Четырнадцать лет назад, когда я работал в корпоративной Америке, я начал ухаживать за «Большой фирмой», потенциальным новым клиентом. Я начал с холодного письма, которое потратил смущающее количество часов на сочинение. Он встретился с тишиной.
Но, словно влюбленный подросток, я продолжал преследовать «Большую фирму» в течение многих неловких месяцев, тщательно продумывая предложения за предложениями. Это принесло мне серию ответов «спасибо, но не спасибо», каждый из которых подписан одним и тем же парнем. Мы назовем его «Джон».
Я изучал Big Firm и подозревал, что Джон был игроком среднего уровня, но с хорошими связями и, по всем показателям, восходящей звездой. Я написал Джону напрямую. Еще один вежливый отпор.
Пришло время перейти к темной стороне моего набора навыков (я занимаюсь разведывательными исследованиями в течение 23 лет).
Я построил досье. Я узнал все, что мог о Джоне. Хобби, интересы, ассоциации, любимые группы. Я обнаружил, что он будет присутствовать на конференции в Чикаго. Я подписал.
Во второй вечер конференции Джон и я увидели таблички с именами друг друга на переполненном баре.
Разговор последовал; напитки были поделены. Позже Джон сказал: «Пересмотрите свое предложение, когда вы вернетесь домой, и отправьте его повторно. Мне бы очень хотелось посмотреть, как это изменится после конференции ».
Моя подача не изменилась, но наши отношения изменились. Он нанял меня для работы. Пятнадцать лет спустя отношения крепкие. Джон и я до сих пор делимся работой и проектами; мы также разделили каникулы и много, много напитков вместе за эти годы.
Мастерство создания сети клиентов и коллег не сводится к созданию широкой сети. Это о посеве настоящих отношений. Это требует времени и расчета. Это может даже казаться немного жутким время от времени. Вот пять методов Tradecraft, которые я изучил как Частный Следователь, которые, будучи добросовестными, могут просто помочь вам найти следующего крупного клиента ... и, возможно, даже обрести друга на всю жизнь.
1. СБОР ИНФОРМАЦИИ
Когда вы планируете передать свой продукт или услугу новому клиенту, создайте файл для компании. Преследуй их - осторожно Почистите сайт компании. Поиск местных и национальных новостей о фирме. Определите одного человека (актив), предпочтительно острого, голодного человека, которому не хватает С-сюиты, но чья звезда находится на подъеме. Начните с его биографии, затем копайте глубже.
Вы можете узнать больше, чем вы думаете, с Twitter и Instagram каналов: Думайте еду порно и статья регистрация не имеет значения? Изучите их, и вы узнаете, что действительно важно для кого-то. Узнайте его любимые рестораны, книги и журналы, и вы узнаете его культуру.
2. ПОДБОР АКТИВОВ
Мой дедушка говорил: «Стреляй по одному перепелу за раз». На сетевых мероприятиях не раздавай 100 визиток, только возвращайся в свой офис и отправляй 100 электронных писем. Вы шпион. Ты умнее этого.
Вместо этого, сеть, как шпион: используйте тот интеллект, который вы собрали, чтобы понять, как вписаться в племя этого человека. Не торопитесь - первый контакт должен быть естественным и легким. Поговорите о вещах, которые вас интересуют. Не переусердствуйте в этом, но вы можете даже немного одеть часть. Выдвигая на первый план ваши общие черты, как сказал Сет Годин, вы отправляете сообщение: «Такие люди, как мы, делают такие вещи». Другими словами, «мы« понимаем »друг друга». Это будет препятствовать посадке вашей визитной карточки. в общем стеке.
3. ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТОБРАЖЕНИЕ
Истинные профессионалы в мире PI (и шпионов) используют одну технику для разрушительного эффекта: зеркалирование - искусство тонкой имитации чьего-либо языка тела или выражений лица. Часто мы делаем это неосознанно; это встроено в наши нейроны. Вот почему зевки и смех распространяются, и поэтому дети подражают улыбкам своих родителей.
Интервьюеры и следователи используют зеркалирование, чтобы установить связь с подозреваемыми. И это может работать для вас так же: когда вы ведете переговоры или подачу, попробуйте повторить позицию вашего актива. Если он начнет отражать твою спину, это хороший знак, что ты успокоил его.
Если вы нервничаете, когда идете на встречу или час коктейлей, вас могут оценить как менее заслуживающего доверия.
Зеркальное отображение говорит: «Люди, подобные нам, делают такие вещи». И это может сработать, даже если ваш актив во многих отношениях вообще не принадлежит вашему племени.
4. УПРАВЛЕНИЕ ЗАЩИТНЫМ ЯЗЫКОМ ТЕЛА
Традиционные методы обнаружения лжи основаны на наблюдении признаков стресса. Чтобы выглядеть более честно, контролируйте свои показатели стресса. Если вы нервничаете, когда идете на встречу или час коктейлей, вас могут оценить как менее заслуживающего доверия.
Две вещи, которые вы можете сделать для борьбы со стрессом:
- Знай свою тему и хорошо ее знаешь
- Примите уверенность в себе
Дейл Карнеги, как известно, сказал: «Если хочешь быть энтузиастом, действуй с энтузиазмом». Энтузиазм может не только скрывать тревогу; это может растопить стресс. И ваша энергия может быть просто заразной.
5. ОСТОРОЖНО ДОПРОСИТЬ
Как личность, я обычно могу убедить правду из неохотного свидетеля. Вы, как подающий надежды бизнес-шпион, можете повернуть эту технику к заполнению этих неловких молчаний во время свихнутого коктейльного часа конференции или заседания совета директоров.
Если я попадаю на сетевое мероприятие, я стараюсь стрелять по одному перепелу за раз. Я осматриваю комнату на предмет того, кто возбуждает мое любопытство. Может, он одевается остро. Может, она выродка в футболке с секретными материалами под своим пиджаком. Выберите одного человека и сделайте своей миссией выяснить что-то действительно интересное о нем.
Истории ведут к настоящему разговору. Настоящий разговор ведет к связи.
Хороший интервьюер знает искусство задавать хорошие вопросы. Вместо старых стандартов, таких как «Что вы делаете?», Попробуйте спросить что-нибудь неожиданное, например: «Скажите, почему вы любите свою работу». Это может застать вашего собеседника врасплох, но ее ответы расскажут историю. Истории ведут к настоящему разговору. Настоящий разговор ведет к связи.
Будьте искренне
Ничто из этого не работает, если используется просто как тактика. Вы столкнетесь с неискренностью, если не будете проявлять личный интерес к своей «цели». В конце концов, установление реальной человеческой связи стоит больше, чем просто получение нового клиента. И когда вы можете выполнить и то, и другое, хорошо ... вы правильный оперативник.
Спасибо за внимание.
Подпишитесь на канал и поставьте лайк!
Вам ничего не стоит, а автору приятно и мотивирует его
На создание лучшего контента!