возникает, какой такой лид-магнит и «товар-ловушку» придумать, чтобы невозможно было от них отказаться, чтобы реально ценными они были для клиента, не очень накладными для нас и подходили именно для нашего бизнеса.
Так вот я бесплатно помогу подобрать лид-магнит и tripwire для вашей ниши! Просто напишите в комментариях, что вы продаете и мы вместе с вами придумаем основу для вашей автоворонки!
Если эта тема интересна вам так же, как и мне, то подпишитесь на канал, поставьте лайк, пишите комментарии! Если будет серьезная обратная связь, я расскажу, в каких сервисах можно конструировать автоворонку и разберем подробно конкретный кейс. Может быть даже для Вашего бизнеса!
Надеюсь, было интересно и полезно! Успехов в делах!
П.С.: Записал для вас видео про автоворонки. Тут все более наглядно.